珠寶銷售技巧：如果不說，很難想象，這是珂蘭銷售的接待方式……

珠寶銷售案例：

今天晚班和佳佳接了一個隨便看看的顧客。一進來就看手鍊，顧客性格不錯，一看櫃檯裡的手鍊細，就說自己胖的，然後說那種細手鍊就適合佳佳那種胳膊細的。我就和顧客聊天，我說：

你也是不是還沒恢復好了，接著又說其實生完寶寶之後的坐月子特別重要，不是說生完寶寶是給女人第二次的減肥機會。

然後又讓她要不可以看看手鐲，最後手鐲也不合適，我就讓她可以試戴試戴項鍊和耳釘，我說，你現在肯定還是沒有完全恢復呢，像項鍊和耳釘你現在戴恢復完也能戴。

說完正好顧客看上一個四葉草的耳釘，就給顧客試戴，四葉草耳釘有兩種顏色，我和二哥就根據顧客的喜好推薦的紅色的，顧客正好也說她做生意啥的，我就說這個紅色的寓意正好是鴻運當頭。

顧客到後來都沒有防備心了，選完耳釘還問我們有配套的戒指麼，然後給顧客拿戒指不適合，又給推的時來運轉的套鏈。佳佳又給拿的3999活動款的鑽石套鏈，顧客兩個項鍊都喜歡就開始糾結。

我和佳佳就開始推3999鑽石套鏈，這個鑽石套鏈光鑽石就30分，櫃面上的一個30分的戒指還1萬多呢，我又說這款是前幾天做的活動款，賣的就剩下這一個了，然後又說時來運轉也挺不錯的，但是它不帶鑽而且打完折下來和這個鑽石的價位差不多，然後又和一個21分的鑽石項鍊對比價位，21分的都賣7200，所以現在看的這款你也喜歡，這款不管穿時裝還是休閒裝都可以，是屬於百搭款。

最後顧客也同意了，付款的時候嘴上還說，唉～說的逛街就看看，又買了。

我們就說這買了都是給自己買了哇，而且也是你喜歡你滿意的哇。最後顧客加了一個微信著急趕火車走了。

學員總結：

像這樣隨便看看的顧客，就和他聊天，解除防備心，多讓試戴些款式，說不定那款她自己就看上了呢。還是得多聊天，

哪怕最後沒有買，就當是練習自己的解除顧客防備心了。

珠寶銷售技巧1：總結點評

如果不說，很難想象，這是珂蘭銷售的接待方式。

常規的接待方式，都是給顧客講專業知識開始，講產品的性價比。這次接待成交的最關鍵因素在於：

解除顧客防備心。

銷售解除顧客防備心的做法，有三種：

1、閒聊；

2、講行情；

3、提供有價值的信息。

這個顧客原本只是逛街隨便看看，她也明確表示，今天只是隨便看看，不會買。

銷售的反應是，

隨便看看也可以，買不買都沒關係。

我相信，很多銷售都會說這句話，說完之後，接著還是帶著明顯的銷售意識去接待。而這兩個銷售，到底是做對了什麼，才會讓顧客接受他們後來推薦的產品？

首先，顧客是剛生完小孩不久，身體還是有點發胖。銷售擺正了自己的接待心態，就算顧客最後不買也沒關係，他們需要做的就是，先跟顧客聊天，建立好關係。

聊天的切入點有兩個：

一是，

聊生完小孩的體型恢復；

二是，用間接誇讚的方式暗示顧客，她的身材也不錯。

其次，用這樣的聊天方式，讓顧客先放下防備心。而且，在推薦的過程，先試了手鏈覺得不合適，銷售又轉推手鐲。手鐲也不喜歡，再建議顧客試戴項鍊和耳釘。

從耳釘款式中，找到顧客喜歡的款式。剛好這款耳釘價格很便宜，只要幾百塊。顧客覺得划算，又主動問銷售，還有沒有配套的戒指。

戒指試戴了不合適，銷售又主動推薦了兩款套鏈。

最後，當顧客猶豫糾結，不知道選哪款的時候，銷售給了顧客具體的購買理由，為什麼選30分那款更合適？

1、塑造款式的稀缺性，活動款剩最後一條；

2、兩個款式對比，不是說另一款不好，而是這款的性價比更高；

3、款式屬於百搭款，不管是休閒還是時裝，這款都很好搭配。

顧客最後付款的時候，還說了，本來只是隨便看看，誰知道又買了。銷售反應很快，強調這兩個款式是給自己買，而且款式也是自己喜歡的類型。

從7天線下培訓結束後，加上近期駐店半個月，店裡這些員工最大的轉變是什麼？

能力提升還是其次，因為需要一個過程。

更重要的是，每個員工在心態上的轉變，從以前每次接待都想著現場成交，到現在每個顧客進店，用閒聊、誇讚的方式，先解除防備心，買不買都沒關係。再引導試戴對比，轉用專業的銷售方式推薦產品。

整個接待過程應該是，

情感銷售 + 專業銷售，兩種方式相結合，讓顧客對我們產生好感。

當顧客對銷售產生好感之後，推薦就會變得簡單，不管是瞭解需求，還是測試想法，顧客都會願意告訴你。

小結：

思考一個問題：

顧客進店，希望銷售用什麼樣的接待方式？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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