珠宝销售技巧：如果不说，很难想象，这是珂兰销售的接待方式……

珠宝销售案例：

今天晚班和佳佳接了一个随便看看的顾客。一进来就看手链，顾客性格不错，一看柜台里的手链细，就说自己胖的，然后说那种细手链就适合佳佳那种胳膊细的。我就和顾客聊天，我说：

你也是不是还没恢复好了，接着又说其实生完宝宝之后的坐月子特别重要，不是说生完宝宝是给女人第二次的减肥机会。

然后又让她要不可以看看手镯，最后手镯也不合适，我就让她可以试戴试戴项链和耳钉，我说，你现在肯定还是没有完全恢复呢，像项链和耳钉你现在戴恢复完也能戴。

说完正好顾客看上一个四叶草的耳钉，就给顾客试戴，四叶草耳钉有两种颜色，我和二哥就根据顾客的喜好推荐的红色的，顾客正好也说她做生意啥的，我就说这个红色的寓意正好是鸿运当头。

顾客到后来都没有防备心了，选完耳钉还问我们有配套的戒指么，然后给顾客拿戒指不适合，又给推的时来运转的套链。佳佳又给拿的3999活动款的钻石套链，顾客两个项链都喜欢就开始纠结。

我和佳佳就开始推3999钻石套链，这个钻石套链光钻石就30分，柜面上的一个30分的戒指还1万多呢，我又说这款是前几天做的活动款，卖的就剩下这一个了，然后又说时来运转也挺不错的，但是它不带钻而且打完折下来和这个钻石的价位差不多，然后又和一个21分的钻石项链对比价位，21分的都卖7200，所以现在看的这款你也喜欢，这款不管穿时装还是休闲装都可以，是属于百搭款。

最后顾客也同意了，付款的时候嘴上还说，唉～说的逛街就看看，又买了。

我们就说这买了都是给自己买了哇，而且也是你喜欢你满意的哇。最后顾客加了一个微信着急赶火车走了。

学员总结：

像这样随便看看的顾客，就和他聊天，解除防备心，多让试戴些款式，说不定那款她自己就看上了呢。还是得多聊天，

哪怕最后没有买，就当是练习自己的解除顾客防备心了。

珠宝销售技巧1：总结点评

如果不说，很难想象，这是珂兰销售的接待方式。

常规的接待方式，都是给顾客讲专业知识开始，讲产品的性价比。这次接待成交的最关键因素在于：

解除顾客防备心。

销售解除顾客防备心的做法，有三种：

1、闲聊；

2、讲行情；

3、提供有价值的信息。

这个顾客原本只是逛街随便看看，她也明确表示，今天只是随便看看，不会买。

销售的反应是，

随便看看也可以，买不买都没关系。

我相信，很多销售都会说这句话，说完之后，接着还是带着明显的销售意识去接待。而这两个销售，到底是做对了什么，才会让顾客接受他们后来推荐的产品？

首先，顾客是刚生完小孩不久，身体还是有点发胖。销售摆正了自己的接待心态，就算顾客最后不买也没关系，他们需要做的就是，先跟顾客聊天，建立好关系。

聊天的切入点有两个：

一是，

聊生完小孩的体型恢复；

二是，用间接夸赞的方式暗示顾客，她的身材也不错。

其次，用这样的聊天方式，让顾客先放下防备心。而且，在推荐的过程，先试了手链觉得不合适，销售又转推手镯。手镯也不喜欢，再建议顾客试戴项链和耳钉。

从耳钉款式中，找到顾客喜欢的款式。刚好这款耳钉价格很便宜，只要几百块。顾客觉得划算，又主动问销售，还有没有配套的戒指。

戒指试戴了不合适，销售又主动推荐了两款套链。

最后，当顾客犹豫纠结，不知道选哪款的时候，销售给了顾客具体的购买理由，为什么选30分那款更合适？

1、塑造款式的稀缺性，活动款剩最后一条；

2、两个款式对比，不是说另一款不好，而是这款的性价比更高；

3、款式属于百搭款，不管是休闲还是时装，这款都很好搭配。

顾客最后付款的时候，还说了，本来只是随便看看，谁知道又买了。销售反应很快，强调这两个款式是给自己买，而且款式也是自己喜欢的类型。

从7天线下培训结束后，加上近期驻店半个月，店里这些员工最大的转变是什么？

能力提升还是其次，因为需要一个过程。

更重要的是，每个员工在心态上的转变，从以前每次接待都想着现场成交，到现在每个顾客进店，用闲聊、夸赞的方式，先解除防备心，买不买都没关系。再引导试戴对比，转用专业的销售方式推荐产品。

整个接待过程应该是，

情感销售 + 专业销售，两种方式相结合，让顾客对我们产生好感。

当顾客对销售产生好感之后，推荐就会变得简单，不管是了解需求，还是测试想法，顾客都会愿意告诉你。

小结：

思考一个问题：

顾客进店，希望销售用什么样的接待方式？

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