注：本文根據用友研究院院長阿朱在「42章經創投理想國」的線下分享《中國企業服務產業洞察》上的部分發言整理而來。
阿朱，用友研究院院長，在企業軟件領域擁有 20 年豐富經驗，曾親歷零售、醫療、汽車、地產四大行業的信息化，歷任首席架構師、技術總監以及 CTO 等職位。公號“阿朱說”作者。
企業服務真的熱嗎？
從 2013 年開始，不論是一些成立已久的 VC 還是新的風投，都紛紛扎進了企業服務界。但不管 VC 們有沒有在這個領域投出獨角獸，我都想說，幾乎 99% 的人都投錯了。
為什麼？企業服務根本不熱。很多人把一些基礎技術，比如雲計算、大數據、人工智能和 IoT 物聯網都歸為企業服務，使得它看上去像一個風口。
如果按照上述邏輯，英特爾做芯片不也應該是企業服務嗎？所以我希望大家理性看待，想一想，如果把上述這四大產業技術都除去，中國企業服務的投資總額還剩下多少。
那回過頭來說，為什麼這些基礎技術開始在中國興起？
答案是，開源。不管是 Hadoop Spark 在大數據層面，還是 Tensorflow 在人工智能領域，都有巨大的開源項目在驅動。正因為這些技術開放給了中國，這四大產業技術才能起來。
圖：基礎技術迭代前後對比
目前大多數國內的互聯網企業，都紛紛開始使用雲計算。一些大中型企業，也要求進行基礎技術的換代，把過去使用的一些商用操作系統，替換成私有云，甚至混合雲這類大數據部署模式。
所以中國的“企業服務熱”本質上是：基礎技術成體系換代的紅利。
（一）
中國企業為什麼進入企業服務產業？
消費者快速變化的需求和後端供給出現脫節
那中國互聯網企業，包括 BAT 進入企業服務產業的原因是什麼？很多人都說，中國消費者流量紅利消失了，線上基本找不到藍海，所以大家紛紛都走向 2B，這是胡扯。
要追根溯源，需要重新審視互聯網這二十年。
1998 年，中國互聯網的三大門戶：搜狐、網易和新浪正式成立。所以我們把 1998 年定義為，中國互聯網開始起步的時間點。
從 1998 年到 2018 年，這期間的 20 年又可以分為兩個階段。
圖：1998-2028 年企業服務領域的時代變遷
前十年，從技術維度上，就是我們熟悉的 PC Web 互聯網時代，換作企業服務的角度，屬於營銷時代。
但是 2008 年發生了轉變，全球金融危機，中國從出口轉內銷。
其實過去企業主並不是特別關心廣告的轉化率，看到有流量就滿足了。但是從 2008 年開始，這層皇帝的外衣就被剝開了，企業主變得特別務實，投出去 10 萬的廣告費，就希望能有相應的訂單成交額。
所以從 2008 年開始，中國進入了交易時代，電子商務慢慢湧現。
不知道大家有沒有注意到，天貓雙十一到如今已經十週年了，回顧過去 5 年天貓的一些細分品類，銷量的前 10 名並不是淘品牌或者新消費品牌，全是傳統品牌商。10 年前大家都在說，海爾、美的等傳統企業不懂互聯網，但 5 年後，這些傳統品類卻成為天貓榜單前列。
2018 年，又到了”十年“這一時間節點，做了電商之後的傳統企業開始面臨一個問題：產品上游的生產研發設計，跟不上消費者的變化。
在過去，他們把商品研發生產出來，銷售流向主要是渠道商，而且有 5-6 級渠道分銷，幾乎接觸不到消費大眾。但現在做電商後，傳統企業開始和消費者零距離接觸，於是消費者有什麼需求和行為，都能通過後臺數據洞察到。
消費者快速變化的需求能夠被即時感知到，但企業後端的供給卻出現了脫節。
所以，進行上游產供研的聯動，用消費者需求和訂單，來倒逼上游產業鏈的優化，才是未來十年的主賽道，大家應該投入到主賽道上去。
”營銷時代（引來了消費者）- 交易時代（消費者產生訂單）- 產業鏈時代（產供銷研一體化）“，這才是中國互聯網過去波瀾壯闊的 20 年，和未來 10 年的來龍去脈。
BAT ，包括頭條都在進入企業服務領域，百度要做 CRM，邏輯也是一樣，核心還是中國的企業主需求在發生變化。
（二）
Salesforce 為什麼火？
本質上它顛覆了老牌企業軟件的商業模式
提到企業服務，最火的應該是 SaaS，而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 為什麼會火起來？中國是全世界 GDP 第二的國家，大家都在討論誰是中國的 Salesfore，但有沒有人想過，Salesforce 它自己為什麼不進入中國市場呢？
要回答這個問題，我們要先聊聊 Salesforce 出現之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP，它主要的營收渠道就是每年面向企業收取 15%-25% 的服務費，也就是說，一家企業購買了 SAP 軟件，每 5 年花的服務費，還能再重新買一套軟件。
這在國外司空見慣，但國內客戶支付服務費的習慣還沒培養起來，比如中國本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客戶願意繳納服務費，甚至很大一部分企業連合同的尾款都收不回來。
所以，中國的市場根本不能適應這類商業模式。但 Salesforce 有所不同，它既不收取服務費，也不用企業購買服務器、操作系統和數據庫等，只需要企業按年度訂閱。
另外，Salesforce 可以實現在線試用、支付和續費全打通，而且因為綁定了企業信用卡，Salesforce 的續費是自動的。如果中國的 SaaS 平臺能做到這樣，那就離爆發不遠了。我們知道，在中國實現續費是件很困難的事，因為涉及企業報銷，而開發票就有一個複雜的審批流程，如果不自動續費，就很容易導致用戶流失、續費率低的現象。
以 Salesforce 為代表的 SaaS 公司還有一個很重要的功能——在線用戶跟蹤，大部分用戶數據都留在了後臺服務器上，這就有了軟件優化升級的方向。而過去的 ERP 是把軟件裝在本地，因為沒有數據，一些軟件商為了提升業績，就想方設法提高客單價，主要通過”意淫客戶需求“的方式來做產品研發。
所以，從根本上來說，SaaS 在產品的使用效率和質量上，有了大幅的質的提升。
我們再來看看，Salesforce 的進化史，以此來看看中國的 SaaS 是不是走錯了路。
圖：Salesforce 的商業模式和產品進化
一開始，Salesforce 做的是 SFA 銷售自動化，後來做服務雲，實現客戶的雙向關係管理，後面又開始做電子商務系統，類似 B2C 或者 B2B 的購物網站，甚至還延伸到了線下應用場景。本質上，Salesforce 完全顛覆了老牌企業管理軟件的商業模式。
回顧 Saleforce 過去三年的併購，我們會發現，它不僅在增強人工智能和數據服務的能力，還在增強數字營銷的技術。大家都說 Saleforce 是一個 CRM 廠商，但實際上它早已不是了，它在往電子商務的方向前進。
這也是為什麼我認為，投資人不管是投了紛享銷客還是銷售易，實際上都是“入坑”的表現。
（三）
中國企業軟件商在幹什麼？
ERP 移動化、SaaS 化，企業服務行業停滯的 10 年
那中國的企業軟件商，這些年都在幹什麼？
圖：中國企業軟件商服務升級路徑
以用友為例，我們先來聊聊企業軟件商的前 30 年。
最開始，用友做的是單崗位和部門的企業軟件，比如只提供給會計或者財務部使用；後來開始做 ERP 軟件，服務對象擴大到了企業的各個部門各個崗位；再之後又做了集團化管控軟件，統一財務、人力、流程和大數據管控。
企業服務發展了 30 年後，大多數企業軟件商都認為，集團已經是一個企業組織最大的邊界了，服務到集團後，還能再做些什麼？大家開始迷茫了。
這個時候剛好處在 2008 年這一電子商務崛起的節點，也是移動技術快速發展的階段。所以中國這些企業服務商們，開始決定把自己的 ERP 軟件用移動技術重新做一遍。
也就是說，當中國企業們在發展電子商務，去庫存，解決這些應運而生的需求時，企業服務商們卻在做一些非客戶需求的事，比如先做個 App 再說。那把 ERP 移動化的價值在哪裡？我認為，企業軟件在整個移動時代的前 5 年中，毫無建樹。
而經過了這 5 年之後，也就是 2013 年，企業服務商們開始把 ERP 改造成 SaaS 技術，做雲端的 ERP，但這是中國企業需要的嗎？也不是，我曾在前文中提到，中國企業需要的是產供研的聯動和優化。所以這 5 年時間，中國企業軟件也幾乎處在停滯階段。
綜上，這十年時間，99% 的企業軟件商都在做 ERP 的移動化和 SaaS 化。於是，十年企業服務的“青春”啊，就這麼浪費了。
只有 1% 的醒悟者，找到了正確的路。什麼路？企業互聯網。
大家可能第一次聽到這個詞，我們回到剛才的問題，當一個企業大到集團後，邊界還能如何突破呢？當然是你的衣食父母，我們這些大眾消費者啊。
所以，做企業互聯網的第一步，也是最關鍵的，就是和消費者聯結在一起。只有有了消費者，你才能實現所有業務的在線化。
而一旦你和消費者建立了聯結，消費者產生訂單，訂單也可以實現在線化時，這才進入了第二個環節，產業互聯網，也就是和軟件產品的上游進行匹配聯動。
那這麼說，產業互聯網是盡頭嗎？大家想一想，從軟件商和企業進行連接，到和消費者連接，再和產業的上下游實現一體化之後，企業軟件商的邊界還能擴展到哪裡？
答案是，社會商業化。也就是到最後，企業軟件商可以和公共基礎設施（譬如政府、海關、稅務、工商、社保等）聯動在一起。這是未來，而我只看了鳳毛麟角的廠商，在往這個方向發展。
（四)
什麼是產業互聯網？
端到端產供銷研一體化
既然下一步是產業互聯網，我們就來細聊一下，什麼是產業互聯網。
首先，它一定是垂直細分的。產業互聯網能實現通用不太可能，它不會像淘寶那樣，各種商品都可以賣。但它有通用模式，也叫不同細分行業的核心規律。
這個規律是什麼呢？是如下圖所示的路線圖。
圖：產業互聯網鏈條全剖析
我把產業互聯網分為兩個階段，第一個階段叫商業互聯網，第二個階段叫工業互聯網。
商業互聯網，其實就是馬雲”吹“的新零售，但新零售主要在於零售的終端，你看阿里巴巴旗下的一些佈局：盒馬鮮生在於生鮮，三江超市在於便利店，銀泰百貨在於百貨，其實都處在消費者直接購買環節。
而我說的商業互聯網是一條產業鏈。從會員營銷到 O2O 零售門店，再到批發分銷平臺。分銷平臺類似於京東的新通路、匯通達或者阿里的零售通，也是曾鳴教授所提到的 S2B。最後一個環節是廠家訂貨。
整個商業互聯網，也就是產業互聯網的前半段，就是”平臺產生會員-會員產生交易-門店到分銷代理商拿貨-代理商向廠家進貨“這一整條產業鏈。
而廠家接到訂單開始生產，這就迎來了產業互聯網的後半段——工業互聯網。這裡先問大家一個問題，為什麼中國的製造技術並不強，卻是全世界製造業的第一大國呢？
中國製造業有一個鮮明的特徵叫“區域集群協同生產”。江蘇、浙江、福建和廣東這些製造大省都是採用這類生產方式。我們把溫州叫作一品一鎮，意思是一個鎮生產一種商品，這個鎮生產玉山，隔壁鎮生產撲克牌，再遠一些的鎮生產打火機。
但廣東佛山不一樣，我 2001 年在佛山待了 10 個月，發生當地的家家戶戶都開工廠，而這些工廠主要是給大廠做配套，有人生產冰箱的殼子，有人生產冰箱的包裝。也就是說，在還沒有協同生產平臺之前，佛山就已經實行了集群式的協同生產。很多品牌大廠目前也採用類似方式。
所以工業互聯網的第一個階段，是區域集群協同生產。那為什麼要用這種生產方式呢？因為現在產業鏈條都架構在互聯網大數據上，假設我們要生產 2000 條鞋帶，要怎麼分配這些鞋帶給廠家？把單子拆分，然後合起來總裝生產，這隻能在區域集群協同生產平臺上才能實現。
工業互聯網的第二個環節，是設備資源監控調度。我相信很多投資人都投了不少工業物聯網平臺，但這些平臺，大多數都走錯路了。為什麼？僅僅把很多工業設備輸出的數據輸入到工業 IoT 平臺上進行監控，有用嗎？沒用，工業設備是百年工業，如果一個設備總是出現問題，那麼這個廠商早就被淘汰了。
所以這些工業物聯網平臺宣稱自己能輸出很多設備參數，能夠監控設備到底什麼時候被建，什麼時候維修，其實沒什麼用。
那為什麼要做設備資源的監控和調度呢？還是回到鞋帶的案例。如果我生產 2000 雙鞋帶，本地有 50 家廠商生產鞋帶，就面臨一個如何分配的問題，這就需要一些算法了：
① 廠商的設備型號必須能滿足生產鞋帶的標準。要知道，鞋帶的細分也是很重要的；
② 我要知道這批鞋帶運送到某一廠商後，能不能立刻進行生產複合。設備監控只需要這兩類數據就可以，並不需要提供業務參數。
有了訂單和設備後，還缺物料。生產需要原材料，那該去哪裡採購呢？B2B 原材料採購交易平臺。
有了交易平臺之後，還缺生產什麼，即產品的主數據。所以工業互聯網最後一個環節，是全球研發設計協同平臺，如果更簡單粗暴一點，其實就是雲化的 PLM （Product Lifecycle Management，由產品數據管理發展而來）平臺。
所以綜合來看，商業互聯網結合工業互聯網的”八大金剛“，構成了產業互聯網的主路徑：產供銷研，端到端一體化。
那大家可能會問，不管是區域集群協同生產，還是線下批發分銷平臺，阿里不都有相應的業態嗎？比如淘工廠的生產模式不就類似嗎？
這個時候似乎又回到 10 年前那個問題了。10 年前大家創業做移動互聯網，VC 經常會問創業者一個問題，如果這件事騰訊做了，你會怎麼辦？我相信投資人還會繼續這樣問下去。
那假設企業服務 BAT 在做，京東、美團也在做，那創業公司有沒有生存的可能性？很多投資人在這個坑已經有 5 年了，大家可能都想跳坑，但很現實的是，坑一定不會那麼容易跳出來，我只能告訴你們如何找一些新坑。
（五）
如何找到投資新賽道？
圖：企業服務投資新賽道一覽
首先我想告訴大家，Mar tech 將是一個新坑。如果把 CRM 看做是 Sales Tech（銷售技術），把電子商務，包括有讚的微商城，看作 Retail Tech（零售技術），把頭條、百度叫做 Ad Tech（廣告技術），那這中間還存在一個市場，叫 Mar Tech（營銷技術），它和廣告不一樣。
現在的 Salesforce 就在拓展積極數字營銷產品線，併購了大量數字營銷的廠商。Oracle 、Adobe 和埃森哲科德的收購方向也是如此，美國市場都在奔著 Mar Tech 方向走。
而反觀中國市場，其實這條產業鏈還沒崛起。在中國做 Mar Tech 的不超過 100 家廠商，但在國外，已經有超 7000 家了，所以這是一個新坑。
當然，京東和美團在電子商務領域已經比較成熟，但是線下零售，尤其是智能零售技術仍然有大的發展機會。所以上市後的有贊，今年的重心也在打造線下零售技術。過去的兩三年，無人零售概念被炒得很火，但現在才是無人零售技術開始規模化的階段。
Retail Tech 是第二個新坑，不再贅述。我們重點來講第三個坑，社會資源調度平臺，舉幾個例子，菜鳥是社會化倉儲物流資源調度平臺，滴滴是社會化出租車資源調度平臺。而分銷、以及區域集群協同生產也是這類平臺。本質上，這些都能產生現金流。
第四個新坑，是智能設備。就像我剛才提到的，把單企業運行的 ERP 模塊升級到社會化，雲化的全球研發設計平臺，把本地化的物料需求管理系統，升級到 B2B 原材料採購交易平臺。
當然，在這個基礎上，會衍生一條資金流動的信息化鏈條。包括電子發票、電子合同、支付、報稅和銀行銀企直聯。很多人都說，我投了電子簽名或者電子發票，但它到底有什麼用？如果你把它看做一整條信息鏈，價值就非常大。
我相信如果有人投資了該鏈條，而且可以將該鏈條和你們的投資項目組合在一起，未來將會發揮它的強大爆發力。
另外，在信息鏈條基礎上，企業需要雲計算。目前的雲計算，並不是大家過去所說的公有云計算，現在的雲計算已經被層層分解，每一端都需要進行層次化計算和重構（例如， PaaS 可能會被分解為 Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS）。就像裝在攝像頭裡的計算芯片，即便計算量和電池能量都很小，也仍然需要人工智能的視覺識別。
近段時間股市上，邊緣計算受到大家關注，很多人不知道原因，其實根源就在這。大家現在對雲計算的認知還停留在原來的公有云計算，未來的雲計算，從雲端到最終端，都會是多層的，這會是基礎技術上一個新的投資賽道。
到這裡，我已經把整個中國企業服務和國外企業服務發展的本質，都告訴大家了。
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