這幾年，寫字樓裡面的小額貸款公司越來越多，說明什麼問題？
從一個側面反映出，小微企業的生存越來越艱難，需要資金來維持生存的小微企業、個人越來越多了。
2020年羅振宇、吳曉波等大咖的跨年分享演講，更是流露出對未來的一些預判：
中小微企業未來的生存，靠什麼？
羅振宇提出了一個概念：苟且紅利。
一方面，指的是我們需要把產品或服務做得更好。
而另一方面，則是我所理解的：
我們的營銷效率要比競爭對手更高。
因此，我認為：
2020年，成交能力可能決定小微企業的存亡
一個非常簡單的理由：
絕大多數中小微企業都是營銷型企業，產品或服務都是嚴重同質化的，要想從這方面突破非常之難。
因此，還有另外一個競爭突破口，那就是營銷。
只有銷售的效率比競爭對手更高，才可能從嚴酷的競爭中存活下來，“剩者為王”。
管理大師彼得德魯克說過：
任何企業有且僅有兩個最基本的功能，那就是營銷和創新。
產品或服務的勝出，是創新層面的事情。
另外一件事就是營銷了。
關於營銷，包含的範疇很廣，在此我們不做更復雜的探討。
在本文中，我只想重點說一件事：
銷售人員的成交能力如何才能快速提高？
無數小微企業的銷售人員銷售成交能力低下，直接導致企業銷售成本高，業績低，從而盈利能力差。
無非兩點：
其一，心不在焉，沒有全心投入的去工作、拜訪客戶。
其二，心有餘而力不足，即使努力工作，也搞不定客戶，業績低下。
下面，我們只講成交這件事。
成交是一個成功幫助客戶進行決策的過程，學會它才能輕鬆業績倍增。
只會“逼單”（我最討厭的一個詞和一種成交方式，卻被很對培訓機構大量推廣）的業務員，思維還停留在“推銷”的概念上，心裡想的都是：
你要不要？你到底要不要？你為什麼還不要？
我曾經輔導過很多連續2-3年業績停滯不前企業，從來談的都不是如何逼單，而是從不同的角度去幫助公司和員工進行改善，最終都能實現年度銷售業績增長2-6倍，部分員工個人業績能提升10倍以上。
在我的另一篇文章《銷售不是搞定他人，是搞定他人需要解決的問題：這七步思維很重要》
中我們強調了：
銷售的本質是幫助客戶解決問題。
因此，我們需要做好這些工作：
- 讓客戶意識到他有必要解決某個問題。
- 塑造你的產品和服務的價值，也就是到底能給客戶帶來哪些好處。
- 通過你的溝通說服技巧將這種價值傳遞給客戶，從而得到客戶的認同。
- 給出適合客戶的具體解決方案。
做這些工作的目的只有一個：引導並幫助客戶進行決策。
5大原因告訴我們，為什麼要引導客戶進行決策？
第一個原因：客戶大部分時間都習慣了簡單的判斷和決策
為什麼成交難？你只賣一種產品，而客戶要面對成千上萬的各種商品信息，所以客戶大部分時間都習慣了簡單的判斷和決策。當你去拜訪客戶的時候，你只不過是成千上萬信息中的一個而已，所以，客戶99%以上的反應都是：“不需要”，或者“以後再說”。
第二個原因：客戶的重要決策都已經基本完成
除了一些日常的消費行為，客戶無論是工作還是生活，重要的決策都已經基本完成，平時都是按部就班的生活和工作，只會偶爾遇到一些問題需要進行新的決策。
以我們去企業推銷產品或服務為例，有購買決策權的老闆或部門負責人幾乎每天都要收到各種推銷的短信、電話以及上門拜訪的業務員，即使少到每週只有一、兩個人找他推銷，這些老闆和經理人也不可能每個月都要因為業務員的到來，進行七、八次以上的決策。
所以，同樣客戶99%以上的反應都是：“不需要”，或者“以後再說”。
第三個原因：人性，多一事不如少一事。
除非是老闆，大多數經理人和主管平時本身的工作壓力就比較大了，能把計劃中的工作做好就萬事大吉，何況“做多錯多”，誰也不想因為增加一個決策，甚至決策錯誤給自己添麻煩。
所以，客戶99%以上的反應依然是：“不需要”，或者“以後再說”。
第四個原因：依然是人性，人本質上是不喜歡思考的
好逸惡勞，貪圖輕鬆和享受是人的本性。
大部分人工作是為了生存，但目的都是為了能夠有能力享受安逸和美好的生活。
思考是一件辛苦的腦力勞動，所以，大多數人習慣了能不思考的時候就不思考。
第五個原因：認知的侷限，客戶本來就認為不需要或現在不需要
因為每個人都有認知的侷限性，很多問題客戶並沒有意識到，或者意識到，但認為並不緊迫，所以，我們才會在銷售過程中大量聽到這樣的客戶拒絕：“不需要”，或者“以後再說”。
綜上所述，我們需要：
通過引導的方式，讓客戶和你一起完成思考過程。
如何引導客戶決策？
第一，激發客戶需求
客戶需求不強烈，有幾個原因：
- 沒意識到有這樣的需求，比如阿里巴巴剛向沿海的中小型製造企業推銷互聯網服務的時候。
- 意識到，但還認為不著急，等企業做到某個程度再說。
- 意識到，但認為目前的經濟能力或人員匹配等跟不上，需要再等等。
- 意識到，但企業需要解決的問題很多，暫時放一放也沒關係。
- 已經有相關的供應商，認為沒必要或不需要更換。
除了第五點，前面4種情況的重點首先是激發需求。
關鍵無非是“追求幸福，遠離痛苦”之類，換成現在流行的說法就是：
製造或刺激癢點和痛點。
第二，引導客戶的思考過程
客戶既然在大多數情況下都是懶得思考的，我們就需要主動幫助他進入思考的狀態。
其實方法很簡單，就是通過連續提問，並讓客戶連續認同，從而一步步將客戶當前的觀念引導到你最終需要傳遞的觀念上來。這需要掌握和運用“說服力”的技巧。
說服是一個引導過程
如果客戶不想動腦筋，固執己見，就需要我們主動去引發，並引導他思考。
正因為人們平時不想動腦筋，所以，我們在提問的時候需要由淺入深，啟發性的引導客戶。
一個人的成長經歷和經驗越來越豐富，很多觀念越來越固化，而且經驗越豐富、年齡越大越嚴重，所以才有老頑固一說。
因此當我們去說服一個客戶使用一個新的產品，或者更換一個新的供應商的時候，就必須有一個先打破他現有的固有思維，融化它固有的觀念的一個過程，我們把它稱之為融冰。
切忌簡單粗暴的講價值
最忌諱的就是使用簡單粗暴的方式，直接破冰。
因為一個人固有的觀念是他幾十年的生活、工作經歷形成的，如果我們簡單粗暴的對他說，你現在的觀念是不對的，一定會引起客戶的反感，傷害他的自尊心，因為你對他現有觀念的否定，就是對他幾十年人生經驗的否定。
這世上只要是一個真正好的產品或者服務，沒有完全不感興趣的客戶，只有讓人不感興趣的講解。
正因為每個客戶都有自己早已形成的固有的觀念，如果我們在說服客戶的過程中間，不經歷融冰的過程，而是簡單粗暴、急功近利的去強行導入新的觀念，一定會引起排異反應。
我們初中、高中學過生理衛生和生物課程的都知道，一個人或者動物要更換一個器官的時候，一定要經過配型的測試，看看這兩個器官之間有沒有一致性。否則硬生生的將一個器官裝到一個人身體裡面去，一定會引起排異反應，最後不僅徒勞無功，反而讓這個人死得更快了。
我相信凡是去過鳳凰古鎮的人，在沱江上大部分人都會走過這個石墩橋。
如果每一個石墩與石墩之間的距離過大的話，一步如何跨過去？那石墩就沒有存在的意義了。
說服，是一個渡人到彼岸的過程
說服一個人，就像過河一樣，是一個將人的觀念，從此岸引渡到彼岸的過程。
此岸，是客戶現在的觀念；彼岸，是我們需要讓客戶認同的觀念。
如果我們忽視和省略一個說服的過程，想讓一個客戶直接就認同你所想要表達的觀念，就像我們在過河的時候，既沒有橋，也沒有石墩，想一步跨過去，步子太大，只會扯到蛋。
所以很多人在說一件事情並不能讓人信服的時候，別人總會說一句：“你扯蛋。”就這個意思。
因此，一個好的說服過程應該是這樣的：
通過連續的提問，步步推進，而且在推進過程中，讓客戶步步都踩實，而不是踩空。
所謂踩實，就是讓客戶先認同你第一個小觀念，只有站在第一個小觀念的基礎之上，你再讓他去認同第二個小觀念，這樣一步一步的去推進。
而所謂認同，就是讓客戶說yes。
連續認同才能有效傳遞信息，並達成說服目的
在說服過程中，我們一定要學會將一個一步難以直接跨越和理解的觀念，拆分成足夠數量的，可以直接理解的小觀念，然後再讓你的說服對象一步一個腳印，步步踩實。
只有認同了第一個小觀念，才可能認同第二個小觀念，進而認同第三個小觀念。
如果第一個觀念或者其中的第二個、第三個觀念不認同，那麼後面的觀點大家也是不認同的。
說服是一個引導過程，當然不能被對方牽著鼻子走，而是想辦法牽住對方的鼻子，然後按照自己設計的路徑前進，直到走進你已經預設好的結論中去。
具體方法就是：
讓客戶連續說7個YES
連續引導，就需要連續陳述你的一個小觀念，併發問：“ x總，您說是不是這樣呢？”或者“ x總，您認為我說的對不對呢？”之類。
而連續認同，則是你每一個設問，客戶一定要回答：“是的。”也就是連續說YES。
否則，他又提出反對意見，決策就再次卡殼，甚至終止了。
因此，我們必須學會如何問對的問題，並且保證客戶連續說YES。
如何問對的問題，並且保證客戶連續說YES？
也就是儘量做到，你的每一個提問，對方給出的答案都是：是的。
提問一定要有一個明確的目標和方向，就是向你期望的目標發展，然後再設計路徑。
一般來說，至少需要設計5到7個步驟的提問。
那麼問題來了，很多同學都會說，你前面講的我都認同，也都同意，我們在說服客戶的時候，應該學會連續提問，並且讓客戶連續說七個YES，問題是——我還是不知道如何才能正確的去提問啊，如何才能保證對方所回答的一定是yes呢？
很簡單，答案就是：
提問之前一定要預先判斷對方回答可能性，如果對方的答案一定是否定的，你就必須重新設計提問。
如何提前預判對方回答的可能性，就一定要學會去分析對方的潛意識裡面的心理，最簡單的就是我們要學會換位思考，把自己換成顧客的角度去思維。
如果你的經驗還不夠豐富，對客戶的消費心理瞭解較少，那第二種比較笨的辦法就是多次的測試。
可以設計兩、三種不同的提問方式，找二、三十個客戶測試，然後做個統計，看哪一種效果更好？
（特別提醒：不要害怕嘗試，你損失的客戶夠多了，不要怕多損失幾個。很多人1年要和上千個客戶聯繫，不找到正確的方法，你聯繫再多也搞不定幾個。）
小結
- 營銷溝通與說服過程主要指的是：客戶購買意願和決策心理的轉變過程。
- 改變一個人的決策，需要改變他固有的觀念。
- 越是複雜的決策，越不可能一步到位，需要循序漸進的引導。
- 說服是一個連續引導並認同的過程。
- 必須要問對的問題，並且保證客戶連續說YES。
- 如何才能問對的問題，就是預判對方內心的潛在狀態或需求。
而預判本身不是目的，說服才是目的。因此，在一些更為複雜的銷售場景之下，怎樣塑造產品或服務的價值，並以此為方向，結上文所講述的方法，找到從客戶拒絕的現狀轉向成交的過程路徑和話術。
如何幫助客戶做出最終決策？
原因：客戶不善於思考某些問題，所以難以形成決策
為什麼我們經常遇到很多業務，過程都談得很好，但客戶卻總是說“等我們考考考慮，再聯繫你。”？
因為大多數業務，客戶本身只知道有問題需要解決，但如何解決？他並不專業，否則，他已經解決了，也就不需要你再來推銷了。
而即使他同意了你的說法和推薦，因為他並不足夠專業，不善於自己思考出一個解決方案，然後再約你去談他的購買方案。
所以，客戶才會說“等我們考考考慮，再聯繫你。”多半是沒有下文的，原因是什麼？
因為，複雜一點的業務，如果沒有提案，就有可能因為客戶一直不知道該怎麼和你談具體如何落實，而被客戶漸漸遺忘和忽視。
給客戶一個提案，是為了讓客戶更容易進行取捨、判斷，並和你進一步修改分歧，落實細節。
結論
總之，除非是購買一些簡單的商品，大部分的業務都需要引導和幫助客戶進行決策。
強行推銷已經是最低級的推銷技能了。
下一篇文章，我們再通過幾個案例解析，來分享如何有效的幫助客戶決策。
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