你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：銷售高手是如何利用30秒自我銷售的？

30秒很短的時間，也是客戶給你的時間也就30秒。30秒如果不能引起客戶的注意，陌生拜訪就失敗了一半。抓住見面的前30秒，讓客戶對你有興趣。很多銷售員認為是不可能完成的任務，其實不是這樣的，很多銷售高手都是利用這30秒引起客戶的興趣，抓住客戶的注意力，在四維成交法中，我稱之為自我銷售。那麼，銷售高手是如何利用30秒進行自我銷售的呢？

本期大客戶營銷專家孟昭春就用介紹4個技術，讓你利用30秒做好自我銷售。

銷售員在與客戶初次接觸時，在客戶心目中留下美好的第一形象，是銷售工作順利進行並取得成功的關鍵。因為，在人與人初次見面時，第一印象非常重要，它在很大程度上決定著自我銷售的成敗，也影響著下一階段的產品銷售工作。所以，銷售員要善於學會自我銷售，把握決定自我銷售成敗的關鍵環節——好的開場。

這種開場如何才能在30秒內做好自我銷售？根據四維成交法的銷售技術和客戶的特點，最關鍵你要做到：

1、把握最初接觸的30秒

2、打好30秒自我銷售的草稿

3、制定30秒自我銷售內容

4、在30秒內提出力量型的問題

1、把握最初接觸的30秒

孟昭春很善於利用與客戶最初接觸的30秒時間。利用好這短短的半分鐘，就可以將銷售搞定。因此，他一再強調，銷售能否成功的關鍵，在於最初接觸的30秒。要想給客戶留下成功的第一印象，就要有良好的專業形象。

前面已經強調過，作為銷售員，一定要注意儀表，一站出去就是成功的樣子，讓客戶眼睛發亮。高形象化，當然要從儀表人手，服裝、髮型、配飾公文包等各方面仔細裝扮。任何一個小細節的疏忽，如深色西裝，黑皮鞋配上一雙白襪子，千萬使不得！這些都會造成不可彌補的損失。相反如果一個銷售員看起來神清氣爽，格調高雅，眉宇間流露出自信的神采，讓人有乍見之歡，那筆生意基本已經確定，良好的開端是成功的一半。

在一般情況下，我們第一次在準客戶面前出現的時候，他腦海中會浮現出7個疑問：

①我不知道你是誰；

②我不知道你是哪家公司；

③我不知道你公司的產品；

④我不知道你公司的產品有什麼獨特之處；

⑤我不知道你公司有怎樣的客戶；

⑥我不知道你公司的服務如何；

⑦我不知道你們公司的信譽和口碑怎樣。

孟昭春認為，如果不能在短短的30秒的關鍵時刻中，消除準客戶的這些疑惑、警戒和緊張心理，那麼想繼續進行銷售，通常的結局是遭遇滑鐵盧。

和客戶接近是面談的前奏。得體合適且能引起雙方共鳴的接近，往往可以讓我們掌握75%的成交率。所以，孟昭春一直都秉持著這樣的一個理念——在拜訪客戶的時候，敲開門的那一剎那，同時也把準客戶的心門一併打開。頂尖銷售員在進門的那一瞬間，就能被客戶分辨出來。他們一出現就能深深吸引周遭人的視線，全身散發出意氣風發的獨特魅力，光憑短暫的接觸，就能給人以深刻難忘昀印象。

2、打好30秒自我銷售的草稿

當孟昭春參加商業會議或從事建立網絡關係的活動時，他的目標很明確，就是和人接觸、尋找潛在的客戶。自我銷售是他常用的手段，通過提供的信息吸引住他正在交際的對象，並使他們對此做出反應。而潛在客戶的反應就是購買的前奏和門徑。

銷售員應該如何做才能使自我銷售更加有效呢？銷售員應該如何把握住與客戶最初接觸的30秒黃金時間呢？

孟昭春告訴我們，不打無把握之仗。銷售員要想“決勝千里之外”，首先得好好“運籌帷幄”一番，制定一份30秒自我銷售的草稿就顯得至關重要。在制定自我銷售草稿時，銷售員要設想一些初次與客戶接觸的情形，思考在最初接觸中可能遇到的一些問題。例如，假設我們正在參加一個客戶所在商會的會議，他把我們介紹給其他人認識。別人通常會問“您是從事哪一行業工作的？”

這時，如果我們來自臨時僱員服務行業，就回答說：“我是做臨時僱員服務的”，那麼就大錯特錯了。因為這樣的回答會讓我們的形象大跌，給別人留下不好的印象，中斷了自己可能繼續與客戶交往的機會。

正確的回答應該是：“我們是向您這類的公司提供高素質服務的應急臨時員工的。當您自己的員工生病、缺勤或休假的時候，您就不用擔心生產和客戶服務能力降低了。”這樣的開場白，會給潛在客戶留下深刻的印象。

現在已經吸引了潛在客戶的注意。就該開始提出力量型問題，以便搞清這個客戶有多大價值。比如，可以問：“您有多少名僱員？”“您會給他們放一兩週假吧？”或者“在這些假期您是怎樣保障公司的服務水平不捨降低的呢？”

提出這些問題，可以進一步引發潛在客戶的思考，讓他對我們的印象更加深刻，為接下來的銷售提供機會。

3、制定30秒自我銷售內容

銷售員在與客戶初次見面之前，要準備好自我銷售的內容，這是孟昭春一再強調的。尤其重要的是，要想好自我介紹的方法，做到有備無患。

要在最短的時間內表達最有價值的內容。在與客戶見面的短短30秒時間裡，說明下面的有關信息：

①你是誰；

②你是哪家公司的員工；

③有創意地告訴別人你是做什麼的；

④向客戶提出一個或幾個力量型問題；

⑤向客戶做一個力量型陳述，來說明你能如何幫助他們；

⑥告訴客戶他們應該現在就開始行動。

在制定自我銷售方案時，孟昭春總是向客戶提出力量型的問題，這樣就給客戶帶來極其深刻的印象。一般來說，銷售員在有創意地介紹完自己之後，應該問一個或幾個力量型問題，讓潛在客戶思考並做出反應，從而獲取我們所需要的信息。這些信息有助於摸清潛在客戶的價值和需求，從而可以為展現你將如何為他們提供幫助而服務。而且，在我們發現他們到底需要何種幫助之前，我們沒有能告訴他們的自己能幫助他們的理由。

所以，力量型問題是整個過程中最重要的部分，因為它幫我們衡量出潛在客戶的重要程度，使我們做出有力的回答。下面的5個方面是提出力量型問題時需要思考的：

①我提這個問題的目的是為了獲得什麼信息？

②通過這個問題，我能衡量出這個潛在客戶的重要程度嗎？

③要得到需要的信息，我是否需要不止一個問題？

④我的問題能否引發潛在客戶的思考？

⑤我的問題能否使我顯得與眾不同？

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在30秒內提出力量型的問題

銷售員在30秒自我介紹時，要針對各個需要涉及的領域，提出相應的力量型問題。孟昭春建議大家哥以使用下面一些開場白：

①您在找什麼樣的……？

②您建議怎樣……？

③根據您的經驗是怎樣的？

④您是怎樣成功地使用……？

⑤您是如何決定……？

⑥是什麼讓您選擇……？

⑦您是否喜歡……？

⑧您想提高的是哪方面？

⑨您想改變什麼？

⑩您怎樣保持……？

上面只列出了一些可以為我們帶來有用信息的力量型的開場白問題。這樣的問題，還有好多。銷售員在實際操作中，要根據具體情況提前列出20個左右能讓客戶思考和給自己有用信息的力量型問題。

本文結語

利用30秒引起客戶的注意，抓住客戶的興趣，很多銷售員都感覺很難做到。其實這件事情完全可以做到，只要你做到：

1、把握最初接觸的30秒

2、打好30秒自我銷售的草稿

3、制定30秒自我銷售內容

4、在30秒內提出力量型的問題

總之，銷售成功與否，最初拜見客戶的30秒很關鍵，按照上述的4種技術，你就可以用30秒的時間抓住客戶的關注點，引起客戶的購買慾望，成交就是水到渠成的事情。