文 易軍
長沙湘麓醫藥學校校長
湖南諾舟大藥房連鎖董事長
（yaodiancaizhi）
先給結論：能！
作為中小連鎖，不管你企業的終極目標是什麼，如果你想逆襲，機會多的是，原因很簡單，目前的醫藥零售業所掌握的經營管理技術還處於初級階段，也就是說，人家比你強，那也強不到哪去，打個比方吧，你的企業不怎麼樣，只能打40分，可高水平的企業也就60分不到，大家離天花板都還很遠，都有空間，這就是機會。
當然，我們先得說說什麼叫逆襲。你不行了，走下坡路了，沒前途希望了，之後卻又逆轉局面，達到了你希望達到的滿意目標，這才叫逆襲。那麼，我們就得理智地分析一下，你滿意的目標到底是什麼？這個其實比較複雜，但根據側重點的不同，可以分為三大類：第一類，賺一筆性價比高的大錢；第二類，做一番能掌控、能持續的事業；第三類，做一番能持續的事業並賺大錢。有人說，肯定是第三類嘛。不見得，第三類看似很誘人，卻得付出相當大的代價，而且風險很大，相反，第一類風險最小。
一、賺一筆性價比高的大錢
如果你的終極目標是賺筆錢，那沒什麼好說的，將企業賣掉最合算。現在賣或者以後養肥點再賣都可以，關鍵看你的取捨。由於近一年多來強勢資本的掃蕩，無疑，當下迎來了有史以來最好的行情，有人說資本佈局完成後，這波行情就沒了，那倒不會，畢竟現在只有少數的大資本在醫藥零售行業逐鹿，相當於有人在試水，只要不統統淹死（會嗆水，但不會淹死），其他資本絕對會蜂擁而至（現在是資本很多，找項目不容易），屆時也許市場更瘋狂呀。你如果累了，或感覺力不從心，或覺得現在的行情很滿足，那就趕緊賣掉吧，這個不丟人，錢到手才是硬道理，這本來就是你的目標；如果你有把握在一兩年內將企業養肥，那就等等再賣也行，不會掉價的。什麼叫肥呢？銷售規模及網絡、地方品牌力、團隊、盈利能力、特色、規範性等等，這些都是“肥”的指標，權重是按照以上順序來的（目前的盈利能力比以前靠後了），你是不是有把握將以上指標全面提升呢，這裡給大家支支招：
1.做好吃苦的心理準備。 這個最重要，時間也不長，兩年左右足矣。如果你只是靠開店擴大規模，你不見得比現在值錢，往後走，資本會更注重企業的品質。我前段時間寫過一篇文章：“浮躁的醫藥零售業”（點擊標題可讀），將目前零售行業老闆們的浮躁投機心理剖析了一下，建議大家看看，避免犯與初心不符的低級錯誤，說白了，大家迴歸當年創業時的狀態即可，當初你其實毛都不懂，也是在戰鬥中學會戰鬥的。在企業經營管理上，資本是務虛者，它想找務實的人結合，你一天到晚想著資本，迎合資本，你就務虛了；你暫且忘掉資本，潛心經營，苦練內功，資本反而喜歡你。
2.加盟一個靠譜的合作機構。比方說廣東這邊的廣榮聯盟就做得不錯，聽說經常一起研究零售技術並共同分享，這對大家都有幫助；比方說湖南養天和現在在全國範圍開創了一種廣義加盟的模式（一個個連鎖加盟到養天和集團，比聯盟緊密，共享養天和的資源），為加盟連鎖賦能。這裡要學會辨別，不然聯盟加入多了容易陷入應酬陷阱，學雜了卻判斷力不夠，也會適得其反；
3.找靠譜的諮詢機構系統輔導。 比方說北京新成立的掌燈諮詢，就聚集了一幫高手做這樣的服務。由於一對一量身服務，加上系統化程度較高，往往能讓企業上一個管理臺階，這個錢真是值得花的。值得注意的是，由於大家愛學習，想提升，這種類似的機構就會冒出來很多，大家要學會辨別，少走彎路，至於怎麼辨別，比方說，小範圍試點。
二、做一番能掌控能持續的事業
這就是所謂的做強而不見得做大。有這種想法不容易，首先，你不急著賺大錢，也不會為十年後沒賺到大錢（和現在賣了比較）而後悔；其次，你得有情懷，但情懷這東西真的很難變現，甚至過了頭會成為企業經營管理的障礙；第三，你得有決心，你得想好了，你既要抵得住誘惑，安於過艱辛的日子，又要有抗擊外侵的能力和把握。所以，敢這麼做更不容易。值得欣慰的是，這種決策，進可攻，退可守，倒不會血本無歸。進，做強了，站穩了，做大的可能性很大，只是較慢；退，發現勢頭不對，你還是可以賣掉，而且比較值錢，前提是，你的目標是做強，而不是為賣而賣。很多中小連鎖想走這條路，卻又沒把握，因而迷茫，那我們先來分析一下大連鎖或者資本控制下的企業，相較之下有哪些優劣勢。
1、優勢：廠商資源（如商品議價能力、促銷、策劃、培訓等）、整體經營管理水平、現代信息技術、資金實力、特殊商品的齊全度、政府資源（不是政府關係）、規範帶來的較低風險等等；
2、劣勢：遠程管理的走樣、職業經理人的敬業精神及能力、績效機制帶來的短期行為、規模帶來的團隊官僚、市場的應變能力、標準化帶來的僵化、企業文化的落地等等，還有，像地方特色商品的適應性、地政關係等等，短期內是劣勢，時間長了可以持平。
長遠來看，整體優勢還是大於劣勢，但正常情況下優勢並不見得那麼明顯。“優勢不明顯”，這句話很重要，只要你拉開的差距不大，就有機會，更重要的是，決定最終成敗的因素並不是這些，而是專業化程度、顧客的接待能力、品類管理與客類管理技術、團隊文化的打造等。沒錯，即便如此，這幾個指標大部分中小連鎖都佔劣勢，後面兩個的劣勢還挺大，但是，別忘了本文開篇我講的一個觀點，以上起決定性作用的指標大家都幹得不怎麼樣，特別是專業化程度與顧客的接待能力，不管誰優誰劣，都是個比較落後的水平，一個小學一年級，一個小學三年級，離高考水平都還遠著呢。於是，我們的機會來了，我們的起跑線幾乎相等，而且未來提升的空間都很大，關鍵在於，誰的後勁足、進步大，這主要取決於企業的學習願望、學習能力和教育資源三個方面。
1.學習願望。不是想想而已，得強烈，得下定決心，不怕犧牲，排除萬難，去爭取勝利；願望得從老闆的決心到全員的願望，上下同頻。老闆好說，員工的學習願望激發，就得靠文化了，怎麼營造這種學習的文化先不談，在這一點上，中小連鎖因老闆親自動員與掛帥，應該煽動性更強；
2.學習能力。學習能力半斤八兩，因大連鎖短期快速擴張，中小連鎖反而在當前的人員素質上有優勢。
3.教育資源。重點來了，或者說，決定性的因素來了，這是中小連鎖的死穴。沒錯，大連鎖本身的系統打造及教育培訓方面投入都很大，資源也很豐富，一般都形成了自身的體系。怎麼辦呢？第一，找外援；第二，親自掛帥；第三，潛心學習與研究。這三點全是大連鎖趕不上的。大連鎖有一個觀念（因為規模原因），什麼東西都喜歡自己幹，這樣其實會很侷限，諸不知，社會有分工，專業的人做專業的事，越是國際化大企業，涉及諮詢類的業務越是出大價錢外包。
三、做一番能持續的事業並賺大錢
終極目標是第一類的（賺一筆性價比高的大錢），無論遲早，賣掉就是，這一類不存在逆襲或者已經逆襲成功了，因為你本來就沒有敗，最終也達到了你的目標；第二類（做一番能掌控能持續的事業）意味著你決心將自己做強，做得強的並不怕做得大的，活下來沒問題，而且風險比較小，只是回報有限，成不了暴發戶，但安心；終極目標為第三類者，那就是做強做大，準備上市（這也許是大家最希望看到的逆襲吧）。關鍵是，這種機會還有多少，做強可以，還能不能做大呢，哪些因素來決定我們的做大做強呢？我的觀點文章開始已經表明，我們有機會，從零開始，我們都可以做強做大。怎樣做強做大呢？這絕對沒有一招制勝的法寶，卻可以為大家分享一條達成的路徑：
1.在觀念上，做強是前提。我們可以規劃如何做大，但必須先著力做強，否則很可能成為空中樓閣；當社會上走捷徑玩套路被追捧，美其名曰思路決定出路時，你得抗拒誘惑，潛心修煉內功。
2.在思想準備上，迴歸創業初心，下沉務實，準備吃苦。
3.在創新上，完整商業模式，不要頭腦發熱，也不要墨守成規。商業模式有四個方面：市場價值、盈利模式、資源配置、落地路徑。前兩個方面決定戰略，後兩個方面決定戰術（可參考我的歷史文章“醫藥零售業中的營銷思維”，點擊標題可讀）。這幾年，跟風與鸚鵡學舌將我們很多企業拖進了泥潭，切記，別犯這種低級錯誤；
4.瞭解上市最重要的一些指標。這也是我們目前的努力方向之一，先把這些做好，真正有這個想法時，大家可以找證券公司諮詢和輔導。
規模。其實不用很大；
利潤。盈利能力及成長性都很重要（當然是規範以後的）；
規範。包括財務規範與管理規範等；
團隊、成長性、概念等；
基礎條件。（這些都是公開的資料，在此就不贅述）
5.系統建設。這才是真正的內功修煉。
十大核心體系建設：
1）組織構架設計----前提
2）總部標準化系統----基礎
3）門店標準化建設及營運體系----落地保障（團隊、執行力）
4）企業文化及團隊建設----解決願望問題
5）薪資及考評體系----激勵措施
6）營銷體系----實現市場價值，吸客
7）新店及收購店啟動流程----護航
8）商品力打造----武器
9）信息化建設----工具
10）各層級訓練體系----造血功能
另外，還有十大基礎體系建設：物流系統、GSP實操、財稅管理系統、人事及其他人力資源、市場拓展規劃、合作加盟體系、行政後勤管理、工程及維修管理、政策研究、外聯公關。
如果以上文章大家看懂了、認同了，那麼不難得出結論：中小連鎖逆襲，機會是有的，路徑也很明確，關鍵看你的初心是什麼，願意走哪條路，有沒有決心堅定地走下去。你可以做強，甚至做強做大，也可以賣掉，但你不能說你沒有機會了所以賣掉，甚至認為這是唯一出路，不對，這是藉口。
文章到這應該結束了，添一個蛇足。有人會說，你易軍說可以做大做強，你自己怎麼就做不大呢？我只能回答，人各有志，我現在小日子過得蠻開心的，再說了，萬一哪天不小心我做大了呢？
廣告
財智說
本公眾號致力於中國藥品零售業的深度研究、熱點資訊傳播、運營幹貨剖析、標杆企業 榜樣人物宣傳...關注請掃描文末二維碼，解鎖更多精彩行業內容
閱讀更多 第一藥店財智 的文章
