在謙尋CEO奧利的專訪中，2017年4月28日，寒暄階段時奧利流暢報出這一串數字的次數已經不下三次，鎮定而懷念。
「最近幾天太辛苦了，經常懷念從前，懷念剛剛做電商的時候，還有時間一起看電影，晚上大把時間和朋友聊天，週末還能逛一圈。」專訪末尾的奧利感慨說到。
謙尋CEO 奧利
兩段畫風突變的人生轉折點，便是2017年4月28日。這一年的謙尋團隊來到了杭州，火力全開搭建了MCN機構和直播機構的最早雛形，始終秉持著「服務好主播」的初心把整個團隊帶到了接近300人的規模，摸著石頭過河打造了一套合規高效的謙尋選品流程，漸入佳境的當下又再次面臨著社媒、公關、營銷、超級供應鏈等接踵而至的時代轉型挑戰。
一路走來，薇婭和謙尋之間始終相依相守地汲取著彼此的能量，堪稱“野蠻生長”。近兩年行業整體的恐怖引導銷售額，讓薇婭以肉眼可見的速度被過度挖了個“底兒掉”，感覺工作中的薇婭似乎再也沒了新的故事可講。
其實，生活中的薇婭常常喜歡做一些搞怪的表情動作，可能她的壓力真的太大了。這樣可以釋放一下情緒，有時對同事過於嚴厲了，也會這樣緩解一下氛圍。
「太瞭解她了，在我看來她所有可能搞笑的事情，最後道理是什麼其實都能看得到的，所以往往生活中就不會覺得她有什麼搞笑的事情。」奧利補充說到。
關於薇婭，奧利是感同身受的，目之所及皆是生命中的苦難，荒野之上的星星“有趣”點綴當然也就無法感知。
一、初到杭州
搭建了MCN機構的最早雛形
從2011年開始做電商，這些年裡奧利的行業心態是沒有變化的：姐姐薇婭，始終是奧利的事業核心。不過，在幫薇婭運營店鋪的過程中，奧利發現了一個問題，淘系流量越來越難了。
後來2016年5月19日機遇降臨，薇婭接到了一個淘寶小二的直播邀請，可以在淘寶官方平臺內通過直播導流賣貨。當時薇婭正在度假，和奧利溝通之後，一致覺得既然是免費的流量，那幹嘛不去嘗試一下呢？
於是在2016年5月20日，薇婭在酒店裡開了第一場直播：40～50分鐘，5000人瀏覽量，主題就是簡單和粉絲們聊天。接著在7月份，參加了一次官方的“連秒十小時”活動，創造了1個小時20000單的記錄，遠超第二名的8000單。
多年的電商經驗、較早的直播節點再加上沒有較多的主播競爭，讓薇婭拔得頭籌地獲得了第一場小勝，也讓謙尋意識到了直播電商的強大帶貨轉化率。
既然直播有這麼高的轉化率，為什麼不去借勢發展呢？當機立斷的2016年，謙尋的30人團隊便開始了All in直播賽道，當年就做到了8000W的銷售額。雖然到杭州後的第一年，整個2017年繼續爆發做到了10億的GMV，但是2016年的先發優勢無疑是功不可沒的。
來到杭州的原因，也有點順勢而為的意思。在2017年年初的時候，有好幾家機構聯繫到了奧利想要簽約名列前茅的當紅主播薇婭。趁著來到杭州開會的機會，奧利上門溝通調研了幾家杭州的機構。經過對比之後，發現大家做的事情都差不多，甚至自己家團隊的專業度、規模的成熟度會好上很多，於是有了做機構的想法。
既然要做機構，留在廣州就有點吃虧了：每月需要來杭州開會；大部分主播都在杭州，而做機構需要一次簽下10個主播；離官方近一點，溝通信息也會方便一點；未來的趨勢可能大部分機構也會在杭州……這樣看來，來杭州便成了必然選項。
2017年4月28日，奧利在杭州組建了謙尋最早的4人初始團隊。項目到了冷啟動的時候，團隊花了兩三個月的時間，去摸索實際業務需要那些支持配合，進而明白需要哪些崗位配置。
後來一次淘寶大學的講課上，謙尋把很多行業的零散潛意識做法做了一次系統概念化分享，於是就有了最早的一版MCN機構雛形：經紀人部、招商部以及運營部。當然目前的謙尋內部，已經做了很多次版本的迭代，不過外部仍然有特別多的機構在沿用這個一堆Bug的初始雛形版本。
二、服務好主播
造就了現在的團隊向心力
「謙尋內部沒有GMV要求，沒有KPI導向，謙尋的態度是服務好主播。」奧利聊起日常工作時候這樣說到。
聊起如何服務好主播，很多人覺得看起來也就這麼簡單：選品、招商、活動報名、幫助主播後臺打字、助理遞個東西。可是實際上，每個主播遇到的事情都不太一樣，身上存在的問題也都不太一樣，沒有辦法做到批量規模化進行團隊增長。
直播本身就充滿著不確定性，往往一個團隊不管多麼優秀，與新的主播進行合作，一定都會出現一堆問題。這就需要機構和主播在三個月的試合作期裡，彼此坦誠相待地一起磨合，運營負責人負責找客觀問題，主播負責找主觀問題，不斷開會反饋解決，才能進化成一個有機的團隊。
直播間的團隊配合
某種程度上來看，主播和運營的搭配和談戀愛一樣，需要看是否適合：感性的主播，需要理性的運營幫助梳理，感性遇到感性就會太激情了；理性的主播，需要感性的運營幫助共情，理性遇到理性就完全沒了摩擦。
因而每當一個新主播提出一個優秀運營的需求時，謙尋會認真考量之後搭配最適合的運營而不是名義上的優秀，「當然了，謙尋的團隊成員也都很優秀。」奧利這樣調侃說到。
深夜的謙尋依舊燈火通明
現在的謙尋團隊，達到了300多人的規模，其中包括38名主播，除了公共的職能部門有了涵蓋招商、運營、經紀、數據、設計、公關等部門的200多人的服務團隊，大概是5～6人服務一個主播，即便這樣仍然特別吃力。如此類比，市面上很多其他的MCN機構，主播對應運營的配置比例明顯是不合理的。
三、不止超級供應鏈
未來可以做的事情還有很多
「要說願景，第一個一定是規範行業，謙尋一直在做很多嘗試和規範行業的事情。」這句話可以算是奧利之前在北京對三聲說過「這個行業一直很亂，現在也是這樣」的隔空回應了。
直播電商的核心和命脈永遠是商品，行業的很多亂象也都來源於此。比如直播選品，商品的劣質造假、來歷不明便是永恆的難題。起因於此，謙尋在團隊起初的2016年底，便從頭貫徹了淘寶聚划算的一系列選品規則：產品評分、DSR、差評率、淘寶店鋪一個鑽以上等。後來在基礎上又擴大化加入了很多新的選品條款，選品的結果也合規高效了很多。
直播間有很多人時刻待命
在當下的直播電商玩法下，謙尋的確取得了一定的成績，卻也正面臨著社媒、公關、營銷、超級供應鏈等接踵而至的時代轉型挑戰。也就是謙尋未來想要做的事，會把「素人紅人化、紅人藝人化、藝人商業化」這個模式跑通，玩法上也會有著飽滿的想象空間。
目前的玩法邏輯是貨找人、商家找主播，效率不高，而且容易踩雷。謙尋超級供應鏈的構想便是想要繼續優化這個玩法：把優質品牌商、供應鏈的商品聚集放在謙尋這裡，主播可以自由地選擇想要的商品，實現更高效率的人找貨玩法。
背後的邏輯不是獨立為薇婭設計的，而是把薇婭這裡豐富多彩的商品分享出來。
傳統工業基地商品單一、性價比一般般，很多頭部主播的崛起就是靠著供應鏈，而廣大的中腰部主播的發展正是被供應鏈的匱乏給限制住了。直播的需求會越來越多，謙尋的這個構想可以給到廣大中腰部主播一個完全自由、比商場商品更加豐富多彩的集合空間，幫助這些主播們實現更好的發展。
「當然，我們會先在內部跑一圈，消化力足夠、可以跑通便可能向外部開放。」聊到這裡的奧利明顯是不排斥開放的，薇婭帶給了謙尋足夠的信心，當然謙尋也有著足夠的實力。
四、這個行業
想要做好都需要時間積累
「薇婭是老闆娘+藝人+模特+電商運營的四合一體」這是淘寶直播負責人趙圓圓對薇婭的人設總結。輾轉於北京、西安、廣州、杭州的多重職業背景，讓薇婭具備了能夠在直播電商行業遊刃有餘的特質和實力。
「龜毛，很摳細節。」當我們問起什麼是薇婭最優秀的主播特質，奧利這樣笑著說到。
在最初啟動直播電商的時候，奧利有給薇婭分析過她的粉絲畫像。於是，在後來很多商品的細節設計上，薇婭都會十分「龜毛」地兼顧到商品的對應粉絲畫像。
比如當時有一款毛衣的亮片設計特別好看，薇婭考慮到很多粉絲都是和自己一樣，是剛生下孩子不久的媽媽，抱孩子時身前的亮片會刮到孩子，便把亮片的設計放到毛衣後背去了。
很多時候就是這樣，薇婭的「龜毛」裡往往隱藏著恰到好處的共情。
另外一點比較特別的現象，就是全網大多數主播的商品垂直類目佔到了60～80%的比例，薇婭這邊佔比最大的彩妝護膚也才20～30%的比例，是數量極少的全品類主播。
背後的原因，除了對待細節的龜毛，更多地還是花了足夠的時間來培養對於粉絲的信任度：粉絲信任薇婭，同時又有各式各樣的商品需求，大家逐漸願意一起參與進來，品類的積累也就進入了越來越多的正向反饋狀態。
隨著市場越來越熱，藝人們也逐漸開始湧入了這個行業。無論是紅人還是藝人，面臨的問題依舊是時間上的分配。
藝人們太忙了，直播的底層運營邏輯卻是「通過時間積累建立信任度」。想要多方兼顧，時間上的衝突矛盾自然難以調和，不過好在藝人對於直播電商行業的調性感覺越來越好了。
藝人的加入就像一條新的鰱魚，讓這個行業又熱鬧了一點。只不過此時此刻，薇婭可能更想知道的是：遠在廣州的女兒有沒有想媽媽？
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