早上被朋友电话惊醒，“我要倒闭了，市场不景气准备关店，到店里来看看有什么你们需要的”。太突然了，俩年前朋友投入的200万元开店，主要业务是青少年培训。他的门店地理位置还是装修都让我们同行业羡慕不止，一致认为这个店肯定能挣钱，心里暗自担心这个竞争对手也会给我们带来的冲击。开业头一年，通过加盟总部的扶持，生意也确实不错，招收了不少学员，每天上课的孩子也比别人家多。怎么说倒闭就倒闭了呢？通过进一步了解得知，他加盟的那个产品的生命周期就几年，正好加盟的那一年是浪潮顶峰。第二年的时候国家提倡鼓励使用国内产品，同时央视和各大媒体也相继报导国内产品的好处。这让消费者的倾向转向到拥有国内产品的培训机构。但是朋友还死守着老一代产品，没有跟上政策及市场的变化进行调整。最终由于成本挑费太搞，不能继续经营宣告破产。
现今商场上的变化已经完全超乎我们的想象， 你还不知道竞争对手是谁，就已经被淘汰了。
01 商场的主要变化
1）商业模式的转变
- 传统的商业模式是厂家-代理商-销售-客户的模式，从上一级进货，获得代理权，并且进行产品批发或销售商品的所有权，进货渠道稳定。但是进货种类品牌数量有限，产品单一，代理品牌的好坏来决定了我们的销售额。
- 计算机及手机的普遍使用，线上线下融合的商业模式相应而出，我们称之为“电商”。各种线上销售平台应运而生，电商可以批量存货，也可以和工厂或代理商签订代理销售，不需要租赁商铺就可以进行销售，门槛低，节省成本。
- 由于互联网的不断创新，“微商”，“网红”等售货模式浮出水面，门槛更低了，只需要一部手机就可以完成一次交易。很多平台也会提供各种品牌的产品让我们选择。甲乙双方的角色发生了变化。甲方（工厂或商家）的所有策略都是围绕乙方（个人）进行，将更大的单价利润留给乙方，而甲方通过走量来实现盈利。
2）产品特征发生改变
- 传统商业产品的主要取决于产品本身的质量，只要质量好就不怕没有客户购买，也就应了那句老话“酒香不怕巷子深”。
- 但是随着时代变化，产品质量已经没有多大差异性，都会买到相应价格的产品。而现在更侧重于产品本身的体验感及客户服务感受 ，已经上升到马斯洛原则的第三、四层面的精神层面。产品的创新也从存粹的纵向技术创新到产品的宽度研发，增加产品的体验和兴趣价值性。
3）市场营销方式的变化
- 传统商业模式依靠品牌的影响力进行销售，商家通过大量的纸媒体和电视广告吸引客户购买。一句巧妙的广告词配上精致的海报，贴在我们的楼宇的墙上或者上下班的地铁上，再通过电视的高额广告费循环播放让消费者产生购买欲望。
- 信息时代的变化，新媒体的广告效果就明显高于线下广告，流量高的app软件蹦出的宣传语更加吸引人。也正因为在线支付系统及沟通软件的普遍使用，社群营销模式、在线直播模式可以让更多的人0成本挣取佣金。
大企业通过强大产品研发团队、成熟市场调研团队及抗风险能力，能够及时应对信息变化带来的冲击并且迅速赶上潮流。而中小企业在没有这种优势的情况下，面临的困难就显而易见了。
02 中小企业面临的问题
1）运营成本高
中小企业最大的成本就是房租和人工，尤其北上广要想开一个像样的门面，没个几十万都够呛能开起来，还得准备“半年硬抗期”的现金流。不仅是这些能够计算出来的房租和人员的成本，还有很多“水成本”，是不可在预算内的成本。比如说去年，北京市政府要统一商家门头，就得要求商家把旧的门头拆除掉，重新制作规范化的门头，北京的一家连锁机构就瞬间损失上百万。
2）市场竞争压力大
现在市场上的加盟平台特别多，创业的门槛几乎为0。加盟后直接把产品给你，然后帮你选址、运营管理及市场推广。只要你有资金、有梦想就能开始你的创业旅程。由于想成功的心态让很多创业者挤入各个行业，市场上同质化产品及门店就特别多，本来蛋糕就是这么大，哪里够那么多人去分，因此市场竞争压力就自然的增加了。
3）缺乏产品创新研发
目前国内的创造型产品比较少，因为产品的技术创新已经达到一个小瓶颈。同质化产品特别多，中国质量标准的严格要求，产品的质量已经没有太大的差别，那么就会出现在你家买的东西和在他家买的东西是一样的。而中小企业缺乏有创新能力的技术人员去做研发，因此只能通过复制市场已有产品进行经营。
4）运营管理理念落后
创业者在市场上摸爬滚打，当企业业务增加后，员工数量也会增加。当发展到一定阶段，就需要考验企业的运营管理能力，运营的好就能够在市场占有一席之地。面对社会的90、00后的新员工，运营管理制度也会跟以前的不一样，不能再用老一套的管理理念去运营，否则会造成员工无作为和流失。
市场是变幻莫测的，面对上面说到的问题，创业者满脑子想的都是：商业模式有什么转变？市场有什么变化？竞争对手都在做什么？产品有什么变化？消费者理念有什么变化？怎么管理员工？
那么中小企业就没有活路了么？答案是否定的，下面我给大家分享一个案例。
日本尼西奇公司本来一家生产雨伞的小企业。一次偶然的机会，董事长多博川看到了一份最近的人口普查报告。从人口普查资料获悉，日本每年有250万婴儿出生，他立即意识到尿布这个小商品有着巨大的潜在市场，按每个婴儿每天最低消费2条计算，一年就是500万条，再加上广阔的国际市场，潜力是巨大的。于是立即决定转产到被大企业不屑一顾的尿布上去，最后的结果是尿布畅销全国，走俏世界。如今该公司的尿布销量已占世界的1/3，多博川本人也因此成为享誉世界的“尿布大王”。
这个“尿布大王”也是偶然通过人口普查报告中看到了巨大的商机，并且取得了成功。这得益于他的独特眼光和思维，并且通过敏锐的洞察力及分析能力，进行充分的产品市场调研后及时的调整产品策略，及时出击更改产品线。这不仅体现出企业家要有大胆的行为，更要求企业家能够根据新情况、新问题，及时调整原有的商业模式和产品，采取相应的对策，做到市场变我也变。
这故事让我想起“沃尔森”法则，“你能得到多少，往往取决于你知道多少”。
这句是沃尔森提出的，所以叫”沃尔森”法则。主旨就是把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。
03“沃尔森”法则提醒我们信息的重要性
历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和决策起了很大的作用。他们有句商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”
1）要时刻了解市场信息
”沃尔森“法则提示我们中小企业应该重视市场信息的变化，无论是产品的更新、管理制度的改变，还是市场推广、销售的方式都应该引起我们的注意。我们应该多看看多听听市场上有用的信息，让我们的企业更进一步。
2）要不断了解产品信息
在不断变化的市场上，每个创业者都在想尽办法寻求商机，同时也需要我们不断对本行业的产品革新动向有敏锐的洞察力，完善我们的产品。
3）要提高运营管理理念
”沃尔森“法则关注的重点不仅是产品和市场的信息对我们很重要，企业运营管理的改变也是在被考察范畴，研究行业内企业的管理及跨行业的企业管理，了解运营模式的变化，拓展市场推广方式。
4）了解消费者需求的变化
客户是我们的衣食父母，消费者理念的变化也应该让我们保持关注。比如消费者关注的是产品质量，还是产品的增值服务。
消费者对产品的认知途径是否需要改变，有的产品可以通过手机聊天工具、微信朋友圈或者直播就可以让客户体验到价值，那么我们可以进行线上售卖流程。
04 如何获得有利的信息
有句话说得好“世界上从来不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”，我们要用批判的思维去甄别信息，要有创新精神去审视信息，要用格局思维去思考信息的远见性。
1）关注国家政策
要从国家大事中找信息，国家的经济、政治、外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。同时也要关注地方政府出台的文件，哪些是能够帮助我们企业发展的政策，积极相应。
2）参加论坛和展会
北上广的展会及行业论坛特别多，我们可以通过百度搜索展览中心，就能找到一年展会规划及论坛，可以挑选几个大的论坛或展会参加。建议每年至少参加2次以上，你就会慢慢发现行业的发展方向，其他企业都在做什么。
3）多与行业内人士沟通
每个行业都会有学术类的专家及领头人，与他们多交流沟通，找出自己想要的信息。在一个行业待久了，你会发现微信里也会有好多行业群，每天的信息也不计其数，但并不是所有信息都要浏览一遍，只是要多留意对我们有用的信息。
4）了解客户的需求
通过客户提供的信息，我们也能够考察产品及服务的改进方向。可以让销售员记录与客户的每次谈话内容，不仅是面对面，也包括微信及其他交流工具的沟通记录。
- 观察客户：从客户衣着、言行举行及神态表情中获取产品及服务的认可度。
- 聆听客户：要学会和客户沟通，在说到产品及服务质量的时候，不要打断客户的发言。
- 让客户说： 尽量通过引导让客户多评价产品和服务。
- 多问客户：往往真实想法都藏在客户心里，所以我们要多问才能获得真实答案。
我们将收集到的行业信息、产品信息、客户需求、市场推广方式及运营管理信息进行分析，来确定我们战略调整的方向。
小结
信息与情报的商业价值在于，可以直接影响到企业的命运，是企业成功的关键因素。市场竞争的优胜者往往就是那些处于信息前沿的人，信息已经成为一种不可忽视的资源。
张瑞敏的一句话：“企业和人生一样，缺少的不是机遇，而是缺少发现机遇的眼睛。”
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