04.19 SmartX渠道戰略首發 快與慢背後的攻守道

從今年3月底開始，SmartX 2018渠道合作伙伴大會在北上廣三地正式巡迴舉辦。這也標誌著這家成立5年的超融合成長型公司，首次把公司戰略重點聚焦於渠道市場的開拓上。

值得一提的是，SmartX三場渠道合作伙伴活動吸引了超過一千二百人報名，現場更是高朋滿座，某種程度上也意味著超融合作為新一代數據中心基礎設施平臺，正在中國釋放巨大價值和超強吸引力。

不過，和當下整個中國超融合市場流行的“大幹快上”不同，SmartX聯合創始人兼首席運營官王弘毅坦承：“無論是投資人、客戶還是合作伙伴，都知道我們是一家‘慢’公司，但我們覺得在企業級市場，一定要把公司的‘地基’打好，唯有這樣才能走的更遠。”

確實如此，快與慢儘管是兩種速度，兩種節奏，但它們並不衝突；或許慢下來更是某種意義上的快，一步一個腳印打好基礎，依然是所有成功品牌的必經之路。所以，這也是SmartX成功背後，帶給中國超融合市場最大價值與啟示。

快與慢背後的攻守道

客觀的說，超融合無疑是過去幾年數據中心領域增速最快的市場。根據IDC的最新統計，2017年第四季度，全球超融合系統銷售收入同比增長69.4%，達到12.5億美元，佔整個融合系統市場的34.3%；2017年全年，超融合系統的銷售額超過37億美元，相比2016年增長了64.3%。

不僅如此，在全球，IDC預測超融合市場在2016-2021年間會有平均28.9% 的年複合增長，而整個市場營收會達到百億美元的規模；在中國，2016-2021年超融合市場將保持年均24.7%的複合增長率，在2021年市場規模將達到6億美元。

SmartX聯合創始人兼首席運營官王弘毅

受市場需求的驅動，中國的超融合江湖中也誕生了各種“門派”，如技術聯盟派、開源派、互聯網派等等。但是，和其他公司不同，SmartX從成立之初，就堅定的站在了“自主創新”派一方，在超融合的發展史上可謂走出了一條差異化之路。

在王弘毅看來：“如果有兩個選擇，就選擇較難的那個。”他認為，自主創新是確保SmartX實現“五星服務質量”唯一前提。更關鍵的是，持續的自主研發之路，也能夠讓公司不斷沉澱技術、沉澱人才，並塑造品牌，同時保證源源不斷的展開創新。

或許正是這樣的選擇，讓SmartX成為了一家“慢”公司，但這種“慢”的選擇，卻讓SmartX收穫了更多，其超融合解決方案SmartX Halo 3.0無論是在高可靠、高性能、彈性擴展以及簡單易用方面都得到了眾多客戶的認可。

據介紹，SmartX成立的頭兩年，公司一直只有十幾個人，也沒有想著急於擴大規模，大家一門心思寫代碼，雖然2014年推出的產品0.1版本已經可以對外交付，但SmartX一直“憋”著，讓自身沉澱下來，更加細緻地打磨產品。

這種“慢工出細活”的態度，還可以從幾個細節上體現出來。例如，王弘毅回憶說：“當初在產品開發階段，我們都說，我們的研發負責人有‘軟件潔癖’，代碼一定要精簡精簡再精簡才行。”

再如，在工程自動化流程方面，SmartX也是嚴格要求自己，從開始寫代碼到coder review；再到持續集成，自動化測試；最後到打包交付都形成了一套完善的機制與流程，這樣不但確保了產品質量，更確保了交付效率。

正是這種“慢”，造就了SmartX穩健經營的管理風格，並讓SmartX成立5年來，在中國擁有了超過3000+節點的最大超融合部署，並在金融、製造等關鍵領域積累了包括中國聯通“沃雲”、泰康人壽、國泰君安、招商證券、京東方、海爾、山東農信、碧生源、雪松控股等多家頭部客戶及大量實踐案例。

所以，王弘毅說：“自主研發和創新是一個循序漸進、不斷孕育的過程，因此我們一定要對技術的規律保持基本的敬畏之心。”

進入渠道市場的考量

當然，這種“慢”的選擇，也影響到了SmartX在渠道拓展上。

今年，SmartX正式發佈“SMARTX²”渠道戰略，SmartX 將針對不同類型和不同投入程度的合作伙伴進行認可和鼓勵，即渠道合作伙伴可以得到“認證級”（Certification） 、“金牌級”（Gold）和 “白金級”（Platinum） 三種授權，同時SmartX 將為其匹配不同的業務資源、服務支持及收益。

與此同時，SmartX還將攜手偉仕佳傑、輝睿易成兩家總代理商，在4大中心城市、5大重點城市進行市場佈局，並在下半年也將大力進軍海外市場，搶佔先機。

SmartX銷售副總裁朵元雲

對此，SmartX銷售副總裁朵元雲表示：“渠道是今年公司銷售戰略的四大重點之一，但在渠道的進入時機、渠道架構模式，以及區域覆蓋選擇上，我們也進行了深思熟慮的考量。”

一是，新產品從進入市場到有一定規模的銷售，最少需要6-9個月的時間。在此之前，超融合解決方案需要大量的時間去教育市場，但如今幾乎所有的ICT公司都在佈局超融合，而在客戶層面也越來越接受超融合產品，這為SmartX打開渠道市場奠定了基礎。

二是，經過五年時間在超融合市場的探索與實踐，SmartX已從頭部客戶群體上實現了突破。他說：“在產品已經完全成熟的時候，我們身先士卒拿下頭部客戶，之後合作伙伴做這個產品就更容易，也會更加放心賣我們的產品，因為我們已經驗證了產品的可靠性和穩定性，合作伙伴面向客戶時也更加有底氣。”

三是，在渠道開拓上SmartX也找到了志同道合的總代合作伙伴。比如，輝睿易成在SmartX渠道體系肇始之時，就成為中國區全線產品總分銷商，最關鍵的原因就是他們對SmartX全情投入，輝睿易成的總經理也表示：“我們錯過了VMware、錯過了華為，但我們不會再錯過SmartX。”同樣，偉仕佳傑也高度重視超融合市場，組建專職團隊負責SmartX產品的銷售和技術服務。

四是，SmartX一路走來都比較穩健，因此無論是渠道架構還是佈局節奏，同樣也是著眼於未來的考慮。其中，選擇總代模式，SmartX是基於五年以後整體銷量的提升去配套的渠道架構；而城市的選擇，SmartX也不會一下子覆蓋那麼快，將堅持穩紮穩打的推進節奏。今年SmartX希望在兩家總代的支持下，發展認證級夥伴200家，金牌級夥伴50家。

朵元雲強調，“SMARTX²”背後的含義，其實也是希望SmartX構建的渠道體系不是簡單的“加”關係，而是“平方式”的價值持續裂變和共贏支持 。因此，接下來SmartX將秉承著“務實、穩定、平等、長久”的理念，同願意長期持續投入的合作伙伴一起，成為最好的超融合技術專家、銷售專家、服務專家；最終達成共贏，一同迎接超融合大市場的到來。

超融合未來三大判斷

過去幾年，國內的很多公司信奉“快魚法則”，即大魚吃小魚，快魚吃慢魚。但實際上這種法則其實也容易被“風口”所左右，有風的時候迎風起舞，沒風的時候偃旗息鼓。但是，沒有踏踏實實的研發投入和產品創新，哪來市場的持續認可？

所以，王弘毅堅信超融合這個市場並不是一個所謂的“風口”，而是一個可以改變數據中心領域發展的大趨勢，它不僅是SmartX這個團隊可以長久做下去的一項事業，更是可以與志同道合之士改變目前產業格局和既有世界的大事情，具體來說：

首先，軟件定義正在重構數據中心，如今超融合產品不但正在蠶食存儲，也在蠶食服務器市場，更在蠶食虛擬化和雲管平臺市場。可以說，未來超融合將成為改變數據中心基礎架構格局的重要“爆點”。

但在這個過程中，一定是產品和技術能力強的公司才會勝出。為此SmartX接下來將繼續完善產品功能。針對那些需要分佈式部署的客戶，SmartX也提供分佈式塊存儲功能；而對那些需要傳統企業級存儲公司的客戶，SmartX也在強化雙活、異步災備、持續數據保護、全閃等能力。

其次，超融合純軟件交付模式正在成為主流。IDC2017年第四季度的數據顯示，VMware超融合軟件的收入為4.05億美元，其次是Nutanix收入為3.68億美元，戴爾的收入是9600萬美元，HPE的收入是6200萬美元，可見市場潛力巨大。

王弘毅表示，超融合軟件交付相比一體機會更加靈活高效，隨著超融合軟件兼容的硬件越來越多，市場對超融合的認知度也越來越高，用戶選擇軟件交付的意願就會越來越強，有理由相信2018年會有更多的純軟件交付案例的出現。

最後，如果從數據存在的形式看，可以把數據分為三類，即在線數據、近線數據和離線數據，SmartX現在解決的更多還是在線數據，未來會考慮近線和離線數據的應用場景，所以超融合還有更大的市場發展空間很大，無論哪種場景，具備自主研發分佈式存儲產品能力的公司必將佔得市場先機。

從這個角度來說，現在業界談超融合進入市場洗牌期，其實還沒有到達那個時間點。但是，隨著超融合產品的深入推廣，客戶到了需要大量擴容時，這時候就真正到了考量超融合公司競爭力的關鍵節點。

所以，王弘毅最後說：“這也是我們始終嚴格要求自己，堅持慢工出細活的原則，堅持幫助客戶提供真正有價值解決方案的重要原因。”

全文總結，不妥協於產品同質化，不吝嗇於對技術創新的投入，不斷釋放資源賦能合作伙伴，這無疑是奠定SmartX在中國超融合市場中不斷領跑的關鍵原因，也是SmartX平衡快與慢發展背後的攻守之道。有理由相信，過去的成功只是的SmartX新起點，更大的成長空間正等著SmartX去重新定義。