獨角獸巨頭美團、滴滴們的成功，讓無數互聯網創業者看到了線上撮合平臺龐大流量中隱藏的無限商機，也吸引來一大批的學習和模仿者。
文 | 丘衡
“世上所有的收穫，都來自差額。比如時間差、地理差、信息差、智力差、體力差、能量差、財富差、魅力差等等。生態中的差額更容易實現，差額來自玩法。而玩法可以來自任何一個玩家，無論大小強弱。”
這番話映射到當下眾多熟知的獨角獸企業身上，正在被一一論證。
美團、滴滴、螞蟻金服、摩拜、ofo等，其核心正是通過互聯網應用，為客戶帶來差額價值。美團的差額來自於下館子與叫外賣之間為用戶帶來的體力差和時間差；滴滴的差額來自於路邊打車和手機叫車之間為用戶帶來的時間差和地理差；螞蟻金服的差額來自於銀行貸款和網貸之間的信用差和利率差……
某種程度上來說，因為互聯網的普及，各個行業都被互聯網重構和改變著。
一個傳統的單車行業都已被一個手機APP所顛覆，引領者成為估值超30億美元的獨角獸，我們不禁好奇，將互聯網放置到更龐大的萬億汽車後市場，又將引發怎樣的量變與質變。
樂車邦，就是這場汽車後市場重構革命中，大海里的一滴水珠，同時也是水珠裡的整片大海。
01 | 下一個美團？
一個成功的商業模式被例證成功以後，必然引來無數後來者的模仿與複製。
獨角獸巨頭美團、滴滴們的成功，讓無數互聯網創業者看到了線上撮合平臺龐大流量中隱藏的無限商機，也吸引來一大批的學習和模仿者。
美團未開一家店卻撼動著萬億外賣市場，滴滴沒有一輛出租車卻主宰整個網約車市場。有了成功的“前車之鑑”，瞄準萬億汽車後市場的互聯網創業者們，其目標又會否是下一個美團、下一個滴滴？
這是一個完全不亞於外賣市場和打車市場的萬億生意。
據公安部交管局統計，截至2017年底，我國汽車保有量達2.17億輛，與2016年相比，全年增加2304萬輛，增長11.85%。汽車佔機動車的比率持續提高，近五年佔比從54.93%提高至70.17%，已成為機動車構成主體。
汽車保有量突破2億輛，每年新增汽車2000多萬輛，保有量增長超過10%，再加上這2億多輛車每年都在折舊，據此計算，汽車維修市場每年都保持20%以上的穩定增長。按照每車每年維修保養2.8次計算，一年的需求量是6億輛次，平均每天160萬輛次。
需求端市場容量巨大，供給端同樣可觀。數據顯示，截止2017年5月份，中國共有4S店2.85萬家，每天供給300萬輛次，這還不包括50萬家維修廠的供給，產能嚴重過剩，全行業效率低下。
行業提速增效降成本的差額追求，給了互聯網創業平臺介入的機會，許多創業者希望，通過互聯網應用，整合市場資源，優化資源配置，為供需兩端帶來更多的實惠，由此達成平臺的流量及價值。
但汽車維修保養畢竟跟叫外賣打車不同。相較於外賣打車這些快消類服務，汽車售後有著自身獨有的產品屬性，單價高、品牌多、頻次低、服務三六九等、行業三教九流。
這樣一個複雜市場的互聯網化，絕不僅僅只是“下一個美團”的簡單複製。
第一步，你需要選好你的目標市場。
回顧樂車邦三年多以來的發展，從4S店閒置維修工位電商起步，到跨品牌維修、B2B零部件業務模式，再到4S店託管，輕資產，巧運營，樂車邦的每一步，都以一種巧妙、獨特的方式精準快速地切入這個市場。
而它的第一步，便將目標牢牢鎖定在汽車後市場佔比70%的“頭部市場”。
02 | 佔比70%的頭部市場
無目標的努力，猶如在黑暗中遠征。
我們可以通俗地將樂車邦目標市場的選定比喻為切蛋糕。市場這麼大，整個蛋糕良莠不齊，你沒有必要也不可能一口便吞下整個蛋糕，但你可以選擇當中最美味、最誘人的一塊。
切入正題以前，我們先來釐清商業市場中的兩個常見概念：頭部市場和分散市場。
有些行業註定是分散的，誰都不可能佔據很大的市場份額，仍然優秀者眾，比如飲食行業，比如便利店。但頭部市場完全不同，兩三家巨頭或者一個勢力群體即可牢牢佔據住市場金字塔的頂端俯視眾生，且極難被顛覆。
汽車售後便是這樣一個頭部市場穩固的行業。艾瑞等幾家機構過去的數據統計顯示，我國目前有2.85萬家4S店，截止目前，仍有66%到67%的車在4S店維修保養，佔營收85%以上。
龐大的存量4S店數量，汽車售後和保險與4S店捆綁銷售的維修保養，以及認定4S店才是正統維修保養機構的大眾傳統想法等，都決定了這是一個短時間內難以被顛覆的汽車售後“頭部市場”，品牌連鎖店及路邊汽修店並未從根本上撼動4S店體系，未來十年4S店都仍將是這個市場的主流和主宰。
但既然是“頭部市場”，就意味著並沒有那麼好進入。一如山頂最美麗的花，只能屬於最勇敢的鬥士。
傳統4S模式發展到今天，已經達到相當成熟的階段，牢牢把控住的“頭部市場”，也讓他們形成了很強的競爭壁壘，包括滴滴、汽車之家等互聯網巨頭，曾經都想涉足這一塊領域，但均未成功。
對4S店來說，在已有市場話語權的情況下，互聯網平臺憑什麼介入？
▲｜樂車邦創始人林金文
樂車邦創始人林金文深知，互聯網時代，痛點就是合作的起點。
4S店雖然品牌好，維修保養有保障，但價格普遍偏高，價格不透明、過度維修、用戶到店等待時間長等，囿於這些痛點，許多用戶在買車贈送的維修保養到期後，便轉向價格更便宜的汽修店。
另一方面，商業車險二次費改，不出險或少出險客戶保費下調，保費規模下降，導致4S店續保手續費收入收窄。費改後，用戶自費比例會更高，自費修車的意志會更堅決。
但汽修店同樣存在技師的專業度、配件的質量、後續維保難等問題，安全隱患讓車主很糾結。
廣大的車主需要一個高性價比、標準化的專業平臺；4S店，也急需一個能幫助他們提速增效降成本的資源整合者，樂車邦的出現變得恰逢其時。
03 | “獨角獸”隱現
營銷並不是以精明的方式兜售產品或服務,而是一門創造真正客戶價值的藝術。而企業為客戶創造價值，主要有兩種途徑：減少客戶成本和增加客戶績效。
樂車邦創始人林金文2014年底從長久汽車辭去CEO職位開始創業，此前其曾在北京奔馳、一汽-大眾奧迪、長久汽車供職，擁有豐富的行業經驗，對汽車行業有著獨到的洞察。
瞄準汽車售後萬億市場，林文金創辦了汽車售後電商平臺樂車邦APP。上線初期，樂車邦瞄準的就是用移動互聯工具整合4S店資源。其邏輯是：樂車邦從4S店拿到低價的閒時工位，再加價分為閒暇時段和繁忙時段兩種價格分發給車主，做O2O的供需對接。
“如果能用正常4S店6.8折的價格到正規4S店做汽車維修保養，你會不會願意？”
大多數人的答案是肯定的。用更低的價格，換更好的服務，這正是互聯網時代能為消費者提供的最大實惠。
在通過利用低價閒時工位為消費者帶去實惠、形成用戶流量之後，樂車邦開始跟上游備件廠商談合作，以有競爭力的價格進貨供給客戶使用。
"以前寶馬店從寶馬廠家採購，寶馬廠家從殼牌、嘉實多采購，我現在直接從殼牌、嘉實多采購，4S店向我採購。減少了中間環節，成本得以控制得更低。"
對4S店來說，客戶流量尤其是跨品牌流量能帶來額外收入，外採零部件能賺取差價收入，他們樂於在兩端與樂車邦同時合作。
差異化的商業模式讓樂車邦在短時間內迅速壯大。
自2015年6月APP正式上線運行至今，不到三年時間，樂車邦已擁有註冊用戶1400多萬，合作4S店4000多家，涵蓋80個汽車品牌，覆蓋48個城市。並獲得紅杉資本、遠翼投資、均勝電子、祥峰投資、凱輝基金、百度、博彙源等知名機構多輪投資。
04 | 託管下的未來
沒有想好最後一步，就永遠不要邁出第一步。
對於林文金和樂車邦來說，其野心不止於售後電商服務平臺，這只是一個切入口，最終的目標瞄準是基於4S店體系上的整個服務鏈條，包括供應鏈、整車銷售、汽車金融、汽車保險等，而這需要和4S店捆綁得更加緊密，完成C端流量圈入是第一步，加強 B端緊密性才能形成基於4S體系汽車全生命週期自循環的有機生態，為展開更多業務打下基礎。
基於此，樂車邦啟動4S店託管業務並加速發展步伐。
2018年2月5日，樂車邦宣佈全資併購人和島、人和百年、人和島學院。
人和島成立於2014年，是中國汽車4S店託管領域的領航者，擁有全國最大的精英人才庫、高端汽車職業經理人培養平臺、創新的4S店智能管理系統。
併購完成後，“樂車邦APP”主要用於2C互聯網電商平臺，“人和島”用於2B的4S店託管業務。併購後，樂車邦託管的汽車4S店達到120家，涵蓋11家豪華、109家一線主流合資中端品牌。
4S店託管的市場有多大？據統計，中國約70%以上的4S店是不盈利的，而剩下的30%的4S店基本上屬於100強的汽車集團。中小規模的4S店在人才、管理、融資能力、採購議價權方面均較弱。
隨著經營成本日益增加、新車電商與品牌維修連鎖店湧入和大城市限牌的衝擊，國內4S店生存狀況日益艱難。未來3年，預計將有6000-8000家4S店倒閉破產。
樂車邦發展的4S店託管模式，通過提供團隊、資金、信息系統、供應鏈整合、互聯網化改造，全面賦能4S店，特別對百強集團之外的中小型經銷商具有很強的吸引力。
對此，領投樂車邦B輪投資的遠翼投資董事長尚兵就表示：中國汽車後市場規模龐大，4S體系是其中毫無疑問最主流的市場。樂車邦匯聚了一批來自大型4S集團、整車廠及國際性高端品牌的管理和營銷核心骨幹，基於這些骨幹團隊過往十餘年積累的管理經驗和資源稟賦，樂車邦形成了向眾多4S店提供專業化、標準化、系統化管理和資源輸出的能力。
“既然我們具備這樣的機會和這樣的能力，為什麼不去做？”
業內人表示，未來4S店將形成三大陣營：一，資本和根基雄厚的100強汽車經銷商集團陣營；二，可獨立發展的品牌好、年頭久、特色經營的小型經銷商陣營；三，所有權分散而管理權集中的大型4S店託管集團陣營。
樂車邦無疑是第三種。據其介紹，公司計劃到2018年底將託管店增至300家，2020年增至1000家。 運營300家4S店是什麼概念？ 在目前100強汽車經銷商集團中可以排進TOP 5，可以衍生孵化出超過200億消費信貸和供應鏈金融平臺及50億級保險平臺。目前，廣彙集團不到700家4S店已產生1600億的交易年產值，如果樂車邦在2020年託管達到1000家，其交易年產值預計不會低於2000億人民幣。
05 | 結語
是不是所有的行業都終將被互聯網顛覆？每個人心中或許都會有不同的答案。
不過，我們應當看到的是，伴隨著互聯網時代的到來，更多的資源整合和優化配置、生產服務工序提速增效降成本的故事正在發生。而對於消費者來說，更多的客戶價值正在被創造。
這是最好的時代，這依然是創業者的時代。
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