用五步就能銷售成功，知道是哪五步嗎？
1-20說服,就是要和對方潛意識溝通
一個旅遊團早上等大巴,一個老太太拿著一包雨衣向遊客兜售。老太太說:“孩子們,黃山頂上經常下雨,上黃山都得備雨衣!”之後她拿出當地旅遊地圖,地圖上的旅遊須知裡提醒要帶雨具。緊接著老太太又說:“你們馬上要出發了,路上沒得買,山頂上買很貴的!”話音剛落,大家一擁而上,5塊錢一件,賣出去近20件。
這位老太太的小買賣非常經典,我們拿心理學知識裡的說服五步”解析一下:第一步,展現親和力建立信賴感。我們都會覺得老人比較善良，不會騙人,老太太利用年齡,很容易取得了信賴感。她叫旅客“孩子們門”,親和力瞬間出來。
第二步,找痛點。這個環節老太太比較厲害,直接給客戶創造了痛點,告訴客戶需要雨衣,解決了心理學潛意識的價值觀問題;緊接著她又拿出地圖,解決了信念問題,讓大家相信她說的是真的。
第三步,撕傷口。老太太不懂這個環節,沒有撕傷口的動作,否則件雨衣的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低,下雨淋溫了會感冒,沒法開心地玩了,等等。一旦傷口撕開了,客戶就肯付高價了。
第四步,解除抗拒。老太太沒學過“回應術”,但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢,但到山上可能要付出幾倍的代價”,利用你相信的信念——旅遊區裡的東西肯定比外邊貴,一句話解除客戶抗拒。
第五步,價值交換。她讓大家感覺交換價值,最後很高明地果限定時間提出成交邀約“你們馬上出發,不買沒時間了”,收網成交老太太並不懂這些原理,但她能在短時間內完成銷售,一定是做對了什麼。其實,說服一個人很簡單,讓客戶掏錢也很簡單,扣住心理學潛意識裡的3點基本要素（價值、信念、行為）,賺錢就是順便的事!
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