感謝執惠旅遊，感謝劉總（劉照慧），就像同事說的，今天是我2016年第一次站臺，主題又恰恰是我工作這麼多年一直解決的供給問題，所以今天跟大家分享一下我們在做供給這個事情過程中的一些思考和方法。
當然我是拋磚引玉，期待後面大師們更精彩的分享。
一個人和一個行業
介紹一下，我叫張澤，來自去呼呼。
首先我想介紹一個我曾經很仇恨的一個人——這個人大家沒有人不認識，他就是魯迅，也叫周樹人，來自紹興。
我特別仇恨他，主要是因為讀書的時候老要揹他的文章，但是我和魯迅先生又很像。魯迅是學醫的，我本科也是學醫的；不同的是，魯迅先生棄醫從文，但我棄醫從事了旅遊業。
在旅遊行業的這些年，我發現一個道理，那就是踏著前人走過的路是不會走出的像樣的路，所以說世上本沒有路，走的人多了便有了路。
經濟型連鎖的供需矛盾
其實，在市場上除了星級酒店和經濟酒店，還有一種酒店叫經濟型連鎖。雖然在今天這是大家耳熟能詳的名字，但在2000年的時候，幾乎沒有人知道它是幹什麼的，其實經濟型連鎖解決的就是住宿領域供給端的問題。
這裡介紹一個背景，在2000年左右，商務人士出差基本上都住星級酒店，或者住中國本土的中檔酒店；但是這時候，就會出現一些問題，例如星級酒店有很多東西不夠標準化，這就讓客人無法產生信任。而沒有信任的情況下，客人是不敢入住的。
於是市場上出現了經濟型連鎖酒店，連鎖品牌，標準化產品，加上價格經濟，滿足了中小型的商務客人需求。但是今天的市場上我們經濟型連鎖酒店還能提供這樣的產品嗎？
隨著物業的增長，水電費的增長，我們的經濟型連鎖酒店的價格標準也開始增長，然而我們的中小型商務客人的需求卻沒有變化，還是需要最初的經濟型產品。
那麼請大家好好去思考一下，我們不能提供這樣的產品，難道應該把原因嫁接到消費者身上？
傳統住宿行業的創與變
在整個的住宿行業，除了酒店、標準酒店，還有非標準住宿。
為了解決標準住宿無法滿足的客戶需求，讓消費者擁有一個衛生和安全有保障的低價住宿產品，所以我們做了一個新的品牌“去呼呼”。在供給市場提供給客戶足夠個性化，足夠有特色的產品。
但是我在這裡有一句話想送給創業們，如果你想開闢一個新的領域，沿著老路走，是不可行，這就是說你要懂得創新和變化。
1.傳統行業的木桶原理正確與否？
首先請大家思考一個問題，傳統行業的木桶理論到底對不對？
當然，不只是旅遊行業，包括互聯網行業，以及新興的手機移動行業，在這些行業。傳統的木桶理論還行得通嗎？
舉個例子，諾基亞曾經是所有人最喜歡的一款手機，但是卻被市場淘汰了。諾基亞一直堅定的走在做一款好手機的路上，如果沒有蘋果的出現，把通訊工具變成一個娛樂工具，相信諾基亞在今天的市場上依舊很牛。
諾基亞的CEO史蒂芬·埃洛普在最後一天的時候說“我們並沒有做錯什麼，但是我們輸了”，諾基亞的幾位高管潸然淚下。諾基亞的眼淚表明，這個時代殘酷的地方就是即使你並沒有做錯什麼，也並不能保證你就一定能得到勝利，這個時代需要的是不斷地創新，不停地進取。
同樣，在住宿行業，創新也是需要考慮的問題。
有一個段子問：“什麼時候發生的意外最意外？”有個網友回答：“一條魚打死它，它也不會相信它是在水裡被車撞死的。”
我們來思考這個段子，一條魚在水裡不一定是被大魚吃掉，也有可能是被寶馬車撞死。那麼反過來想，關於傳統的木桶理論，我們真的把木桶的每個木板都做長，就可以了嗎？我們就真的能夠長久地安穩下去，不會滅亡嗎？
大家可以好好地思考、回顧一下酒店行業的歷史。
2.傳統住宿行業的供給變化
今年開年的時候有一句話反反覆覆在各大媒體、在各個分享的圈子裡面被提到，“2016年是經濟最困難的一年，大家要準備過苦日子了。”
其實大家都知道這個話從2013年開始一直在講，但是在李克強總理的講話裡面，我們應該注意的是在今年提出的5個任務。因為其中第二點很重要，去庫存。去庫存，也就是我們增加供給方提供量的事情。
1908年，Hotel statler在布法羅市開出來世界上第一家酒店。1919年，康拉德·希爾頓收購了第一家酒店。根據2013年全球酒店行業的排名，第一是洲際，第二是希爾頓，第三是萬豪；2014年第一是希爾頓。2015年又發生了什麼變化？
2015年萬豪因為收購位居第一，第二是收購鉑濤酒店之後的錦江集團，第三名是洲際；傳統的酒店行業經過五六十年的發展達到了這樣的水平。
但是在整個全球範圍內講住宿行業，提到最多的卻是Airbnb。根據新的融資計劃書數據，Airbnb目前整個的房間數量超過了200萬間，已經遠遠大於經過50年發展的傳統酒店行業，位於第一。
2015年國家旅遊研究院把酒店改成了住宿行業，大家可以發展，整個非標住宿在行業內已經是洪流不可逆轉。
3.傳統住宿行業面臨的需求變化
通過上面的排名變化，我們可以看到住宿行業正發生巨大的變化；同時消費者的需求發生了變化，但是傳統的酒店住宿還能滿足消費者的需求嗎 ?
我們去看2002年左右，消費者的需求是什麼？他需要的是一個好床，一個好的淋浴，一個好的早餐。那麼今天出行的消費者還是需要這樣的產品嗎？
先來看我們消費者群體，根據相關數據統計，整個出行入住中頻次最高的是個性化的90後消費人群，雖然商務人群也有很高的頻次，但是已經不能跟90後相比了。
另外，在傳統的家庭結構中最多的是“2+1模式”，即兩個大人，一個孩子。但是今天呢？越來越多的是“421模式”，即夫妻兩個帶一個孩子，上面有4個老人。而旅遊出行經常出現的是“221模式”，即夫妻兩個帶一個孩子一對老人。二胎政策出現之後，真正生二孩的族群是哪個族群？其實是70後，你們仔細觀察一下，就會發現70後人群大部分非常迅速地擁有了二孩。
在這樣的市場消費需求下，我們來看提供出行住宿的酒店行業。
以上海為例，整個上海如果搜索的話酒店，大概有1萬多家酒店，但是如果在關鍵詞里加上家庭，這個數量就少的可憐了，只有10%左右。這說明，當消費者的需求發生變化時候，我們的供給端，也就是住宿行業的酒店方，提供的產品並沒有隨著消費需求變化而變化。
以家庭結構中最多的“421模式”舉例，這樣的家庭出行至少需要3間以上住宿房間。但是即便是五星級酒店，這樣的3間房也經常是會被安排到不同的樓層，但是對消費者而言，這個時候老人孩子都在，都需要被照顧，不同的樓層房間明顯不能滿足他的需求。
那麼這種情況下，傳統的酒店提供方提供的產品真的是消費者需要的產品嗎？
所以不可避免地，我們的供給方是一定需要進行一些變化和創新。
那麼變化會發生在什麼樣的領域呢？今天我提出的是非標準住宿領域，但不一定是正確，希望後來有人能提出標準住宿領域的變化和創新。
4.傳統住宿行業的創與變
中國的酒店行業，從改革開放以後到今天，我們可以看到整個行業為了滿足消費者的需求經歷了若干的變化。
但是我們縱觀整個酒店行業的發展歷史，最早的時候變化並不一定是滿足消費者，而是為了滿足達官貴人。
但是隨著時代的變化，這個行業發生了變化。伴隨著變化出現了非標準住宿，那麼非標準住宿有哪些類型呢？
首先是客棧民宿，最常出現的是旅遊目的地，例如三亞、廈門、麗江等。
其次是精品酒店，出現在一線二線城市，滿足追求特色和享受需求的消費者。
最後其他的特色行業，例如房車營地。
所以說，在消費者需求越來越個性化的今天，更多人會因為特殊需求，選擇非標住宿。
非住宿領域的創與變
1.非住宿領域的市場空間和現狀
2015年6月份國務院頒佈了生產服務行業的指導意見，在接下來的11月份頒發了《關於加快發展生活性服務業促進消費結構升級的指導意見》，其中點名“積極發展客棧民宿、短租公寓、長租公寓”。明確規定把民宿、非標準住宿定為生活類，也就說現在酒店業已經不是旅遊住宿業的全部了。
2015年中國的旅遊人數是40億。中國農村可以提供的非標住宿房間是5040萬。這個數的來歷是：中國有252萬個村子，而每個村子提供20個房間，兩者之積。而中國現在的城市提供出來的房間數是6540萬，這個是存量房的概念，是國家電網的統計，表示這個房間電錶已經開通，但是它的讀數為0。
以上這些房間屬於個人用戶，而當這兩個數字加起來是11000多萬套房，乘以360天，那麼全年可供給房源是400億左右，而中國2015年有40億的出行人口，40億對應400億，這個數字明顯是不匹配的。
但是真正用這400億的房間了嗎？我們如何真正用起來？如何把它開發出來去提供給這些需要的消費者去入住？
這才是我們關注的事情，其實這也說明未來的中國非標住宿將迎來一個爆發期。
在當傳統的酒店行業已經不能滿足住宿行業需求的時候，非標準住宿行業出現了；但是面對消費者日新月異的個性化需求，無論是標準住宿，還是非標準住宿其實都必須面臨一些創新。那麼這些創新在哪裡呢？而非標住宿和標準化住宿有一個典型的差異，那就是非標住宿的房源很分散。那麼該如何在房源分散的現狀下，對非標準住宿進行創新呢？
必須提到非標住宿的幾個特點：除了房源分散，還有缺少很好的預訂平臺，好房間很難找到，以及經營主體的多元化。
也就是說非標住宿領域的創新，必須是基於這些特點之上。
2.非住宿領域的創是智能化
我們就以經營主體為例，其實很多非標住宿的客棧民宿，在放棄紙筆記錄房源後，更多是用Excel，因為用不起系統的。因為每一個PMS系統都必須有足夠多的人進行足夠長時間的培訓才能熟練的使用這套系統。
那麼在非標住宿行業，如何讓消費者選擇的安心和放心，經營主便捷省時省力呢？靠人力嗎？這不一定是明智的選擇。
然而在傳統的酒店行業，這個不一定明智的選擇是一直被踐行的，例如洲際酒店有超過71萬間的房，有16萬人服務；希爾頓有超過71萬間房，差不多16萬人服務。
但是我們來看Airbnb，它擁有200萬以上的房，卻只有1600人服務。那麼它是怎麼做到的呢？是智能化。
大家仔細去比較，會發現在今天這個世界上，只要你有足夠多的創新，通過這個創新你就可以大幅度的降低成本實現更好的服務。
用什麼樣的東西去實現呢？
輕資本化和智能化，而且這兩者是分不開的。因為一切不以提高消費者體驗，提供工作效率降低運營成本的的智能化都是耍流氓。
3.非住宿領域的變是人性化
那麼大家會好奇，非標準住宿領域，如何實現智能化呢？
首先我們必須明白智能化的前提是人性化，從消費者的角度出發，考慮一個人在住前、住中都要經過哪些環節，怎麼做到人性化。
其實智能酒店在中國被提了不下5年的時間，但是現實實踐是什麼呢？是以消費者不能使用為前提的智能化。
比如早期的精品酒店，以及後來的五星級酒店，很多增加了一個功能叫一鍵全關。可是呢，它的作用實在讓人崩潰。我在北京經常住星級酒店，常常是按了這個一鍵全關的按紐，在整個房間裡面還有3個檯燈的燈是沒有關的。
而很多時候，我不知道這個一鍵開關的按鈕在哪裡，市面上檯燈的開關有無數種，所以說做這件事絕對是考驗智商的事情。更神奇的是，還有一家酒店的一鍵全關是思考題，因為我始終關不掉，我就去問了酒店人員，他告訴我說，你要去思考一下，現在世界上哪個城市是在黑夜中，我覺得這太崩潰了，住個酒店關個燈還要勞心費腦。
所以說在傳統的很多行業裡，所謂的智能化其實是讓消費者覺得越來越困難。
例如相機，最初傻瓜機普及起來，然後是單反，可是現在呢？單反逐漸被手機替代了，因為手機可以拍出來消費者想要的效果。那麼我們今天用的手機真的只是一個手機嗎？在很多女孩子手裡，今天用的手機已經不光是通訊工具，他還是照相機，是美顏照相機，雖然拍出來沒有一個是真人兒。
那這個是不是消費者需求呢？真的是。
同樣，在住宿領域，我們供給方該如何去滿足消費者的需求？而在非標準住宿領域，如何解決控制房間二房東的需求？這些都是我們供給方應該思考的問題，並不是腦洞大開，只是行業缺少整合。當有一天我們做出了住宿行業的“蘋果”，那麼住宿就會變得更加智慧，更加智能化，人性化。
我的演講就到這裡，謝謝大家。
* 演講：張澤，去呼呼創始人。整理：四夕。
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