今天我們來談一個營銷上非常重要的話題：消費者洞察。
之前我們曾寫過一篇文章《所有的營銷難題，都可以歸結為對目標顧客定義的不夠深刻》，這篇文章闡述了洞察消費者是一切策略的源泉，所有營銷工作的突破都源於對消費者有了更深刻的洞察和認識。
今天我們接著這個話題聊聊，如何才能更深刻的洞察消費者。
洞察消費者的入口，就是對自我的深刻洞察
在提到用戶思維時，我們經常說要站在受眾的角度思考問題。這個觀點本身並沒有問題，但是在實際操作時，其實要站在別人的立場和視角是一件非常難的事。正如有句歌詞所說的“白天不懂夜的黑”，每個人的世界都是不同的，我們沒辦法做到真正換位思考。
用戶思維 拳勝策劃 洞察自己
拳勝策劃認為：洞察消費者的本質，其實不是站到消費者的角度思考問題，而是把消費者的角色和狀態加載到自己身上，琢磨自己此時的心理反應和行動狀態。因此，與其說我們在洞察消費者，不如說我們是在洞察不同角色和情境下的自己。因為人同此心，心同此理，當你真正變成那個角色和那個狀態下，你的心理反應和消費者的心理反應是相似的，並且你對自己心理反應探究的越深刻，這個相似度就越高。
因為，無論是用戶思維，還是換位思考，本質上都不是你站到對方的角度去想問題，而是把對方的角色和情境轉移到自己身上，這時候你是怎麼想的，這是一個探索自我的旅程。你只有覺察到自己在買東西時那種猶猶豫豫的狀態、買錯產品的擔憂，你才能知道消費者購物特徵中的迷茫特徵和風險意識。你才能真正懂得這時候如何通過擊中痛點化解消費迷茫、化解消費者的風險擔憂。這時候的消費者才能“活”起來，而不是你對他方世界消費者的一種猜測。
一個不得不承認的事實：我們永遠也無法真正讀懂別人，每個人都有自己的世界，進入對方世界的唯一通道，就是先搞明白自己的世界，把自己給整明白了，別人你自然就整明白了。因為每個人都不是孤立的存在，都有共通的人性特徵、共同的文化傳統和背景，正如榮格的原型理論，我們來自同一個原始祖先，有著相同的集體潛意識，它源自共同的民族記憶和原始經驗。當我們真正從內心最深處讀懂自己的時候，這時候你就具備大眾同理心，就能理解別人在此時此刻的反應模式。
洞察消費者，最怕的是連自己還未讀懂，就企圖去讀懂消費者，這往往是捨近求遠，很難讀懂消費者，很難從根本上把握消費者的購買心理。
如何去深刻的自我洞察？
既然我們認為洞察消費者的深層次原理，在於對自我的解剖和洞察，那麼我們如何去了解自我、洞察自我呢？
首先，最重要的是：功夫在平時。在平時就要養成自我觀察的習慣。觀察自己在扮演不同角色、處在不同情境下的心理狀態和反應，你從細微之處覺察到自己的變化，你才會知道自己原來有這麼多面，才會知道自己在特定情境下，也會變得很愚蠢，也會有可笑的恐懼心理，也會表現出虛榮心和貪慾心理等等。這些你要善於自我觀察，你所批判的那些別人具備的狀態，原來在自己身上也是一樣存在。最多顯得很微細而已。
用戶思維 拳勝策劃 洞察自己
其次，你要知道目標消費者真實的樣子，你才能把消費者的角色和狀態加載到自己身上，因此，你需要進入目標消費者的現場，跟他們浸泡在一起，觀察她們在特定情境下的表現。這就像一個演員一樣，你要想扮演別人，你得知道別人是啥樣的。
美國著名演員凱特·布蘭切特，曾扮演《灰姑娘》電影中的繼母，她表示：自己並沒有刻意去塑造一個不同的繼母角色。她對記者這樣說：“我認為，如果你試圖與眾不同，它不過是種自我意識的表現。我覺得演員的工作是在情境中找到真實的自我，所以你要活在角色的世界裡，你要活在故事給予的世界裡。
3分鐘採訪視頻（https://v.qq.com/x/cover/cfkrna3cypxewvb/g00168ivb5g.html）
凱特的觀點，我們認為非常準確的瞄準了一流演員的心理狀態，就是善於把角色加載到自己身上，然後找到在這種角色下，自己真實的反應。這個角色才能被你給演活起來。而不是在一味的琢磨別人是什麼樣的，那樣永遠是琢磨不明白。
最後小結一下，拳勝策劃認為：洞察消費者的本質，不是站在對方的角度去思考，而是把對方的角色和狀態加載到自己身上，洞察自己在此時此刻的心理和行為反應。因此要善於在生活中養成自我觀察的習慣，要善於跟目標消費者浸泡在一起，這樣你自然就具備了大眾同理心。
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