■ 撰文 | 李 华

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大润发2018年定的三大发展战略是，数字化升级，多渠道、多业态发展，以及“重新定义大卖场”。

自阿里巴巴“收购”大润发以来，双方的业务整合进入了快速通道。包括创新业态——盒小马的推出、供应链融合、线上线下系统打通等等都已有落地“作品”。

由此，当“面纱逐步摘下”，阿里巴巴与大润发融合的核心是什么？又能创造多少增量空间？

这是当下市场的一大关注点。

从大润发的三大发展战略，以及最近的一些动向看，《商业观察家》认为两者业务融合的核心机会点和方向，主要表现在以下三方面。

1、线上线下获客成本优化

线上线下流量如能实现相互转化，将会优化线上线下获客成本。

此方面，阿里巴巴与大润发流量“融合”的核心支点是淘鲜达（流量、数据、会员、支付、库存的线上线下打通等）。所要实现的是，线上的流量、订单，线下要有能力接住。线下的客流则要能在线上培育起消费习惯。

所以，线上线下两套系统要能对接，线下门店也要进行改造。

大润发当下已经初步改造了100家门店，《商业观察家》看到，大润发既有的一些改造门店，比如上海闸北店，专门划出七八百平米面积做“前置仓”。没有完全照搬盒马鲜生模型。

前置仓的好处是，更适合“旧城改造”，大润发既有大卖场门店上万平米的面积，经营数万支SKU，如果要完全照搬盒马鲜生的“店仓合一”，在卖场内大量拣货，效率不太高，还面临成本问题。

只要稍微有点线上订单量，卖场就可能一团乱。一家店每天承接不到1000个线上订单，可能就是极限了。

专门设置只要几百平米面积的前置仓，集中动销快商品，每天承接5000个线上订单可能都不会有问题。

而线下客流要能转化到线上，就要引导、培育起消费者的线上消费习惯。过去这块，很多市场人士不看好，认为将线下客流转化到线上就是一个笑话，很难做到。

但随着头部企业（有线上流量平台）对基础设施的大幅投入完善，对购物场景的更好打造，消费分层、主力客群的变化，以及智能硬件、技术的发展，比如云货架等，其实，线下向线上的流量转化已经很接近了。

比如，盒马在做什么呢，除了提供送货到家等便利性服务外，一套独有、难以被复制、高频次“刚需”消费的自有品牌生鲜商品体系是非常必要的。它给了消费者打开App的理由。

盒马当下正在向大润发输出这一套商品体系——日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶、海鲜，以及半成品、熟食餐饮化商品等。大润发自身也将可能会开发一些这样的商品。

一些消费者接受《商业观察家》访问称，尽管是同样的商品，大润发的日日鲜商品看起来更能激起食欲。

2、快速复制能力

大卖场业务是大润发的根基，“重新定义大卖场”之后，接下来，就是要向全行业输出。因此，大润发会是一个单独地被“借鉴模块”。这将是更广泛的“线上线下获客成本优化”。

3、创新业务推进

一方面这意味着“开拓”更广泛的新用户群，去满足需求，挖掘增量空间。

比如由大润发、盒马联合推出的创新业态——盒小马，主要针对的是四、五线镇级用户，这些用户过去是阿里巴巴、大润发既有业务比较难以触达的。因此，创新业务的一大创新意义在于要为双方带来更多新用户。

盒马鲜生主要覆盖的是一、二线市场，大润发既有存量大卖场业务主要是三、四线市场。未来，盒小马等创新业务将覆盖更多细分渠道市场领域。因此，创新业务、多业态推进，也是要做一个更“强大”的市场密度覆盖。

盒小马是一个开放平台的业务模式设计（开放加盟），因此，可快速复制性也是重要考虑。而这涉及到生鲜商品的标准化、供应链的标准化等工作。

另一方面，创新业务推进，乃至“重新定义大卖场”，也意味着从存量业务寻求业绩增长点。

比如，数字化升级后的大卖场，客流的数字化，如做到识别每一位进店消费者，将能在消费金融等领域挖掘更多利润。大润发新零售COO袁彬称，此方面业务(客流数字化) 正在规划中。

还比如，门店的数字化意味着，线下门店也有机会向线上平台一样，做一些面向品牌商的、回报更高的流量、数据变现业务，比如广告、开发数字化营销工具等。

过去，实体零售商主要通过外租部分卖场面积、收进场费等形式对门店客流进行了一些变现操作。比较“粗放”、且难以监管。效果评估、招商选择、商业洽谈周期也相对比较长，很多时候也不精准。因此，在数字化后，为什么不能尝试像线上那样开发更多、更精准的客流“变现”工具呢？

通过数字化驱动运营、选品、营销等，还可以实现相比过去更高的人效表现、更低运营成本等。举个例子，当下一家全国性的大卖场企业，一年海报费用就达数亿元，这里面肯定有优化空间。

以上这些，是《商业观察家》所认为的，阿里巴巴、大润发业务融合的机会点与方向。尤其是对淘鲜达业务体系的探索，将可能为阿里巴巴、大润发开创“大场面”。未来5年，可能会成为阿里巴巴、大润发业绩增长的支撑。

近期，《商业观察家》也与一些媒体群访了大润发董事长黄明端，黄明端对大润发三大战略的发展与规划，进行了部分解答。

黄明端表示，大润发将“承接”盒马鲜生东北三省、海南市场的拓店任务，首店预计在9月28日海口开设。

以下内容根据黄明端的口述整理。

一

回报期

（大润发的业绩表现）今年上半年跟过去应该说是很平稳的。

跟阿里合作改造的结果，则才刚开始，还没有反映到财务报表上来。真正改造比较久的门店（上海闸北店），有百分之十几的增长，因为每天有2000多个（线上）订单。

企业经营是要看长期的，如果只看短期会采取一些不正当的手段。我们希望能做得非常健康，我们认为改造的效果明年会有一个显现。但真正的效益应该看到在2021年以后。

2019年我们还会做很多的投入，让顾客养成习惯的过程。

很多投资者说只要跟阿里合作就可以变好，你可以想象。但我们希望是做很深的合作，我们需要不断地优化和改进。

二

新零售

新零售的本质，说白了就是线上线下融合，就这么一件事情。在不同的物理空间，新零售就是想办法满足顾客随时随地，更便捷、更快速的购物需求。

大润发和阿里的合作，现在的运转情况蛮好的，我们（上海闸北店）最高峰的时候是一天5000个订单，现在平均是2000个订单。

以后不是只有技术上改造。我们现在推出了一个非矾油条，因为我们不加明矾，明矾是让油条很脆，我们认为不应该添加这些添加物进去，所以，我们有时候能卖到上千条（一天），这个是其他电商或者新业态没有办法提供的，这个让我们想到大润发其实可以有很多不同的可能性。

阿里提供技术，提供流量，我们还有不少盒马新零售的做法和经验，他们很多方法我们都移植进来了。当然我们也不是全盘移植，我们也有创新。我们闸北店前场只有一个悬挂链的入口（上货点），一看里面没有什么改造，但是你到货场看，不一样，后面有很多很多订单，很多人说你们跟阿里合作新零售到底改造什么东西？他们自己偷偷去看，说你们没有改造。我说你看的是表面的，里面有很多的改变。

阿里给大润发的技术、流量，实际上还有资源的整合。

各位如果看到我们这次有天猫的网红商品，也可以看到盒马进来的商品，我们引进了一个天猫的智能母婴店，在6月28日还有一个淘宝心选店，我们合作是多方面的。

三

大润发与淘鲜达的业务合作

淘鲜达看起来是引进流量，真正要做的是数据的打通，透过数据驱动重构人货场。第一个就是流量打通，再把会员、数据、库存打通，将来才可能透过数据看我们的商品，看看对哪些顾客在什么时候提供线上线下的商品。

不是每一个顾客都喜欢到线上去，有些东西线上怎么做都没有办法。现在我们线上顾客大概没有超过20%，线下还是占整个消费的多头，为什么？因为很多的场景下不是每一个顾客都到线上购买，所以线下仍然有客户。

现在是消费多元化，而且多渠道。所以顾客在不同的场景，你要给他不同的工具，不同的便利，线上也行，线下也行，方便就到线下门店，不方便就到线上购物。

比如，帮自己父母下单，这种需求也是存在的，问题是你有提供这样的服务吗？我们通过这样的服务就有更多的机会。

我不好评价京东到家，但是现在我们提供的商品和服务不是他们可以比拟的，你可以体验看看。

包括美团或者是百度外卖，我相信跟我们现在的体验截然不同，因为他们那个形态，从我的角度来讲有点类似于代购的形态，而我们现在是深耕的，为什么呢？

我们亲自在负责包括商品的事情，包括配送的事情，我每一天6点钟开始就接到发送的信息，我会发现，为什么今天顾客购买鸡蛋的比例太低？因为鸡蛋是顾客必买的，如果顾客不买那是有问题的。

如果配送的有几个不到位，那么就会有缺货。这一点我们做的还不错，货缺率是万分之几。顾客线上订货，但是我没货了，这个比例是万分之几，代表一万个顾客才有几个碰到这个现象。

而最大的差异，除了服务以外就是商品，我很多商品是独特性的，特有的，这些商品我们都是自己开发的，我们自己最近都有职业伤害，我们每周去试吃，开发新的商品，独特的口味。

袁彬（大润发新零售COO）：看得到买得到，买得到就拿得到。所以严格上来讲，这是一个职业选手和业余选手的区别。

职业的是从整个底层所有链路全部一体化。刚才讲到缺货，就是时间到了，消费者线上花了钱能不能拿得到商品。这里面深层次的问题就是你的库存是不是完全线上线下实时同步，完全管理到位。消费者看得到买得到的确定性很大，买得到送达的可能性很强，这个顾客的感觉是不一样的。

如果是在一个第三方平台上的商家合作，基本上数据是比较松散的，往往就会出现订到买不到的情况。

四

盒马

我们未来会在盒马鲜生的基础上开创出一个适合大卖场的运营模式，要把盒马的概念和大润发做一个融合，叫做大润发新零售的样板，我们现在正在做一个新的样板，把盒马的概念移植到大润发。

我们也会承担一部分盒马开店任务，盒马准备把海南的开店业务交给我们做，将来东北三省和海南都由大润发来开，我们海南的门店希望今年双11前开第一家店，所以我们现在要赶上阿里的速度。

为什么盒马把中国的“一南一北”交给我们呢，因为他们很多区域市场的店都已经布置了。我可以帮他们开一头一尾，（东北三省、海南）那边他们自己开也可以开，但他人力分不过来，我就说我帮你们开，店长我们来派。

大润发本身在海口也开得很好，在那我们有三个门店，生意都非常好，这也是老蔡（盒马CEO侯毅）当初为什么说让我们开的原因，他说你们的生意很好。

大润发开的盒马鲜生店，要坚持盒马的精神，海鲜那些东西都要保留。用盒马一些技术。我们也会有很多盒马独特的商品。

我们复制盒马有的东西，加入大润发一些特有的元素进来，这个我还不能讲太多。

大润发上海杨浦店正在就引入盒马的“活鲜”进行施工改造

上个月跟盒马在海南那边的荔枝，今年特别超产，我们卖得很好，顾客很喜欢自己挑，自己选，不是顾客只到线上买，线下的体验还是不一样的，顾客也还是喜欢线下买。

（至于东北三省、海南的市场容量），既然到这个城市，一定会布满，盒马就是一个城市每三公里就开一个店，开多少店是盒马去做的。

六

盒小马

盒小马是盒马和大润发合作的一个新项目，这个主要瞄准目标是四五线城市或者是生活小区新零售的探索。

我们认为新零售不能只在大城市，能不能到乡、镇我们都服务得到。

一二线城市盒马没有问题，大润发三四线城市没有问题，小乡小镇有没有新零售服务，我们一直探讨这个问题。

盒小马未来会成什么样，我们一直在迭代，到底乡村或者社区里面的需求是什么？

现在盒小马一直在调整，就如同当初盒马一样，盒马也是探索了两年多。未来盒小马长成什么样子，还在探索。

今年大润发有一个战略叫做多业态多渠道的战略布局，这个指的是什么？就是指盒小马，将来会有不同的形态。

未来，盒小马打造完成以后，会让很多零售商加盟进来，加到我们新零售体系。我们非常欢迎，我们赋能给零售商。

七

样板

大润发也是阿里新零售新建的一个，我们将来这个样板能够提供给其他实体零售商，能够赋能给他。未来新的合作伙伴就让他跟大润发沟通，实体零售商跟我们沟通比较容易，零售商跟互联网企业不一定沟通得很好。因为零售商跟我们是一样的，我们知道他们需要什么。我们的精细化管理做得很好，如果能够嫁接，把新零售嫁接过来，将来把我们的经验分享给更多的零售商，这是阿里希望的。

（关于未来样板）这个有无限可能，未来把所有科技跟顾客互动的东西完全互动起来，你现在看到的是一部分，我们将来透过阿里的大数据共享，通过数据驱动，我们知道这个数据以后知道顾客的偏好是什么，购物习惯是什么，我们通过数据重新重构我们的卖场，推送上来样的商品，什么样的场景给顾客什么，阿里在数据上很强，将来这个我们都可以做个性化的行销，包括我们千人千面的服务我们都会进行改造。

八

数字化

门店数字化最重要的就是两个系统对接，这件事情是大事情，大润发的系统怎么打通阿里的系统？两个系统就跟两个不同的国家一样，使用的是不同语言，有一个转换的过程。

大润发原来的pose系统经过20年来的迭代以后，有很多东西的，现在阿里能不能取代我们以前的想法，这个对他们工程师是一种考验。

线上的一些工程师对线下的体验不完全一样。我们最近沟通得到共识。

电商、互联网谈的是快速迭代，所以他们只要有好的东西就迭代，但是你迭代难免会出现bug，线上出现bug会暂停服务，如果线下出现bug怎么办？顾客要结账的时候你说要暂停服务。这个顾客心里会很气。

我们跟阿里说，线上跟线上谈的不一样，线上是快速迭代，线下是稳定，他们后来找到一个新的方法，怎么融合线下稳定和线上的快速迭代。

所以（线上线下对接打通）没有你想象的那么简单。

今天是因为大润发做过飞牛网，我们有庞大的技术团队，如果没有我的技术团队，让大润发打通，打不通的。以前飞牛网的技术团队是几百人规模。

因此，未来，（实体零售商和阿里）合作容易不容易？可以，请大润发教他，我们知道你大概缺什么。