“現場沒貨了，再買只能發快遞。”
8月24日，世界機器人大會第五天，康力優藍的展臺前，很多人詢問一款Hello Kitty造型機器人，工作人員的解釋淹沒在人聲鼎沸中。康力優藍CMO趙博韜已第五年參展，感嘆一年比一年火爆，“今年會期延長2天，我們擔心消費者會不會疲勞，沒想到光一款教育機器人產品，現場就賣了近千臺”。
2個月前，大疆首款教育機器人RoboMaster S1，也受到熱捧，售價3499元，上線5分鐘即現貨售罄，第二天賣完兩個月的產能，只好轉為預訂模式，直到8月底，仍舊缺貨。大疆內部本以為是個“慢熱的市場”，根本沒預想市場需求這麼強烈。
“玩具”升級
2014年，熊明華在騰訊工作8年後，離任聯席CTO，在硅谷創辦七海資本，專注物聯網和人工智能領域的投資，久在產業前沿的他判斷，服務型機器人會成爆發點。
熊明華看了一圈國內外服務機器人公司，發現業內普遍侷限在工具屬性，比如掃地機器人，具備內容服務或互聯網服務基因的團隊，幾乎沒有。他唯一有興趣的是位於波士頓的JIBO團隊，風口很近，深度接觸了，決定不投。
2017年初，熊明華參加美國CES展，發現有個中國團隊ROOBO（後起中文名“儒博”）展出一款教育機器人產品“布丁豆豆”，且得過“紅點”大獎。他來了興趣，回國考察了大半年，當年9月，由七海資本領投了3.5億元的B輪融資，熊明華後來親自出任董事長。
儒博團隊有AI研發能力，本來有服務家電、汽車等行業的2B業務，梳理完儒博業務線，熊明華建議公司切換打法，將AI技術的應用集中在教育領域，“面向兒童，可能更有市場”。
2017年起，儒博開始聚焦AI+教育，終端機器人成為一大業務支柱，面向0-3歲兒童的教育陪伴智能機器人“布丁S”，官方售價999元，定位孩子小學階段雙語學習的機器人夥伴“布丁豆豆”，官方售價1899元，兩個產品系列的累計銷量都過了10萬。
同在2017年，開了兩家網店、長期銷售電腦的李學文準備看看新方向，他愛聽“羅輯思維”，此前接連錯過兒童手錶、智能馬桶蓋兩個硬件風口，決定進軍智能教育機器人，結果這次撞上了 。做的第一年，他就感覺“市場從藍海迅速往紅海走”，到2018年下半年，連二三十元錢的玩具都以“教育機器人”的名目出現了。有機構預估，2018年，這個市場的規模約為7.6億元人民幣。
儒博機器人
如何區分教育機器人與玩具？按《2019全球教育機器人發展白皮書》的定義，所有協助進行教學或學習活動的“機器人教育”（如模塊化機器人和機器人套件），及具有教育服務智能的“教育服務機器人”，統稱為教育機器人。
優必選科技高級副總裁、產品及解決方案部負責人鍾永認為，是否具備教育屬性是關鍵衡量標準。比如，市面上有些機器人玩具融入教學知識，但缺少專業機器人知識，不能形成完善的機器人教育體系，有的則是樂高仿品，功能僅限於拼接搭建，這些都脫離了機器人教育的本質。
優必選機器人
教育機器人的出現，與近年AI水平的進步相關，據熊明華介紹，就目前人機交互的水平而言，人與機器對聊依然是世界難題，然而，一個四五歲小孩的對話要求有限，目前的AI能力基本能夠滿足，而處於“在玩中學”的低齡兒童，也恰有機器人陪伴的需求。
其中，一個客觀原因是孩子的孤獨。儒博在2019年母親節，曾經邀請100位用戶進行反饋調研，發現絕大部分用戶將陪伴孩子作為主要功能。“很多父母工作很忙，陪孩子的時間非常少。我們訪談用戶，有孩子抱怨，爸爸陪他睡前讀故事時，孩子還在讀，爸爸已經睡著了。機器人陪孩子讀100遍也沒問題。”熊明華解釋，除了陪伴互動與聽故事，繪本跟讀、古詩對詞、英語輔助學習等教育功能，都成為家長選購教育機器人的關注點。
新興中產階層對孩子的期望，也極大助推了機器人設備的需求，物靈科技的“Luka”機器人一個主打功能是繪本閱讀，其CEO顧嘉唯告訴《21CBR》記者，不同城市家長的購買決策，會受家庭收入以及需求所影響：一二線城市比較看重繪本本身的價值，三四線城市“更看重幼升小教材的覆蓋以及英語學習的痛點”。
有一定編程實踐和可擴展功能的編程機器人，則適合年齡更大的青少年人群。以大疆的RoboMaster S1為例，這個坦克模樣的機器人產品，支持Scratch與Python兩種編程語言，內置線路識別、視覺標籤識別等AI技術，使用者可在體驗機器人競技的同時，學習機器人、人工智能和編程知識。
2018年初，“新課標”改革中，教育部正式將人工智能、物聯網、大數據處理等劃入其中，編程教育正逐步推廣。在有的家長眼中，這些教育機器人本質上就是升級版的教輔工具。
突圍不易
C端教育機器人市場，看似火熱，實則魚龍混雜，行業最直觀的感受，是同質化產品實在太多。為實現產品差異化，有技術的玩家各顯其能。
顧嘉唯告訴《21CBR》記者，入行前，他所見到的所有產品，“不外乎一個大屏幕加一個娃娃身體，全是社交機器人Jibo的翻版”，相當多機器人公司連AI算法工程師都沒有，只扮演集成商的角色，無非是拿著第三方AI語音方案，再加個攝像頭以及內容程序快速集成，AI技術及英語學習等功能只是宣傳噱頭。
2016年，顧嘉唯創辦了物靈科技，專注消費級智能產品，2017年底，公司推出繪本閱讀機器人“Luka”，基於語音交互和計算機視覺技術，提升兒童用戶讀繪本場景中的紙電融合多模態閱讀體驗，從單純的電子數字內容交互，擴展到與實體物理世界交互。截至2019年初，Luka系列產品的總銷量已超30萬臺。
因人形機器人三登春晚的優必選，則以人形機器人的形態進行服務場景的外延，不少廠商採用現成公模套殼售賣，優必選推關節能動起來的機器人，可直立行走、保持重心，舵機等關鍵技術也正是優必選的強項。2019年，優必選還與迪士尼合作，推出首款鋼鐵俠智能機器人，售價1965元。
康力優藍同樣採用“強IP帶高流量”的策略，與日本三麗鷗合作，推出首款Hello Kitty形象的機器人。該產品面向兒童和女性用戶，2018年底上市發售。趙博韜透露，公司有多款強IP產品正在開發，鼠年還將推出老鼠形象的機器人產品。
針對兒童的教育機器人，相對簡單，但做好也不易，獵豹用戶研究中心發現，單在外觀設計上，產品就會面臨“魚與熊掌不可兼得”的三個矛盾點，分別指向擬人形象、屏幕和移動性的取捨。比如，外形設計若以動畫IP、以動物為原型，初見時會受到歡迎，互動時兒童不會將其當作機器人；若採用人形設計，則可能出現“恐怖谷效應”（當機器人與人類相似超過一定程度，人類對它們的反應會突然變得極其反感）。
對比陪護類機器人，編程機器人在C端的耕耘更為不易，大疆公關總監謝闐地告訴《21CBR》記者，RoboMaster S1賣得火，恰說明市場供給側沒跟上，“這是個很大的痛點，編程機器人的概念很熱，但沒有解決方案，大疆的產品是不是最好的解決方案？也不一定”。
不過，作為一個新興的消費級市場，任何差異化都必須在有限的價格區間內實現。
康力優藍的市場觀察是，多數父母給孩子選擇機器人產品，通常不會超過2000元，在他們的認知中，與其選個昂貴的“玩具”，不如給孩子花錢報班。李學文告訴《21CBR》記者，其店內售賣的教育機器人，價格從幾百元到5000元不等，700-800元的價位賣得最好，多數產品的銷售毛利率浮動在50%左右，少部分品牌考慮到研發成本和廣告成本，利潤率在30%左右。
由於新興市場規模有限，主流玩家都不願意將價格定得很高，限制了想象力。過去，康力優藍曾有定價在2000元以上的C端產品，目前已全線調整。“對公司來說，C端教育機器人賺錢效應比較有限，行業目前規模不大，我們認為，需求是客觀存在的。”趙博韜說。
變現求索
硬件掙來的利潤有限，多數玩家不約而同地走向一個方向：用硬件作為流量入口或導流利器，將增值服務作為變現關鍵，比如，面向學校和培訓機構輸出軟硬件產品、課程體系或實驗室解決方案，或者向個人推薦付費內容產品。
立志打造生態平臺的儒博，正主推兒童智能平臺“童秘”，這脫胎於公司自研的機器人系統ROS.AI，主要為兒童教育機器人企業提供智能化解決方案和技術服務。2017年，搭載“童秘”的兒童機器人出貨量約150萬臺，2018年超過1000萬臺，300多家智能硬件廠商助推下，儒博稱“童秘”佔據超50%的市場份額，並希望以此撬動廣闊的教培市場。
中國約有40萬所課外輔導機構，約5萬所英語培訓機構，市場高度分散，即便塔尖的兩大巨頭新東方、好未來，兩家市佔率也不到5%。大量區域性的傳統培訓機構，日漸遭遇教育資源不足、獲客成本高等尷尬。
基於大小教育機構的痛點，儒博科研團隊閉關一年，在2019年8月底推出“童秘”升級版——“布丁AI老師”解決方案，這是一套集合機器人、語音、圖像、自然語言處理等技術的解決方案。
儒博CTO雷宇介紹，“布丁AI老師”扮演專業教師智能助手，主要負責兩件事：用機器人和AI技術的充分複製老師的能力；對課程內容進行AI化改造。為提升交互效果，儒博為“布丁AI老師”設計了虛擬的IP形象，扮演老師和同伴角色，貫穿對話環節和課程設計，並由此落地英語教學場景的產品。比如，英語教育機器人“布丁豆芽”，內置新東方在線“多納英語”體系化課程，主打體系化學習主課、專項訓練輔課、搭配場景互動語境等賣點。
在熊明華的設想中，使用儒博自有產品及搭載“童秘”的用戶，一旦聚集到同一個平臺上，形成巨型“流量池”，儒博能有會員增值服務等更多玩法，比如付費用戶可以享用內容合作方口袋故事、凱叔講故事等產品。基於硬件的激活提示，儒博已提前實現100萬會員的目標，計劃2020年達到500萬，希望在2019年底，能滲透至少1萬會員購買儒博的增值服務。
“如果把B端、C端和儒博三方比作一個‘工’字，儒博是‘工’字中間的支撐，通過自身核心AI技術和龐大的用戶池，打通上下的B端和C端。”熊明華說。
早在2016年，優必選就佈局教育，一度走過彎路，他們當時推出智能編程教育機器人Jimu Robot，卻是按產品思維做教育，不是正常教育方式。2018年，公司調整為以育人思維做教育，策略和思路才終於理清。
優必選優先打通To G，而後佈局To B，最後才是To C，國家教育層面是“通關”第一層，存在規模化屬性。鍾永介紹，在G端方面，優必選建立三級運營體系，即標準校、中心校、人工智能基地，由標準校覆蓋所有區域的中小學，中心校是在一個區域裡選幾個標杆校，基地則是建立人工智能教育基地。
根據國內外人工智能課課標，優必選制定了貫通小、初、高、高職、高校的一體化課程體系。除了研發課程，還開發了AI教育相關的硬件教具、提供師資培訓、設計AI智能科技教室，以及提供教學管理與內容資源的雲平臺。優必選AI及機器人教育解決方案課程，已在全球近千所學校落地，並面向B端的教培機構，提供課程體系、教具等服務支持。
康力優藍則以智能機器人實驗室切入學校場景。類似曾經的電腦教育實驗室，公司旗下CANBOT機器人.人工智能實驗室，由全智能硬件載體、全人工智能覆蓋、創意可視化編程、實戰級場景應用課程四大板塊構建。其中，智能教育機器人優友·小智，身體由30多個模塊、100多個部件組成，可通過拼裝，讓學生了解機器人的內部構造，並搭載了可視化編程系統。
“C端是基於戰略考慮的‘搶位’，B端擴展應用場景和發力E端智能機器人AI教室，這才是我們做教育的主要方向。”趙博韜透露，康力優藍的機器人AI實驗室已進入100多所學校，年底目標計劃是200所。
一個明顯趨勢是，各類玩家都在加碼內容，比如，優必選專門聯合華東師範大學發佈了《AI上未來智造者》課程系列叢書，共10冊，已進入百餘所中小學；物靈科技則設置了20多人的內容團隊，根據大數據技術挑選最熱門、最受歡迎的繪本，甚至邀請專家進錄音棚進行錄製。
社交機器人Jibo
鍾永解釋，當前AI教育賽道主要分工具型和內容型，前者以AI、大數據等科技手段輔助教學，後者是將AI相關知識作為教學內容來教授，只有在內容生產增強吸引力，教育機器人才具備延展性。比如，在旗下產品“悟空機器人”中，優必選與少兒編程教育企業編程貓合作，加入圖形編程能力的模塊，雙方聯合推出了智能AI機器人編程大師課，側重學習物聯網、語音識別等內容。
“C端是基於戰略考慮的‘搶位’，B端擴展應用場景和發力E端智能機器人AI教室，這才是我們做教育的主要方向。”趙博韜透露，康力優藍的機器人AI實驗室已進入100多所學校，年底目標計劃是200所。
兒童智能機器人公司智伴科技，活躍用戶目前突破500萬，在8月則進軍知識付費市場，推出付費教育服務“智伴優學 VIP 課程包”，主打0-12歲兒童分齡分段定位學習，年費用為388元，購入機器人產品的用戶可免費領取2年VIP，公司在2019年計劃投入8000萬打造獨家內容。公司CEO王不凡認為，排他性的兒童學習內容，會是產業競爭重要的競爭力。
未來何時來
高光之下，教育機器人行業仍跋涉在初級階段。
就教育機器人的本體而言，首先受制於語音交互等AI技術的水平，即便與孩子對話，產品體驗也會有邏輯混亂、答非所問等狀況；系統化設計方案及零部件的規範尚未形成，短期內難以實現智能手機或個人電腦一樣的規模效應，尤其作為“中樞神經”的機器人操作系統，小眾的操作系統，容易出現運作不暢、資源不兼容等問題，較主流的有Android、ROS等開源系統，卻均受制於國外公司。
據趙博韜介紹，康力優藍的全品類服務機器人，採用的是基於Linux和Android的自研操作系統UROS， 過去幾年，頭部企業一直在呼籲發起建立中國自有的機器人操作系統，但是，標準制定需要國家牽頭、多方參與。
一頭要期待核心技術突破和標準制定落地，一頭則是入局的低壁壘，大批希望掙快錢的參與者進入，行業迅速出現低端化跡象。在天眼查平臺，以“教育機器人”為關鍵詞搜索，已有超過1.5萬家公司。
據云知聲副總裁康恆透露，從2017年到2018年上半年，市場發展速度很快，從下半年開始，市場走向開始變得糟糕，2018年，客單價尚維持在500-800元區間，今年已經降到500元以下甚至幾十元，低檔次產品充斥市場，有的就是一個玩具的噱頭，大量從業者產生懷疑甚至退縮的情緒。
不少打著機器人旗號的早教產品公司，根本不具備AI研發能力、產品體驗，市面上流通著大量“偽智能”教育機器人，李學文深有感觸，過去一年，很多小規模、做雜牌的供應商廠家衝擊市場，“有的產品，說白了，忽悠人的成分更多，無非加上‘智能’兩字，家長們覺得特別高大上，可以輔導孩子學習，實際達不到那種效果”。
據李學文觀察，真正有技術能力的公司只有零星的幾家，大量所謂機器人產品，普遍在傳統早教機的基礎上，加上一個語音識別功能，“按照一個喇叭、一個具備語音識別功能的主板，加一個外殼的最低配置，成本價不過幾十元”。他認為，2018年一輪激烈競爭下來，2019年能活下來的教育機器人品牌，成規模的也就10家左右。
“小品牌上一波廣告，只想賺一票走人但最終失敗收場；有技術團隊、想沉澱下來做到Top的大品牌，才能繼續扛下去。”李學文說。
另一位在線下商場經營門店的代理商，向《21CBR》記者表達了同樣想法：“大品牌的教育機器人在細節各方面做得更完善，相比只是造型變了變的雜牌產品，認知度更高。”但是，家長對這一品類的信任，正在削減，據該代理商統計，某知名AI公司旗下的兒童機器人產品，賣出70臺，卻有15臺退貨。在李學文的網店，售賣的智能音箱類產品，退貨率僅2%，教育機器人產品的退貨率則高達15%。
顧嘉唯認為，家長對教育機器人產品的熱情，最終取決於產品能提供的服務價值，需在內容、算法、供應鏈、渠道和品牌等多個環節投入，這要更多的努力。否則，再好的產品，也可能曇花一現。
2017年，Jibo力壓iPhone X，登上美國《時代》封面，一時風頭無兩，這個圓滾滾身材的產品，擁有講故事、拍照、天氣查詢等多種功能，具備社交情感認知與表達能力。即便現在，仍能從國內多款教育機器人產品的外形上，看到Jibo的影子。
2018年，Jibo卻出售了知識產權資產，結束高開低走的旅程。外界將Jibo的倒閉歸結為高定價、量產難、技術更新等問題。曾擔任Jibo董事的顧嘉唯則認為，最大原因是時點不對。
“技術迭代還沒有達到成熟商業化的標準，價格和價值點之間的gap太多。做iPhone之前，蘋果做了4款類似產品，為什麼最後是iPhone爆了？時間點決定一切。”顧嘉唯說，物靈科技曾是Jibo的中國獨家合作方及投資人。
教育機器人行業仍處於早期，誰也無法準確預測爆發的真正節點。能確定的是，設備所能提供的價值是爆發的關鍵。
“編程教育機器人，至少現在它不是普惠性的。”謝闐地告訴《21CBR》記者，為孩子選購大疆S1的家長，多為工程師背景或從事科技相關工作，這部分群體仍很小眾，“很多家長並沒有意識到，要給孩子配置機器人教育相關的一系列產品和課程。這個路徑很長，看清楚實際教育效果和行業狀態還需6-10年時間。”但謝闐地相信，新一代家長的關注和認知程度已比上一代高很多。
熊明華在騰訊經歷了由2000人擴張到超過3萬人的歷程，他對這個新行業是非常樂觀的，將自有品牌100萬臺出貨量作為近期目標，只是不確定是要花一年還是兩年做到，“中國每年新生兒童約1500萬，單是0到6歲就是9000萬，小一個億的孩子，即便我們賣了100萬臺，滲透率也才1%。三五年內，滲透率完全有機會達到10%”。
（文中李學文為化名。）
閱讀更多 21世紀商業評論 的文章
