生意都是”談“出來的，外貿當然也不例外，而“價格”和“付款方式”一直都是談判的重中之重。
畢竟，這直接關乎到能賺多少錢，以及，最後錢能不能安全進口袋~
米友@食品機械界的Leo最近在一天之內喜成了一大單，但誰又能想到：
歷經一天的談判，在”付款方式“這一塊曾幾度陷入死局......
那他是怎麼讓訂單起死回生的呢，一起來看看！
正式收到了客戶的信用證！其實早就應該收到的，只不過因為疫情一直在家，沒和銀行確認。
今天電話過去的時候，銀行問我為什麼之前打電話到我們公司一直沒人接......只能說我太佛繫了，想收都收不到。
今天來複盤這個訂單的成交總過程。
2019年10月24號，該客戶是另外一家同行送過來的，我們工程師下來要我去接待。
客戶還沒到，我和工程師就已經在公司門口等待客戶了，我想這一點一定是不會減分的。
這裡提一下，平時一定要經營好在公司的人際關係，比如這個訂單如果沒有工程師的介紹，肯定不會到我手裡。
今年另外一個工程師也有給我介紹客戶，為什麼他們願意把這些客戶介紹給我呢？
是因為我長得帥嗎？絕對不是，可能也稍微佔點因素（屌絲也要對自己有信心啊）...
主要還是我平時真誠待人，不錯過表現自我的機會。
今天還要艾特一下我的好同事@提拉米蘇半杯糖，我“搶”了她一個總共加起來10萬美金的訂單。
雖然是她的客戶在展會上剛好聯繫我而且剛好決定要下訂單，雖然和她再談的項目不衝突。
但也全靠她之前積累下來的關係，才促成了訂單。扯遠了，其實就是想說，你的人脈決定了你以後的成就。
迴歸主題，該客戶當天到我們公司，最初只是想順路看一下的， 並沒有多大的意向。
而且客戶對該產品已有了詳盡的瞭解、明確的目標，這也得感謝我的同行，讓我不用再和客戶一次次確認參數。
到了我們公司後，客戶說他們很趕，下午就要到廣州去，我知道這種情況下只能先穩住客戶。
帶他們去車間轉一圈，讓客戶清楚我們的實力，和外面的鶯鶯燕燕絕對不是一個層次的。
這一套很管用，看完車間，客戶也有興趣坐下來和我談細節了。
簡單介紹完公司、觀看生產線視頻之後，我還告訴客戶我們有自己的餅乾公司。
因此相比同行，我們更加知道如何做餅乾，怎樣的餅乾配方更適應市場以及餅乾怎麼包裝怎麼賣。
就是要給客戶營造一種我們非常專業的印象：我們自己能成功，那絕對也能讓客戶成功。
嗯，客戶很感興趣，想要去看餅乾的運作，當然沒問題，但當時快中午了，一般中午的時候公司是在休息的。
所以我建議大家先一起去吃飯，吃飯是加深關係的有利方式，中國人的生意大部分都是在酒桌上談成的。
你以為這只是簡簡單單地吃個飯嗎？那你太天真了，除了和客戶加深關係外，我還有另外一個小心機：
就是儘量拖住客戶，當然前提是我得知客戶機票車票還沒確定下來。
前面不是說客戶趕時間嘛 ，那現在客戶對我們公司來興趣了， 那肯定要讓客戶和我在一起的時間儘可能長。
吃完飯，陪客戶回會議室喝喝茶聊聊天，說等到兩點就去看機器運作。
期間和客戶強調時間成本的概念，告訴他不需要拜訪那麼多工廠，只要挑選一家值得信賴的就可以了，而我們就是你想要的那一家。
喝完咖啡， 就帶客戶去我們食品公司看運作了，這前後大概又一個小時過去了。
不僅給客戶詳細看了我們生產線，也讓客戶堅定我們就是他們要找的公司，回到會議室， 就開始我們的談判環節了。
說來懺愧，冰大的課程學了好久， 但也只掌握了一點皮毛而已，好在思維上開闊了， 看待事情就會簡單很多。
接下來複盤下當時的談判過程， 看看自己哪些方面可以總結分享，哪些需要進一步強化。
1、降價要有理有據
我們公司的價格相比同行來說是要高一些的，高肯定有高的道理，但價格這方面我們肯定也是需要降的。
得給客戶贏的感覺嘛，不過怎麼降價確實是有套路的：降價幅度是越降越小的，我常規的套路是5% ， 3% ，2%.
也就是在剛開始時我會同意給客戶降價5個點，如果客戶認為價格還是太高， 那就再慢慢降， 千萬不要讓客戶一下子就看到你的底牌。
相信我， 其實客戶也喜歡軟磨硬泡的感覺， 因為這樣更有成就感。
但降價，我會附加條件的，否則寧願不降：
①我給客戶開出來的第一個條件是等設備安裝完成後，允許我們帶其他客戶去參觀。
因為這是我們在該國的第一個客戶，我們公司也要宣傳自己以拿到更多的訂單。
客戶很高興，說絕對沒問題， 可以寫保證書，並願意做我們的代理。
②一期降價成功，我又給客戶開出了第二個條件：使用TT付款，30%預付，70%發貨前結清。這也是國際慣例。
但和客戶卡在這裡了， 客戶那邊必須是信用證，這我能理解。
其實這一條提出來只不過是給自己降價一個臺階，因為自己的價格和客戶從同行那裡拿到的價格實在是有差距的。
不管客戶能不能同意，為了促成成交，價格最終肯定是還要降的。
③我對客戶的第三個條件是：今天就跟我確認訂單，籤合同的那種。
我知道，如果客戶又去了其他家，那對我是很不利的，並且我強調合同一旦簽字就不能更改，讓客戶重視自己信用。
客戶也說沒問題，因為客戶也知道時間寶貴。
經過以上三個環節的談判之後，我們的價格逐漸降下來，但和客戶的目標價還是有點差距。
因為客戶說他只能在我們同行報價的基礎上加四萬美金，作為我們的成交價。
當時就和老闆確認，價格我們勉勉強強也是可以接受，但之前的付款方式對我們公司來說還是風險太大。
待會將詳細說下付款方式。
2、找機會打破僵局
每次在接待完客戶後，我都會回頭來看看冰大的價格談判章節，可能我們當時沒有體會到其中的奧妙。
但其實這些思維早已滲透到我們談判的總過程。
和客戶的僵局是什麼呢？——付款方式。
客戶堅持信用證付款， 而且必須有20%的尾款需要到安裝調試完才能付給我們。
但我們公司最多最多隻能給客戶做到5%的尾款，不然對我們公司的風險太大，當然對我的風險也很大。
雖然我跟客戶一再強調要相信我們，放心地把款項在發貨後全部付給我們， 但客戶就是不能接受。
並表示如果我們能同意就立即籤合同，如果不同意，就訂票走人了。
走是不可能讓客戶走的，沒簽合同怎麼能讓客戶走呢，我當時給了客戶兩種建議：
一是中信保，我當即給中信保那邊打電話，看他們能不能接受這份信用證，如果他們能接受，那我們就跟客戶籤合同。
但很遺憾， 中信保的人也認為這個合同存在軟條款，這個20%尾款存在很大的風險，他們不接受。
我給客戶的第二個建議是SGS ，我們貨完成後，可以申請SGS的人來檢驗，並表示這個費用我們公司願意承擔。
當時和客戶一起來的工程師也知道SGS ，知道是一個很專業的檢測機構，我心想，這個總該沒理由拒絕吧。
但奈何對方老闆沒有聽說過這個啊， 就認死理，只有自己親眼看到機器運作不錯，才同意付清全部尾款。
就算我說能不能安裝調試完後請第三方機構檢驗，客戶也只是轉話題， 這一時間，以我現在的水平真的想不到更好的方法了。
希望@毅冰HK能夠在這裡幫我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情況我也能更好地應對。
僵局一直存在， 但一定要解決啊， 要麼說服客戶，要麼說服公司老闆接受付款方式。
客戶那邊我是沒轍了，只能電話老闆。跟我老闆溝通的意思大概如下：
①80%的款項是我們交貨後就能收到的。客戶的信用證不可撤銷，如果不付給我們，客戶的錢一時半會也拿不出來。
②我們可以給機器加鎖，遠程控制自己的生產線，萬一客戶抵賴，我們就把機器鎖死。
③如果同意客戶的付款方式，我們就能立馬籤合同了。
也許老闆也是為了成交，當時正是我們工廠空閒期，沒有新訂單，所以就同意了。
另一方面，我想就算客戶不付尾款，對於我們公司來說損失應該也不會太大，大家都知道機械這個行業利潤率還是很高的。
其實老闆同意付款方式是第二天的早上的事情了。
因為當時時間確實比較晚了，大概七八點，客戶還沒吃飯，我自己的狀態也不好，有點聊不下去的感覺。
於是跟客戶說明天早上再來一趟我們公司，我們會給出最終答覆。
客戶當天是沒去廣州的，因為我都給他安排得明明白白，訂好賓館和第二天中午的高鐵。
得知客戶人民幣不多，給客戶按7的匯率轉了些人民幣，接著給客戶安排出租車到賓館。
因為客戶不想出來吃飯，等他們到賓館後又給他們點了肯德基外賣，自認為服務已經相當好了。
並告知客戶，第二天再來公司談一下，我們會送客戶去火車站。重點是送去火車站，我想這一點是客戶不會拒絕的。
第二天給他們叫的快車送到我們公司，簡單寒暄之後，試探性地詢問客戶，付款方式真的不能再更改了嗎？
“沒辦法，還是得堅持原來的付款。”
既然這樣，只能說我們這次真的是完全信任客戶了，也相信客戶一定是一個講信用的客戶。
先給客戶戴個高帽，再側面強調信用的重要性，到時候不付款就別怪我們不客氣了。
我也一直在思考有沒有更好的方法來解決我和客戶之間遇到的問題，也問了Rachel.
非常感謝Rachel分享了許多信用證方面防控風險的建議，在這裡也分享給大家。
現在雖然信用證收到了，但我的煩惱也才剛剛開始，由於疫情，交貨期要延遲，得要求客戶修改信用證。
而且信用證裡面的每一條都要仔細查看，做各種資料也是頭疼得不行，還是TT來的方便啊。
雖然這個客戶破了我之前的最高成交額記錄和最快時間成交記錄（1天40W$），但依然需要反思哪些地方可以提高。
最後，虛心向大家請教：如何讓那些對我們心存疑慮、留尾款的客戶卸下防備，選擇更好的付款方式呢？
- 不到最後，不放棄 -
雖然是一天之內的談判，但過程好像過了很久很久，果然是好事難成~
幸好這位米友在客戶與老闆兩邊都做了最大的談判努力，一直堅持到了最後。
所謂：陽光總在風雨後。
最後，對於@食品機械界的Leo同學提出的請教，大家有什麼想法嘛？
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