文|木璟

2018年10 月 16 日這天，一款保險產品成了一場億級用戶保險實驗田的預告片。

嫁接在最為龐大的流量之上，相互保如升起的太陽，將保險之光灑向一億人。

2019年10月22日，相互寶參與人數9500萬+，離1億用戶一步之遙。

支付寶上閃動的數字讓整個相互寶團隊既雀躍又高壓。

46歲入職螞蟻金服的尹銘是傳統保險行業的戰將，轉戰互聯網行業，所謀者宏大。

5億用戶的支付寶，在餘額寶、芝麻信用等產品之後，看到了保險的“金礦”。

重啟職業新生涯，尹銘一直在思考的是，保險到底是什麼，保費？風清揚、Lucy等阿里大佬也在問。

哲學三問之後，阿里巴巴抓取了網絡上所有關於保險的問答，收集回來的信息卻指向一件事：中國超過7億的網名並不懂保險是什麼。

尹銘入職螞蟻金服的那一年，互聯網保險的發展正進入快車道。

這一年，共有110家保險公司經營互聯網保險業務，全國保險行業已經有近八成保險公司通過自建網站、與第三方平臺合作等不同的經營模式開展了互聯網保險業務；互聯網保險保費收入2233.96億元，同比增長160%。

一邊是如火如荼的互聯網保險快車道，一邊卻是對保險根本無意識的C端用戶。這之間巨大的溝壑既是阿里巴巴潛在巨大的機會，又是不平衡發展中的巨大挑戰。

而在尹銘面前亟待解決的是，全民保險意識的普及教育。

令保險業沒有想到的是，相互寶做到了一場下沉保險億級用戶的實驗田，在變形、爭議、攻擊一系列的聲量中，相互寶用了不到一年的時間，做了一場範圍最為遼闊、普及程度最高的全面保險意識的普及教育，亦是這場風雲再起中最璀璨的一朵浪花。

當然，承受多少關注就要對應多少壓力，擺在巨大流量相互寶面前的是，在不影響用戶體驗的前提下，如何挖掘和變現？現象級產品的頭頂永遠懸著一柄“達摩克里斯之劍”。

1 折戟和新生

“寂靜和前夜，2018年10 月 16 日成為非比尋常的一天。”

相互寶變身前，只是在保險業內部掀起波瀾，9天100萬用戶、20天1500萬用戶、41天2000萬用戶……相互保創下了最吸流量的保險產品的記錄。

42天后，螞蟻金服聯合信美人壽推出的“相互保”變身支付寶的“相互寶”，變形之後的“相互寶”繼續以新的方式存活、擴容、前行，並開始掀起更大的波瀾。這場風波把相互保險送入到了更廣泛的大眾視野，更把大病互助這一細分領域再次拋上了聚光燈下，除了消費者教育層面的基礎設施建設，這場風波也讓互助和保險的界限更加明晰。

“相互保”或者“相互寶”名字的變更並沒能影響大眾的參與熱情，根據支付寶披露的數據顯示，不到半年的時間裡，脫離了保險屬性的“相互寶”已經吸引了超過5000萬用戶的參與，成為全球最大規模的互助社群，發展速度已經超過了當年橫空出世的餘額寶。

相互寶脫胎於2009年阿里內部的員工互助計劃，按照相互寶成立10個月時的數據統計來計算：平均每分鐘，就有200個人加入相互寶。

流量是相互寶最為吸睛的點，但並非要點，有流量不一定能做出相互寶。

一開始被螞蟻金服否掉相互寶有幾重問題亟待解決：理賠經驗、流量承載力、AI技術，和大量用戶的湧入。

承載巨大流量的螞蟻保險不僅僅是靠流量，在相互寶成行之前，螞蟻保險在退貨運費險、“多收多保”以及健康險對接的過程中，積累了無數相互寶的底層建築。

社保、醫保、相互寶，螞蟻金服的這一願景植根於它特點的土壤、水分、空氣，相互保所激起的對於整個行業內核的影響不只表現在用戶數字上，還在以單點的獨立事件的形式不斷釋放。

2 現象級產品和幾何級壓力

“道不行，乘桴浮於海”。

毋庸置疑，相互寶不僅僅在螞蟻金服內部是一現象級產品，在整個風雲再起的時代，它亦是時代的現象級產品。

離1億用戶一步之遙的相互寶已經不再是一塊實驗田，畢竟1億用戶意味著超過整個德國的人口、全球最大互助保障平臺，光環加深亦意味著負重前行，承載了巨量用戶的期待和參與之後，相互寶亦承載著幾何級的壓力。

健康告知、理賠、分攤費用、風控、龐大用戶下的發病概率……相互寶的爭議紛至沓來，不絕於耳。

迄今為止規模最大的網絡爭議解決案例，在一場5小時，超過25萬萬相互寶“賠審員”參與了討論和投票的相互寶理賠案例中，以理賠為側影，相互寶的爭議到了頂點。

這場爭論始於相互寶的一例互助金申請，年近50歲的一名相互寶成員因意外跌入洪澇溝中，由於傷勢較重，一度陷入深度昏迷，其住院治療費用超過50萬元。隨後家屬向相互寶發起了互助金申請，想通過這一方式獲得10萬元的互助金。

但相互寶的相關調查員在核查中發現，該成員在加入相互寶前因皮肌炎需遵醫囑長期服用激素藥物，不符合相互寶的健康告知要求。隨後調查員做出了不給予互助金的初步審核結果。

而在家屬看來，皮肌炎並非導致意外和昏迷的原因，連續服藥的情況早就出現在兩年前，並不違背健康要求。

因存爭議，最終該案件被交由相互寶的賠審團來審議。賠審開始5小時後，申請人“喊停”。結果是58%的賠審員投了反對票，42%的賠審員投了支持票。申請人最終無法獲得救助金。

也是在這樣一場又一場的爭議中，相互寶不斷的修補引發爭議的bug，在健康告知、理賠環節不斷迭代升級。

充滿希冀的負重前行中，相互寶的未來之路逐漸被勾勒出一個趨於清晰的框架，未來的相互寶將會如何生長？

首先是，用戶分層的互助圈，未來或許將有更多針對細分群體、細分保障的互助計劃出現。

5月8日，支付寶上線“老年版相互寶”，專門針對60-70歲的老年人成立新的防癌互助社群。上線3小時，有11萬老人加入“老年版相互寶“，達到這一社群的最低人數要求。未來，相互寶或分解出無數個大互助下的小互助，以保障細分的群體。

其次是，當人數達到非常大的量之後，相互寶可能會用風控去區分不同的費率，當然目前還未看到類似舉動，但是“千人千面”勢必成為趨勢。

第三是相互寶最近推出了家庭保障，今年9月全國已有1500萬家庭加入相互寶。

未來，還有諸多想象空間，現在僅僅是開始。

3 開放：基礎設施奠基者

“一旦錯過時機，命運將決不二次恩惠”。

螞蟻搬“+”曾經是螞蟻金服推出財富時的一個有趣的話題，時至今日，相互寶的開放亦是順理成章。

開放，是支付寶的基因，也是相互寶未來的重要關鍵詞，同樣也是現象級產品的餘額寶在2018年上半年宣佈開放，在極短時間內接入20多家基金。

相互寶走的路極具相似性，相互寶下一步將向保險公司全面開放合作，共同為用戶提供更多定製化的升級保障產品，還會和健康、醫療進行合作，進行全方位保障的升級。

在相互寶乃至螞蟻保險前續所做的所有努力激發之下，用戶分層、保障升級、核保技術或許是能夠針對產品本身的迭代邏輯，外在的邏輯是，相互寶將和保險公司進行開放合作。

開放、融合之後，相互寶將帶來更多豐沛的想象空間。在和健康險共振的向前進中，相互寶誌在中國保險藍圖。

賦能B端、合作產品的基礎在螞蟻保險前期的探索中已初成雛形。

2018年7月19日，國內保險業首筆無人工干預的“全流程AI（人工智能）快賠”就已經在支付寶內完成。如果互聯網公司一旦擁有了比傳統保險公司更多維度和更具質量的風險數據，併合作開發，將帶來更多想象。獲客、核保、理賠、風控，互聯網公司和保險公司的合作將重塑整個價值鏈。

發展征程中，相互寶將成為基礎設施的提供方。而在先機、積累和用戶基礎的積累下，相互寶已成“巨鯨”。

這一切的基礎，當是那張用億萬客戶數據跑出來的中國最大的健康畫像數據庫。試想諸多大流量平臺縱然有著更多維度的大數據，但深耕保險行業的最大瓶頸，無法與大型保險公司相提並的理賠數據質量。要想實現在保險行業更深入、更大的抱負，風險數據一定要有，這涉及產品定價，事關經營利潤。

如果互聯網公司一旦擁有了比傳統保險公司更多維度和更具質量的風險數據，能帶來的長遠價值可想而知，那才是真正的顛覆。

有了高頻互動、及數以千萬、甚至上億用戶的數年後，藉此用戶健康畫像，是否可將之擴展至衣食住行娛樂消費等多方面，價值再度幾何化成長。

這也是相互寶之於保險、之於螞蟻真正的價值。

4 變現：“達摩克里斯之劍”

“明日有明天”。

縱觀捲起風雲的互助市場，互助類平臺的商業模式幾乎全部指向保險。“月度保費交易額3億元，單日保費高峰值1億元”，互助帶來的高轉化率亦是流量平臺們盯準互助的原因之一。

巨頭環伺，志在變現。

然觀互助平臺收費與取消收費的躑躅中，其經營壓力可想而知。即便商業化僅是開始，幾乎只有銷售短期商業健康險一條路子，但短期健康險規模有限，且在保險行業短期健康險大範疇虧損的背景下，非共贏的模式能走多遠？

而相互寶說，“流量變現不符合相互寶的初衷”。變還是不變，是懸在相互寶頭上的一柄“達摩克里斯之劍”。

有一組很有趣的數字值得關注，在金融時報的一項調查中，1/3的相互寶用戶回應稱，他們非常有可能在未來6個月中購買重疾險，在一線城市這個比例更高達55%。而在沒有參與相互寶的用戶中，這個比例只有22%。與此同時，未購買保險的受訪者表示，在未來可能購買重疾險的渠道中，螞蟻金服只排第三。

看好相互寶的保險圈高管心存擔憂，“很欣喜相互寶的長成，但很擔心變現這一步走不好，滿盤皆輸。”不看好的人說，“相互寶巨大用戶數不可能不變現。”

管理費顯然不是頭頂普惠金融天空的螞蟻金服的追求，億級用戶之外，相互寶已經得到了洞開互聯網時代的保險產業的那把鑰匙。

最直接的商業邏輯是對保險商業流量的升級，篩選普羅大眾轉化為擁有保險需求的流量。

再度推衍：以健康險洞開保險產業鏈，觀阿里健康重金押注的醫療健康佈局，保險+醫療之間的化學反應正在從線下走上線上。

可以想見的是，未來，相互寶在為將達到億級用戶提供最基礎保障的同時，在銷售端之外探索更多的可能性。

5 後記：相互寶的邊界與非壽險的期待

生命的本質在於被看見。

相對人身保險領域的風風火火，相互寶未來尚有另一重可能性：非壽險領域的互助。

首當其衝者，車險。高度標準化的車險，註定將被新技術衝散原有市場根據，發生顛覆性的改變。每一個傳統財險行業出身的人，對車險多有一股執念。滿目瘡痕，愛恨交織，但一定要改變。

暢想未來，車險費改一旦深度放行，一捅到底，必然會出現具有絕對話語權的車險比價平臺。“互助+承保+維修”一條傳統保險公司夢寐以求的車險+車服務的大產業鏈油然而生。類似的“承保+維修”在發達市場已有成功案例，市場份額甚大、坐擁話語權的車險比價網在西方市場也已出現。

非車險方面更是如此，他們擁有著更復雜、高利潤、大波動的業務特點，技術上落後甚多，與用戶交流甚少。

再看用戶數據，幾乎以80、90後為主的人群，恰是商業保險的現在與未來。基於互聯網一代的成長，用戶習慣的互聯網化，將保險產品深度嵌入生活場景並不遙遠，無場景不保險非傳說。

橫亙在年輕用戶主力和落後技術之間的，即機會。每一個場景中，只要存在人們所厭惡的不確定性，就存在著保險類產品滲入的空間。

互助和用戶協同之路，一條未來之路。