文|木璟

2018年10 月 16 日这天，一款保险产品成了一场亿级用户保险实验田的预告片。

嫁接在最为庞大的流量之上，相互保如升起的太阳，将保险之光洒向一亿人。

2019年10月22日，相互宝参与人数9500万+，离1亿用户一步之遥。

支付宝上闪动的数字让整个相互宝团队既雀跃又高压。

46岁入职蚂蚁金服的尹铭是传统保险行业的战将，转战互联网行业，所谋者宏大。

5亿用户的支付宝，在余额宝、芝麻信用等产品之后，看到了保险的“金矿”。

重启职业新生涯，尹铭一直在思考的是，保险到底是什么，保费？风清扬、Lucy等阿里大佬也在问。

哲学三问之后，阿里巴巴抓取了网络上所有关于保险的问答，收集回来的信息却指向一件事：中国超过7亿的网名并不懂保险是什么。

尹铭入职蚂蚁金服的那一年，互联网保险的发展正进入快车道。

这一年，共有110家保险公司经营互联网保险业务，全国保险行业已经有近八成保险公司通过自建网站、与第三方平台合作等不同的经营模式开展了互联网保险业务；互联网保险保费收入2233.96亿元，同比增长160%。

一边是如火如荼的互联网保险快车道，一边却是对保险根本无意识的C端用户。这之间巨大的沟壑既是阿里巴巴潜在巨大的机会，又是不平衡发展中的巨大挑战。

而在尹铭面前亟待解决的是，全民保险意识的普及教育。

令保险业没有想到的是，相互宝做到了一场下沉保险亿级用户的实验田，在变形、争议、攻击一系列的声量中，相互宝用了不到一年的时间，做了一场范围最为辽阔、普及程度最高的全面保险意识的普及教育，亦是这场风云再起中最璀璨的一朵浪花。

当然，承受多少关注就要对应多少压力，摆在巨大流量相互宝面前的是，在不影响用户体验的前提下，如何挖掘和变现？现象级产品的头顶永远悬着一柄“达摩克里斯之剑”。

1 折戟和新生

“寂静和前夜，2018年10 月 16 日成为非比寻常的一天。”

相互宝变身前，只是在保险业内部掀起波澜，9天100万用户、20天1500万用户、41天2000万用户……相互保创下了最吸流量的保险产品的记录。

42天后，蚂蚁金服联合信美人寿推出的“相互保”变身支付宝的“相互宝”，变形之后的“相互宝”继续以新的方式存活、扩容、前行，并开始掀起更大的波澜。这场风波把相互保险送入到了更广泛的大众视野，更把大病互助这一细分领域再次抛上了聚光灯下，除了消费者教育层面的基础设施建设，这场风波也让互助和保险的界限更加明晰。

“相互保”或者“相互宝”名字的变更并没能影响大众的参与热情，根据支付宝披露的数据显示，不到半年的时间里，脱离了保险属性的“相互宝”已经吸引了超过5000万用户的参与，成为全球最大规模的互助社群，发展速度已经超过了当年横空出世的余额宝。

相互宝脱胎于2009年阿里内部的员工互助计划，按照相互宝成立10个月时的数据统计来计算：平均每分钟，就有200个人加入相互宝。

流量是相互宝最为吸睛的点，但并非要点，有流量不一定能做出相互宝。

一开始被蚂蚁金服否掉相互宝有几重问题亟待解决：理赔经验、流量承载力、AI技术，和大量用户的涌入。

承载巨大流量的蚂蚁保险不仅仅是靠流量，在相互宝成行之前，蚂蚁保险在退货运费险、“多收多保”以及健康险对接的过程中，积累了无数相互宝的底层建筑。

社保、医保、相互宝，蚂蚁金服的这一愿景植根于它特点的土壤、水分、空气，相互保所激起的对于整个行业内核的影响不只表现在用户数字上，还在以单点的独立事件的形式不断释放。

2 现象级产品和几何级压力

“道不行，乘桴浮于海”。

毋庸置疑，相互宝不仅仅在蚂蚁金服内部是一现象级产品，在整个风云再起的时代，它亦是时代的现象级产品。

离1亿用户一步之遥的相互宝已经不再是一块实验田，毕竟1亿用户意味着超过整个德国的人口、全球最大互助保障平台，光环加深亦意味着负重前行，承载了巨量用户的期待和参与之后，相互宝亦承载着几何级的压力。

健康告知、理赔、分摊费用、风控、庞大用户下的发病概率……相互宝的争议纷至沓来，不绝于耳。

迄今为止规模最大的网络争议解决案例，在一场5小时，超过25万万相互宝“赔审员”参与了讨论和投票的相互宝理赔案例中，以理赔为侧影，相互宝的争议到了顶点。

这场争论始于相互宝的一例互助金申请，年近50岁的一名相互宝成员因意外跌入洪涝沟中，由于伤势较重，一度陷入深度昏迷，其住院治疗费用超过50万元。随后家属向相互宝发起了互助金申请，想通过这一方式获得10万元的互助金。

但相互宝的相关调查员在核查中发现，该成员在加入相互宝前因皮肌炎需遵医嘱长期服用激素药物，不符合相互宝的健康告知要求。随后调查员做出了不给予互助金的初步审核结果。

而在家属看来，皮肌炎并非导致意外和昏迷的原因，连续服药的情况早就出现在两年前，并不违背健康要求。

因存争议，最终该案件被交由相互宝的赔审团来审议。赔审开始5小时后，申请人“喊停”。结果是58%的赔审员投了反对票，42%的赔审员投了支持票。申请人最终无法获得救助金。

也是在这样一场又一场的争议中，相互宝不断的修补引发争议的bug，在健康告知、理赔环节不断迭代升级。

充满希冀的负重前行中，相互宝的未来之路逐渐被勾勒出一个趋于清晰的框架，未来的相互宝将会如何生长？

首先是，用户分层的互助圈，未来或许将有更多针对细分群体、细分保障的互助计划出现。

5月8日，支付宝上线“老年版相互宝”，专门针对60-70岁的老年人成立新的防癌互助社群。上线3小时，有11万老人加入“老年版相互宝“，达到这一社群的最低人数要求。未来，相互宝或分解出无数个大互助下的小互助，以保障细分的群体。

其次是，当人数达到非常大的量之后，相互宝可能会用风控去区分不同的费率，当然目前还未看到类似举动，但是“千人千面”势必成为趋势。

第三是相互宝最近推出了家庭保障，今年9月全国已有1500万家庭加入相互宝。

未来，还有诸多想象空间，现在仅仅是开始。

3 开放：基础设施奠基者

“一旦错过时机，命运将决不二次恩惠”。

蚂蚁搬“+”曾经是蚂蚁金服推出财富时的一个有趣的话题，时至今日，相互宝的开放亦是顺理成章。

开放，是支付宝的基因，也是相互宝未来的重要关键词，同样也是现象级产品的余额宝在2018年上半年宣布开放，在极短时间内接入20多家基金。

相互宝走的路极具相似性，相互宝下一步将向保险公司全面开放合作，共同为用户提供更多定制化的升级保障产品，还会和健康、医疗进行合作，进行全方位保障的升级。

在相互宝乃至蚂蚁保险前续所做的所有努力激发之下，用户分层、保障升级、核保技术或许是能够针对产品本身的迭代逻辑，外在的逻辑是，相互宝将和保险公司进行开放合作。

开放、融合之后，相互宝将带来更多丰沛的想象空间。在和健康险共振的向前进中，相互宝志在中国保险蓝图。

赋能B端、合作产品的基础在蚂蚁保险前期的探索中已初成雏形。

2018年7月19日，国内保险业首笔无人工干预的“全流程AI（人工智能）快赔”就已经在支付宝内完成。如果互联网公司一旦拥有了比传统保险公司更多维度和更具质量的风险数据，并合作开发，将带来更多想象。获客、核保、理赔、风控，互联网公司和保险公司的合作将重塑整个价值链。

发展征程中，相互宝将成为基础设施的提供方。而在先机、积累和用户基础的积累下，相互宝已成“巨鲸”。

这一切的基础，当是那张用亿万客户数据跑出来的中国最大的健康画像数据库。试想诸多大流量平台纵然有着更多维度的大数据，但深耕保险行业的最大瓶颈，无法与大型保险公司相提并的理赔数据质量。要想实现在保险行业更深入、更大的抱负，风险数据一定要有，这涉及产品定价，事关经营利润。

如果互联网公司一旦拥有了比传统保险公司更多维度和更具质量的风险数据，能带来的长远价值可想而知，那才是真正的颠覆。

有了高频互动、及数以千万、甚至上亿用户的数年后，藉此用户健康画像，是否可将之扩展至衣食住行娱乐消费等多方面，价值再度几何化成长。

这也是相互宝之于保险、之于蚂蚁真正的价值。

4 变现：“达摩克里斯之剑”

“明日有明天”。

纵观卷起风云的互助市场，互助类平台的商业模式几乎全部指向保险。“月度保费交易额3亿元，单日保费高峰值1亿元”，互助带来的高转化率亦是流量平台们盯准互助的原因之一。

巨头环伺，志在变现。

然观互助平台收费与取消收费的踯躅中，其经营压力可想而知。即便商业化仅是开始，几乎只有销售短期商业健康险一条路子，但短期健康险规模有限，且在保险行业短期健康险大范畴亏损的背景下，非共赢的模式能走多远？

而相互宝说，“流量变现不符合相互宝的初衷”。变还是不变，是悬在相互宝头上的一柄“达摩克里斯之剑”。

有一组很有趣的数字值得关注，在金融时报的一项调查中，1/3的相互宝用户回应称，他们非常有可能在未来6个月中购买重疾险，在一线城市这个比例更高达55%。而在没有参与相互宝的用户中，这个比例只有22%。与此同时，未购买保险的受访者表示，在未来可能购买重疾险的渠道中，蚂蚁金服只排第三。

看好相互宝的保险圈高管心存担忧，“很欣喜相互宝的长成，但很担心变现这一步走不好，满盘皆输。”不看好的人说，“相互宝巨大用户数不可能不变现。”

管理费显然不是头顶普惠金融天空的蚂蚁金服的追求，亿级用户之外，相互宝已经得到了洞开互联网时代的保险产业的那把钥匙。

最直接的商业逻辑是对保险商业流量的升级，筛选普罗大众转化为拥有保险需求的流量。

再度推衍：以健康险洞开保险产业链，观阿里健康重金押注的医疗健康布局，保险+医疗之间的化学反应正在从线下走上线上。

可以想见的是，未来，相互宝在为将达到亿级用户提供最基础保障的同时，在销售端之外探索更多的可能性。

5 后记：相互宝的边界与非寿险的期待

生命的本质在于被看见。

相对人身保险领域的风风火火，相互宝未来尚有另一重可能性：非寿险领域的互助。

首当其冲者，车险。高度标准化的车险，注定将被新技术冲散原有市场根据，发生颠覆性的改变。每一个传统财险行业出身的人，对车险多有一股执念。满目疮痕，爱恨交织，但一定要改变。

畅想未来，车险费改一旦深度放行，一捅到底，必然会出现具有绝对话语权的车险比价平台。“互助+承保+维修”一条传统保险公司梦寐以求的车险+车服务的大产业链油然而生。类似的“承保+维修”在发达市场已有成功案例，市场份额甚大、坐拥话语权的车险比价网在西方市场也已出现。

非车险方面更是如此，他们拥有着更复杂、高利润、大波动的业务特点，技术上落后甚多，与用户交流甚少。

再看用户数据，几乎以80、90后为主的人群，恰是商业保险的现在与未来。基于互联网一代的成长，用户习惯的互联网化，将保险产品深度嵌入生活场景并不遥远，无场景不保险非传说。

横亘在年轻用户主力和落后技术之间的，即机会。每一个场景中，只要存在人们所厌恶的不确定性，就存在着保险类产品渗入的空间。

互助和用户协同之路，一条未来之路。