2019年人人都在說線上流量紅利消失，線下流量無疑再度成為兵家必爭之地，零食賽道也不例外。
在公佈三季報淨利潤腰斬之後，三隻松鼠在雙十一當天衝刺10億銷售額的目標達成，業績就像坐上了過山車。雖然距離登陸創業板才不過半年時間，三隻松鼠的焦慮感卻從未褪去。
雙十一過後，三隻松鼠在蕪湖召開了首屆聯盟大會，第一次對外公佈了松鼠聯盟小店的未來佈局：瞄準縣域市場，面向全國招募年齡在35歲以下的年輕創業者，為了解決年輕人資金週轉的難題，聯合徽商銀行推出小店專屬融資平臺松鼠金貝。
在線上流量紅利消失的大背景下，線上運營起家的三隻松鼠，開始押注線下渠道。
直營店速度太慢，聯盟小店加速
10月30日，三隻松鼠發佈2019年三季度報告，淨利為2921萬元，同比減少50.95%，幾乎腰斬。
雖說第三季度是堅果消費淡季，而隨著電商平臺“雙十一”、“雙十二”等大促的到來，對於主營線上渠道的三隻松鼠而言或將是扭轉業績拐點的機會，不過現狀對於三隻松鼠而言卻並不輕鬆。
在休閒零食賽道上，線上競爭趨於白熱化，面對競爭對手良品鋪子超過2400家門店、來伊份近2800家門店的競爭優勢，三隻松鼠的線下渠道優勢似乎並不明顯。
在外界看來，線上起家的三隻松鼠的優勢是在線上，發展線下是其短板，但實際上，三隻松鼠創始人章燎原有著近二十年的銷售經驗，比任何其他零食零售老兵的經驗只多不少，擺在三隻松鼠面前的是如何在快速擴張中，保證在食品安全、加盟管理以及金融風險等問題上的應變能力，以及如何在激烈的線下競爭當中保持盈虧平衡。
章燎原曾經公開表示，在中國，很多線下零食店開到兩千多家就開不下去了，因為組織的管理邊界到了，規模就很難上去，而且整個資產卻越來越重。
想要吃下萬億規模的線下市場，三隻松鼠的線下零售計劃需要做些不一樣的改變。
三年前，三隻松鼠試水直營門店——投食店，但是動輒上百萬的裝修費用以及運營成本，令投食店的擴張非常緩慢，截至11月9日，直營投食店開出了97家，其自身的定位更傾向於體驗概念店的形態。
在直營投食店之外，三隻松鼠亟需更多的快速增長的能打硬仗的零售門店，松鼠聯盟小店的推出無異於承擔了盈利的角色，經過一年多的拓展，聯盟小店的規模已經突破了200家。
公開資料顯示，松鼠小店項目孵化於2018年5月，9月開出第一家店，截至目前在縣域城市已經突破200家規模，甚至開出了“0加盟費0保證金”的條件來吸引招商，也就是說，除開首次開店裝修的投入外，每年需固定的4萬元年費以及日常進貨、水電、人工費用。
選擇在縣域市場開門店，一方面是因為門店運營成本確實比較低，“門店裝修費用一般不超過20萬，可以極大降低進入門檻，”另外一方面，不能輕視下沉市場的消費能力，由於在本地商圈有著更好的用戶便利觸達，三隻松鼠去年表現最好的是來自東北三線城市佳木斯的一家聯盟小店，年銷售額能夠達到300-400萬元。
按照三隻松鼠線下零售負責人郭廣宇的說法，“松鼠小店在去年此時還只有19家店，到12月將達到260家，覆蓋國內七八十個城市。”
自松鼠小店成立以來，一直遵循“一人一店”的原則，但不少店主萌生“賺到錢了想多開店”的想法。基於盈利模式的逐漸成熟，松鼠小店宣佈將在明年開放“一人多店”，並奉行“多開多補貼、越近補貼越多”的政策。
此外，松鼠小店還將開放部分縣城區域的“承包買斷制”，年費封頂4萬元，多開不多收，給予店長更大發揮空間。
線下如何再造三隻松鼠？
“在線下，沉浸式的環境裡不容易出爆款，但每一個SKU都有機會被消費者看見。“在郭廣宇看來，線下渠道與線上是完全不同的產品思維。
郭廣宇在接受億歐採訪中表示，零售的本質是商品、服務、營運效率，數字化對零售的組織是重構，相較於從前分採購、市場、營運這些非常有專業性的部門架構來說，可能組織會變得虛擬，對從業人員能力結構進行調整以及業務流程再造，打通整個鏈路，形成閉環，追求的結果是商品週轉更快，人的效率更高。
“傳統的管理是有邊界的，人員以及經營半徑等等，而數字化能夠很好地打破這個邊界。”郭廣宇舉了個例子，松鼠家正在研發的系統最終能夠實現總部、經營顧問與店主在線協同，消除物理空間上的阻隔，並與店主共享數據分析，便於即時調整經營策略。
上市以後，三隻松鼠加快了自身定位轉型的速度，逐步從電商品牌向數字化供應鏈平臺企業轉型。
章燎原認為：“新零售的本質是去零售，新零售的核心是四個字，‘反向定製’，講究效率的提升。”
圍繞著這一點，三隻松鼠未來的發展要“以數字化為驅動，實現供應鏈的前置和組織的高效率”。以前，零售和供給是分離的，但是新零售給了渠道反向定製商品的機會，讓整個供應鏈開始圍繞消費者轉。
今年三隻松鼠在全國規劃了六大園區，佈局了100家聯盟工廠，未來，藉助“工廠聯盟”，三隻松鼠的產品從生產端到店鋪可以控制在15天以內，實現極鮮短保，實現供應鏈的前置和組織的高效率。
在“2019雙11啟動大會暨大聯盟發佈會”上，三隻松鼠正式對外宣佈要做產業共同體，簡單來說，就是政府或地產商提供土地，三隻松鼠負責引入產業帶，實現在同一園區中推動聯盟工廠落地的構想，使零售和製造徹底一體化。
未來將完成倉儲與配送鏈條所有信息的系統可視化，店長訂貨最快4小時達、50%訂單當日達、偏遠地區次日達。
今年5月三隻松鼠上市首發通過後，章燎原曾說：“十年之後，2029年如果我們的企業還活著，回頭看做了什麼。我覺得做了兩件事：第一件事是在2012年時做了電商，第二件事是現在做的數字化。”
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