2019年，如果創業者拿著一款新APP的BP去融資，恐怕投資人會繞道走。一個事實是，急速狂奔二十多年的 C 端消費互聯網，遇到“中年危機”了。
早在五年前，晨興資本執行董事劉凱似乎就預料到了這種趨勢。他笑稱自己“鈍感”，想不通ToC項目的商業路徑，“融錢、燒錢再融錢，好像大多數VC和創業者都不怎麼考慮，賺錢才是一個公司最緊要的事。”
曾供職騰訊，成為首批參與組建其戰略發展部的一員，劉凱對彼時騰訊旗下上百個產品如數家珍，這份工作讓他搭建起互聯網產品運營的所有框架。然而2014年，當劉凱加入晨興資本後，他卻調轉船頭、選擇了一條截然不同的全新賽道ToB。截至目前，他已參與上上籤、PingCap、太美醫療、神策數據、ONES、省錢快報、滴普科技等多個項目的投資。
晨興資本執行董事劉凱
“闖入”VC
劉凱畢業於中國科學技術大學，素有“少年班神童”之稱。當身邊大部分同學投身學術時，他卻對互聯網產生了濃厚興趣。
2010年，剛畢業的劉凱在收到騰訊offer的同時，也拿到了阿里的offer。而他最後選擇騰訊，只因自己愛玩遊戲。他還把QQ上的各種產品都買了一遍，好奇它是怎麼運作、怎麼賺錢的。
彼時，騰訊正處於大爆發時期。雖然股價不到100港元，市值也就100多億，但遊戲、社交等業務增長迅速。也正是靠這一契機，劉凱將互聯網相關所有業務研究了一遍，後來，騰訊組建戰略發展部，劉凱成為第一批參與成員，搭建起互聯網運營的最初框架。
2008年，央視一檔節目《贏在中國》火遍大江南北，也讓評委馬雲、熊曉鴿、柳傳志、徐新等如今聞名遐邇的名字烙印在了劉凱心裡。他發現，投資看似指點江山，其實是一個能夠跟聰明人打交道的行業，投身VC的熱情被瞬間點燃。
而選擇晨興資本，十分偶然。從騰訊離開後，劉凱曾短暫創過業，沒有經驗的他遇到了困難，想找投資人聊聊，於是將目光鎖定在晨興。“那時候經常讀到Richard（晨興資本創始合夥人劉芹）的文章，他們的思考和觀察都挺觸動我的。”沒想到，見完面後，他就被“留了下來”，換了身份，做了6年投資。
在移動互聯網最高峰的時候進入VC，劉凱不是沒有迷茫過。非科班出身，劉凱在出手的第一個項目上就吃了大虧，用他的話說，“交了幾千萬的鉅額學費”。那是一個ToC消費類公司，劉凱回憶，當時公司戰略理念規劃得很好，但整個團隊沒有基因和能力去落地，中間犯了很多錯誤，最後結果南轅北轍。但後來，那個賽道其實也跑出了頭部大公司。
不過，正是這筆失敗的投資給了劉凱試錯的機會，也讓他開始思考，到底什麼樣的公司有長期價值，什麼賽道值得花10年、20年精力佈局？最後，他選擇All in ToB。
長期“變量”
2019年，產業互聯網是被投資人提及最多的高頻詞彙。從一級市場投融資數據看，80%以上的案例都發生在產業領域，熱度可見一斑。
晨興資本在五年之前，當ToB領域的投資還是荒野時就開始佈局了。“晨興可能不是最早一波進入ToB投資的，但我是比較少的系統性將整個行業的公司研究過一遍的。”
劉凱清晰地記得，2015年曾在某家FA平臺上面對面看過1046個項目，幾乎涵蓋了市面上所有的ToB企業。如今，根據企名片的數據，整個行業一年新增創業公司約10萬家，實現了100倍的數量增長。
不僅如此，他在深入研究過美股上百個做雲SaaS相關的上市公司後發現，SaaS企業在二級市場的估值體系已經變了。“今年美國上市的不少公司市值都是100億美金起，但是五年前很多公司只有20億美金的估值。”
大洋彼岸的舊金山，SaaS行業的老大Salesforce市值超1500億美金；另一明星企業Slack直接掛牌上市，首日大漲48.5%；視頻會議軟件 ZOOM 上市首日大漲 70%。過去5年，納斯達克指數從4000漲到8000，而SaaS指數更是直接翻了5倍。
這是劉凱未曾預料到的。在他看來，企業服務之所以迅速發展，離不開信息化、雲化、智能化，這是特別關鍵的“變量”，且具備長期性的機會。而這三大浪潮也是晨興在ToB領域的投資主題。
與很多VC不同，晨興在SaaS行業的投資一直有個執念，即用ToC思維去重做B端行業。這不難理解。晨興資本於2008年成立，深耕To C產業，接連創造了攜程、YY、小米集團、快手等成功的投資案例。回過頭看，劉凱發現，那些在激烈搏殺中勝出的明星企業具備一個共有特性：它們都在科技端保持非常大的投入，持續擁抱最新的技術手段來保持業界領先水平。
因為對C段用戶需求的熟稔，晨興投資過不少有著極佳用戶體驗的B端產品。“這些經歷促使我們不斷思考，能否將這套方法論應用到供應鏈、B2B，甚至是產業領域，產生以小博大的裂變效果，實現近似消費互聯網的增長路徑。”
幸運的是，這些思考幫助他做了一些投資，其中一家公司在晨興投資時主要市場在美國，是個典型的社交媒體公司，從去年開始嘗試中國下沉市場，意外找到了一條極低成本觸達小企業主的方式，短短半年內獲得了數百萬活躍的產業用戶。在互聯網獲客成本極度高企的今天，劉凱認為這條路徑的探索是創業者們應當嘗試的。
人才“大考”
如果只靠技術就能完成ToB連接，互聯網巨頭們早就把市場瓜分了。每個行業每個環節的數字化場景都不一樣，ToB創業者需要在行業中扎得很深。
根據劉凱的觀察，ToC創業者通常某一方面能力特別強，容易單點突破，但ToB企業想走得長久，就要在產品基礎、銷售、管理等各個方面具備強能力。另外，ToB創業者要對產品和技術有很深的理解。“先要選好服務的賽道，真的是解決行業某一個痛點，然後通過技術找一個點切入進去，而銷售只是助力110的增長。”劉凱補充。
比如，晨興分別在2017、2018年投資企業級研發管理工具ONES的A輪和A+輪，最近又參與了B輪融資。劉凱清楚記得與ONES團隊接觸期間感受最深的一個細節。
在公司二次選擇方向的時候，ONES創始人&CEO王穎奇和團隊經過深度調研和思考，毅然決定進入研發管理領域，當時很多投資人以及同行對這個決定不理解，認為這個領域價值有限、且太擁擠了，團隊扛著很大的壓力埋頭研發2年多，高效率完成了幾個核心產品的研發上線，並通過商業化的閉環讓很多人由懷疑轉變為信任。“從穎奇身上，我看到了Think different的艱難，以及不走尋常路的巨大價值。”
半個多月前，低代碼平臺企業ClickPaaS宣佈完成晨興資本領投的數百萬美金A輪融資。劉凱第一次見ClickPaaS創始人胡柏時，是晚上10點多在上海的一家酒店大堂。“胡總給我第一印象就是精力很足，雖然時間很晚，卻激情澎湃充滿戰鬥精神，每個產品的架構設計、使用方法都能娓娓道來。”他坦言，既有宏觀層面思考，又能在微觀產品層面具備踏實的執行力的創業者，不僅在企業服務領域少見，在消費互聯網領域也是極其稀有的特質。
事實上，中國尚處在一個技術產品供給稀缺的時代，好的工程師非常稀少。未來，幫助企業跨越這個鴻溝，將是晨興和劉凱的投資重點。
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