上期內容：第190期【 】

一邊做事，一邊傳道，既要會做事，又要會傳道，我是虎哥，《虎成論金》讓中國人更懂金融！

營業收入作為利潤表的排頭兵，是最重要的報表項目之一，受關注度極高，發審委也把它作為 IPO的硬指標之一，相應地，收入確認方式也是重中之重，因為它是可以通過直接操縱營業收入變化，從而影響淨利潤的。

虎成論金--讓中國人更懂金融！

“收入確認”的複雜性

收入確認這個事情，很值得關注和研究。收入確認是一個比較複雜的議題，一方面，不同的行業、業務模式適用不同的收入確認政策，另一方面，收入具備會計和稅務雙重屬性，且會計與稅法、不同的稅種法規之間在收入確認時點方面都存在著差異。

收入確認方式直接反映了會計核算的規範性、財務數據的真實性、準確性，一旦出現明顯疑點又無合理解釋的情況時，不管業績如何都可能被否。在現實中許多民營企業都是收了多少錢，記多少收入，現金流和收入是統一了，但收入確認不符合權責發生制的要求。事實上，如果這個錢是12月份收到的，而服務期是一年的話，在當年，你是隻能確認12月份的收入的，因為你還沒提供完服務，仍然有11個月需要你服務，活沒幹完，不能做收入。

所以，收入確認方面包括兩個問題：一是什麼時候確認；二是確認多少；

• 什麼時候確認

新的會計準則，在收入這一章中，界定收入確認時間是控制權的轉移，比如說商品銷售：賣包子兩元一個，如果在遞包子付錢的一瞬間銀貨兩訖，那麼遞了包子就可以確認收入；如果客戶是通過外賣的方式來買包子的，那麼就要等到送外賣的小哥把包子送到客戶手中並簽收才算完事，那在送包子途中，你對包子還是有控制權的，也就是顧客沒有收到包子之前，你就不能確認收入。

• 確認多少

確認多少則是指以什麼金額登記，是按總額法，還是按淨額法，是按完工百分比法，還是按完成合同法。按不同業務模式，常見的收入確認有六種模式：

第一、一般的商品銷售，這也非常簡單。

第二、需要安裝的商品銷售，這也很好理解。

第三、經銷商模式，類似前面舉的外賣小哥案例。

第四、出口模式，這個非常複雜。

第五、提供勞務，這個也比較好理解。

第六、完工百分比法。

特殊行業分析

站在投資機構角度來看，如果你遇到行業是房屋、道路、大型機械設備、設計、軟件、媒體廣告等公司，或者市場在境外、客戶是經銷商的公司，就要重點留心它們的收入確認方式。因為這些都是很容易在收入確認上出問題的公司，一般主要指以下三類：

第一是以項目為業務單位的公司。不管是工程建設類項目，比如說建築行業，還是說設計開發類項目，比如說軟件系統開發，工期一般都比較長，經常會依照《企業會計準則第15號建造合同》的規定，來確認收入，最常見的是完工百分比法，在項目進行的過程中，收入確認容易出問題。

第二是大型的、定製設備製造公司。這些公司的產品都具有高度定製化特徵，大多數需要安裝調試驗收，還需要留存一部分作為質保金，何時驗收完畢？如何保證賬款回收？質保金能否收回？都不易界定。

第三是存在境外銷售的公司。國際貿易中最常見的三種方式比如說叫EXW、FOB、CIF。

EXW就是指工廠交貨模式，賣方只需要將貨備好，買方安排承運人來提貨即可，賣方不負責辦理出口報關，運輸等，全由買方自己負責。

FOB就是指船上交貨模式，這之前的運輸、出口報關，都是由賣方負責，貨物越過船弦之後由買方負責。

CIF是指到岸交貨，在到岸之前由賣方負責報關、運輸，到岸卸貨後，由買方負責。不同的方式就意味著它的風險轉移時點、回款時間都不一樣，除了真實性不易核查之外，如何確認收入也是需要仔細思考的。

IPO審核中收入確認的大雷區

被髮審委質疑收入確認有問題的擬IPO企業非常之多，如出口銷售的客戶可驗證性差、經銷商模式存在著虛假出貨和提前確認收入的可能、完工百分比人為估計的因素太多，這三項也是IPO審核中收入確認的大雷區。在實際審核中，問題主要有兩點：

第一是收入確認的依據以及真實性。

第二是收入結構變動引起的收入確認政策的變化。

針對這兩個問題，看具體的案例：

2016年11月25日，創業板發行審核委員會2016年第70次發審會上會的巔峰智業，是做旅遊規劃設計業務的，它的收入也是按完工百分比法確認的。完工進度分為三個階段：40%、40%和20%，分別對應已規劃業務的大綱、初稿、終稿三個階段。巔峰智業表示：各階段完成時，會經客戶確認並取得相關階段的確認函，但除了確認函這個證據外，再無其它外部證據，其中有一筆總價為600萬元，工時為250個工作日的合同，很快便被確認為452.83萬元的收入，然後被髮審委質疑工程完工比例。最終被Pass。

2017年1月13日，創業板發審委第4次審核上會的深圳市維業裝飾，從事建築裝飾工程的設計和施工，支撐其收入的依據有：來自公司職能部門工程部定期的工作量清單和按實際完成工程量編制的《工程進度報表》，以及經監理方和甲方審核通過後的《完工進度確認函》等等。同時以行業內慣例收取的合同預收款，它不會計入收入，只有當工程開工後，才會將預收款按照完工進度轉入為工程進度款，相比較而言，維業裝飾的完工百分比法確認收入就比較穩健，解釋的清晰又非常細緻。最終過會。完工進度表，是必須要建立在完善的內控制度和完善的項目管理上才會得到認可的，制度、管理不健全，是不被認可的，也沒有任何用。

2017年10月31日，第十七屆發審委第21次發審會上會的森鷹窗業，報告期內，工程渠道銷售收入佔比逐年下降，且此業務收入按完工百分比法確認，被質疑採取完工百分比法是否合規。最終被否。

2017年10月31日，第十七屆發審委第22次發審會上會的穩健醫療，報告期內，日用消費品業務出現爆發式增長，主要是以電商渠道銷售。被質疑電商渠道的收入確認是否合規。最終被否。

2017年11月9日，第十七屆發審委第37次發審會上會的中英科技，報告期內，對不同客戶收入確認時點分為三類：耗用後對賬確認、簽收後對賬確認以及簽收後確認。2014年到2017年6月份，耗用後對賬確認比例分別為32.99%、40.30%、27.51%和0.61%，而簽收後確認比例分別為9.37%、10.37%、25.98%和38.32%。看到沒有，不同確認方法下，確認收入佔比發生明顯變化。這背後就意味著收入結構發生變化，最終被否。

2017年10月17日，第十七屆發審委第2次發審會上會的山東出版傳媒，它在相同銷售模式採取不同收入確認方式，合理性被質疑。最終過會。

2017年10月24日，第十七屆發審委第9次發審會上會的合力模具，向同一家客戶同時銷售兩類產品，收入不易劃分，且採用“客購自用”的特殊模式，是否需要經客戶驗收、如何確認存在疑點。但最終過會。

2017年10月24日，第十七屆發審委第10次發審會上會的深南電路，自身披露的數據與供應商披露的交易數據不一致，被質疑銷售收入的確認是否存在問題。最終過會。

2017年11月15日，第十七屆發審委第46次發審會上會的御家匯，主要是以線上銷售為主，被質疑電商渠道下的收入確認的真實性。最終也過會。

虎哥特意找來大量的不同時期的案例來解讀收入確認問題，我們發現，被質疑收入確認問題，最終過會的公司中，全部都是因為收入確認依據、確認時點被質疑，沒有存在收入結構的變化或波動，解釋清楚就OK了，比如說深南電路、山東出版傳媒、合力模具、御家匯。而被否的穩健醫療、中英科技、森鷹窗業、巔峰智業都存在收入結構變化的問題，而被質疑收入確認是否合規。

通過上面這些案例，我們可以得出以下幾個結論：

第一、收入確認原則要與商業模式匹配，而且不要隨意改變，一旦變更你就是給自己找麻煩，被否的概率很大。

第二、重點是按完工百分比法的收入確認方式，一定要當心收入確認節點、成本歸集是否合理，防止被質疑內控制度出現問題，否則失敗概率會飆升。

第三、越是特殊的行業和商業模式，越容易被質疑收入確認方式。但特殊的銷售模式、數據差異引起的收入確認問題，只要解釋清楚，並不影響過會。

第四、同樣的問題，有人可能會被否，有人可能過會，區別在於：過會的公司，即使收入確認方式比較特殊，但真實性、合理性沒有問題，能詳細解釋這種收入確認方式以及和自身商業模式的匹配度高。而被否的公司，往往是會計處理方式比較激進，合理性容易受到質疑，卻無法解釋。不管什麼公司，收入確認方法都不能出現無法解釋的問題，否則不管你業績多麼多麼牛X，最後都會被否。

虎哥：最後再總結一下，對收入確認方式，發審委一般會關注以下幾個方面

虎成論金--讓中國人更懂金融！

第一：合理性

為何要採用這種方式？為何不採用另外一種方式？這個問題，需要結合企業的行業特性、商業模式才能說清楚。

第二：一致性

披露的收入確認原則與實際的確認方法出現了明顯不一致是什麼原因？自己的收入確認原則與同行一致嗎？如果出現這個問題，就不好辦了。

第三：具體方法

對不同的業務、產品、銷售方式具體採取了什麼樣的確認政策？如果只是簡單的搬出會計準則中的收入確認原則，而未結合自己的產品、業務來解釋，很容易被招懷疑。

第四：確認依據

憑什麼要在這時候確認收入？合同上怎麼說的？怎麼保證沒有爭議？能收回來應收賬款嗎？想解釋這個問題，得拿出白紙黑字的憑證才有說服力。

第五：合規性

採用這種收入確認政策是否符合《會計準則》？相關的內控制度在哪裡？怎麼保證不會調節收入？

收入確認本身並不是IPO的攔路虎，尤其是在現在“類註冊制”大環境下，信息披露是第一位的，只要能夠給發審委傳達到信息披露的很詳細、合理，內控制度很完善，會計政策很穩健，並不構成實質的過會障礙。

對於採用完工百分比法的擬IPO企業，要從內到外、全方面的自查，必須確保有足夠的內部、外部證據來證實完工進度，並保證內外部證據邏輯上是統一的。

常見的內部證據有：項目合同、項目預算、項目進度表、項目月報、階段性成果報告、成本核算等等；

外部證據除客戶確認單、監理報告、供應商結算單據、付款進度表等文件證據外，還要有眼見為實、實地盤點項目。內部證據和外部證據越充分越好。

更多精彩內容請繼續關注《虎成論金》IPO那些事A股篇第17期。

【往期回顧】

第189期【 】

第188期【 】

第187期【 】