《信任五環》是什麼？

1、拜訪雖然人人都會，但能做好的比熊貓還少。這好比人人會寫字，寫的好的叫書法家。信任五環，就是幫你怎麼從“寫字”到成為“書法家”。

2、《信任五環》源自國際一流諮詢機構的研究成果，經過國內十年打磨，實現了中國化。有理論，書有352頁，暢銷10年；有課，參訓人員十多萬；有實戰輔導項目。

這45條，是在最近一次實戰輔導中，和廣州、長沙的銷售精英們共創的，感謝你們。

3、己所不欲，勿施於人。人人喜歡購買，但討厭被推銷，客戶也是這樣。信任五環不是教銷售怎麼賣（推銷），而是讓銷售幫助客戶去買。

4、人人喜歡自由，討厭被控制，所以信任五環不教你各種技巧，去控制和客戶的談話過程。隨人則活，由己則滯。

5、人喜歡自己思考做出決策，討厭被“引（hu）導（you）”,所以信任五環不教你如何臨門一腳的促單技巧。

6、信任五環和有些銷售技巧有本質區別。信任五環是想和客戶談戀愛結婚生子，過一輩子，共同經營。有些銷售技巧為了儘快成交，使用各種技巧，先促成一錘子買賣。缺少心法的技巧，如同興奮劑，見效快，失效也快。

客戶買的是什麼？

1、客戶購買的不是產品和服務本身，而是實現他的目標所需的能力。

2、如果你惦記著賣產品，那麼客戶關注的是他要付多少錢，客戶就會惦記價格。客戶感覺是他在幫你贏單，你給他帶來的是“付出”和“成本”。

3、如果你關注的是幫助客戶實現他的目標所需的能力，那麼客戶感覺你是在幫助他完成KPI（績效目標），你給他帶來的是“價值”。

4、拜託，不要動不動就說“感謝客戶百忙之中和我們見面，耽誤你的寶貴時間”。如果你和客戶真的都這麼想，只能說明對你客戶沒價值。跪舔，彼此都累。

5、普通銷售請客戶大吃大喝，客戶不一定去。優秀銷售在客戶那裡經常聊到飯點，很自然的在客戶食堂蹭吃蹭喝。我見過的銷售高手，客戶會主動請他吃喝。

6、換一種思維方式，就換了一個世界。放下“賣”的執念，立地成佛。

為什麼要分析客戶的認知期望？

1、人的正常心理是：當你為他著想的時候，他自然會為你著想。相反，如果你只想著賣，客戶也只會想到他自己。分析客戶認知期望，就是為客戶著想的起點。

2、每個人最關注自己的事，客戶沒有義務關心你的產品和方案。所以，分析客戶認知期望，就是在換位思考，分析客戶到底在想什麼。只要在為客戶著想，客戶一定能感受到。

3、信任五環，是讓銷售人員想客戶之所想，急客戶之所急。所以，好銷售都是活雷鋒。

為什麼要給客戶佈置“課後作業”？

1、項目推進不是因為銷售做了多少事，而是因為客戶採取了行動。所以，凡是不以客戶行動為目的的拜訪，都是耍流氓，浪費彼此時間。

2、行動承諾不是你為了賣東西，想讓客戶做什麼；而是客戶為了完成他自己的目標，推進採購流程，本來就要做的事情。沒你，他也得做；有你，錦上添花。

3、客戶不會珍惜任何一家供應商的辛苦付出，但是他會珍惜的點滴付出。在客戶看來，銷售熬通宵是小事，客戶加班1分鐘也是大事。

4、所以，要找客戶大膽要行動承諾，你讓客戶投入越多，客戶才會越珍惜勞動成果。

5、當客戶在一個項目上投入的時間和精力太多，沉沒成本就越多，客戶越不肯放棄。賭博時，輸得越多人的越不肯走，就是這個心理。就算有一天內部阻力很大，你推不動了，客戶也會推著項目往前走。

6、行動承諾是給客戶佈置課後作業，拜訪結束後客戶應該乾的活。如果你不給客戶佈置課後作業，只給自己領作業，讓客戶閒著，等於讓他有精力接觸更多競爭對手。

為什麼要給客戶佈置“課前作業”？

1、你拜訪客戶之前，會花時間準備嗎？當然會。既然你是過去幫助客戶解決問題，是去“操心客戶的事兒”，為啥不提醒對方也要提前準備？

2、認知心理學告訴我們：人的大腦臨時想出來的東西有限，質量也不高。有效約見理由，就是給客戶佈置課前作業，讓客戶提前思考，提升溝通質量。

3、客戶沒有時間見所有的潛在競爭對手，否則他上班時間啥事幹不了。他會挑最有價值的人見面。有效約見理由，要展示你的專業價值。

銷售最深功力是問和答

1、客戶不同level的人關注的問題不同，你提的問題暴露了你的真實level，而不是你的名片上印的職位。

2、如果你提的問題，不在他的關注圈內，他就會把你推給這個問題對應級別的人。

3、項目決策層，關注趨勢和戰略；中層關注解決業務問題，基層關注執行和操作。

4、和決策層談行業趨勢，和中層談業務場景，和基層談具體功能。錯位和不到位，後果都很嚴重。

5、可怕的不是客戶提出你難以回答的問題，如果客戶不提問題，那才是更可怕的問題！

6、問題本身不是問題，為什麼會提出這個問題才是問題，問題背後的問題才是問題！

7、不要直接去回答客戶所提的問題，而去分析思考客戶為什麼會提出這個問題？否則你回答了這個問題，一定會引出更多的問題！

為什麼不能給客戶一個標準方案？

1、從認知心理學講，每個人的大腦中有1000億個神經元，可以理解為1000億臺小電腦。在大腦正常的情況下，這些神經元不可能輕易接受任何外來入侵的思想，你的方案就是“入侵者”。

2、亞瑟·叔本華說“不要讓自己的腦袋成為別人思想的跑馬場”，魯迅說：“如果你相信了這句話，你的腦袋就成了叔本華的跑馬場“。放心，任何一個客戶，都不會讓他的腦袋成為銷售的跑馬場。

3、所以，正常的客戶一定會質疑任何人給他的方案。如果不質疑，要麼暫時還沒想清楚，要麼有了意中人對你不感興趣，要麼礙於場面。

4、只有一個人的方案擁有免死金牌，就是客戶自己的想法。信任五環是教你怎麼了解客戶的認知，把客戶的期望融入方案之中，和對方共創方案。

5、人不會被任何人說服，括號，他自己除外。在溝通過程中，要不斷問確認類問題，“您覺得呢？”就是把自己的想法，逐漸變成客戶的想法。

6、天下萬物生於有,有生於無。最好的方案就是沒有方案，所謂的方案只不過是把跟客戶談話過程的整理而已。信任五環，就是教你怎麼把你的方案，變成客戶的方案。

7、普通銷售，是把定製方案賣成了標準方案的價格。優秀銷售，是把定製和標準方案，賣出各自應有的價格。高手，是把標準方案賣成定製方案，還讓客戶感覺是為他量身定做的。

怎麼修煉成一個拜訪高手？

1、羅馬不是一天建成的，但羅馬是一天天建成的，拜訪高手也是如此。以下四點建議，供參考。

2、第一，懂公司。知道自己公司可以提供的產品的服務，怎麼幫客戶解決問題，客戶應用場景。這是銷售入職的最低消費。

3、第二，懂客戶。會問，會聽，理解客戶處境，給出有價值建議。信任五環能助一臂之力。

4、第三，懂行。我們要懂客戶所在的行業趨勢、行業痛點、行業熱點。這需要在行業裡沉浸一段時間。

5、第四，懂人性。懂人的思維過程，不推銷，而是和客戶共創解決之道。這個最難，要放下賣的執念，才能破謎，開悟。

6、這四條，一條比一條難，但價值也越來越大。事因難能，所以可貴。

7、懂公司、懂客戶、懂行業、懂人性，靠個人積累都需要較長時間。當然，如果公司願意花精力，做一些經驗萃取，建立一個軍火庫，把大刀長矛升級成機槍大炮，能快速提升整體水平。

8、成功之路絕不會擁擠，因為知道路的人不多，能堅持走下來的人更少。