本文要點：
- 國旅具有免稅經營權牌照，市場份額超過80%；
- 國旅獨佔了中國免稅市場最大的渠道；
- 國旅對於上游品牌商具有議價能力；
- 國旅已經從單一競爭優勢轉變為了複合競爭優勢
牌照屬於特許經營權，是部分企業可以在供給端建立的競爭優勢，但是這種優勢可能會隨著政策的變化而瓦解，轉瞬即逝。
今年7月，五部門聯合印發《口岸出境免稅店管理暫行辦法》，決定有條件地放開免稅店經營地域和類別限制，准予企業平等競標口岸出境免稅店經營權。
自此市場對於以牌照壟斷著稱的中國國旅(601888.SH)的競爭優勢有了些許的擔憂，但是我認為這樣的擔憂並沒有太多必要。
牌照壟斷下的市佔率
中國國旅旗下全資子公司中免集團是中國7家擁有免稅商品經營權牌照的公司之一。2018年公司在並表日上中國後，相關市場份額佔比超過80%，絕對的壟斷。
牌照壟斷下的渠道壟斷
中國國旅以平均7年以上的長期合同期限，加上40%以上高扣點，鎖定了北上廣機場出入境免稅運營權。北上廣出入境的客流佔比全國53%，三地機場的免稅市佔率合計超過50%。也就是說國旅獨佔了免稅市場最優質也是最大的幾個渠道。
值得一提的是這個渠道（主要是離境為主）具有非常特別之處：
1）由於北上廣特殊的不可動搖的政治經濟地位，機場作為重要的出入境口岸，具有穩定的客流量，且隨著經濟的發展，出入境的客流量上升速度更快。
2） 從購物場景來說，在出關後登機前，會有1-2個小時的等待登機的閒暇時間，在這個被限制的活動區域內，機場營造了一個良好的購物環境，很容易激起購物慾。
3）對於國內的消費者來說，這個渠道可以提供入境寄存服務，解決了攜帶的痛點，比如： 如果你在上海虹橋機場離境，你可以在虹橋機場先下單，旅行結束入境的時候再提貨。
機場在這個渠道的建立上起到了引流和營造購物環境的作用，其他渠道無法達到這個效果。可以這麼認為，國旅給機場的扣點可以當作是獲客成本。
渠道壟斷下的議價能力
消費者在免稅店消費的主要驅動力是：對於同品牌同類型產品，能夠在免稅店買到最便宜的；其他渠道買不到的產品，能夠在免稅店買到。前者需要國旅具有提供低價的能力，後者需要國旅具有運營能力。
根據相關規定，我國對免稅行業實行 " 統一經營、統一組織進貨、統一制定零售價格、統一制定管理規定 " 的統一管理方式。作為國內規模最大的國旅來說，對於上游的品牌商有一定的議價能力。我也經常聽到身邊出國的朋友說中免的某品牌的產品價格全球最低。
風險共擔模式下的穩定合作
根據與機場扣點的條款來看，其實免稅店和機場屬於風險共擔模式，機場的收益與免稅店的業績掛鉤。
我們來進行一個倒推：機場的非航空收益來源於免稅店的業績扣點，免稅店的業績最主要因素是其提供產品的價格優勢，價格優勢來源於議價能力和運營能力，其中議價能力來源於渠道規模；國旅是採取的統一採購，全球最大的免稅商店集團之一，具有最強的議價能力，同時如果善於市場分析對於客戶的需求的品類和品牌也應該是最為了解的。這種情況下，可以提供給消費者最受歡迎產品的市場最低價。
即使牌照開放，對於新進者是沒有這麼大的議價能力的和對客戶的理解力的，銷售能力應該是機場比較關注的，單一機場不太可能將經營權交給一個新手，除非三家機場同時替換外同一個合作方，這種可能性應該比較小。雖然目前機場的經營權是以招標的形式獲得，且有8年左右的期限，但機場在這件事情上會有共識。
目前免稅市場的競爭邏輯不是國內市場之間搶流量，而是與國外免稅店（包括機場和城市免稅店）之間的流量搶奪，國內機場是希望消費的迴流。
兩個口徑的數據可以進行佐證：
1）根據相關信息顯示：2005年-2015年全球的免稅市場規模增速在8.3%，同時中國免稅市場規模2008年-2016年的增速超過10%。這意味著中國免稅市場佔比不斷上升。
2）2018年最新數據顯示，中國人境內免稅規模395億，佔比國人免稅店消費佔比18%，意味著還有很大的迴流空間。
另外，目前國旅已經向離島，香港和澳門，以及東南亞的機場進行拓展；當然國外機場不可能獨佔，但是有兩個意義：
1）規模的增大和渠道的增加，提高議價能力或者說加固和上游的合作關係；
2）如果把東南亞視為有效區域的話，那渠道密度的加大有利於提高國內免稅店消費佔比，相當於消費的迴流，也有利於提高運營效率。
所以，牌照的開放和渠道合作時間期限並不會對國旅的機場的免稅店帶來很大的衝擊。
總結
對於現在的國旅來說，牌照不再是他唯一的競爭優勢，這個優勢現在已經演變成了複合優勢：牌照-渠道-低採購成本。在國內相關產品不免稅或者不大幅降稅（即境內外有明顯價差），且國外巨頭無法進入中國市場的情況下，國旅的競爭優勢就依然存在。同時，對於如何利用現有的客戶消費數據提高運營效率，進一步提高坪效和週轉還有待觀察。
發文時，本文作者不持有中國國旅，本文不構成投資建議，也不代表透鏡社的觀點。
我們歡迎對上市公司有獨特見解的投資者投稿
文章投稿發郵箱：[email protected]
透鏡社
專業的買方投資社區
讓每一個獨立思考的投資者找到Alpha
閱讀更多 透鏡社 的文章
關鍵字: 北上廣 伴隨成長的中國味品牌 中國國旅
