文丨酒業家團隊
8月30日，隨著最後一家白酒上市公司金種子半年報的出爐，中國白酒行業18家上市公司的半年度業績全部揭曉。據酒業家記者統計，2018年上半年，18家白酒上市公司合力交出一份極為靚麗的成績單，半年累計營收超過1000億，達到1044.08億，累計實現淨利潤達到352.88億，且18家白酒上市公司中除了金種子外均實現了正增長。
在規模方面，今年上半年，營收超過20億的酒企超過一半，有9家企業，其中超過30億的有7家，超過50億的有6家，超過百億的有3家，貴州茅臺以334億的營收佔據著榜首的位置。在增長方面，18家白酒上市公司均取得了正增長，有17家酒企在淨利潤方面實現正增長。
增速加快，淨利大幅增長……四大趨勢透視半年報
酒業家記者第一時間對18家白酒上市公司的半年報進行彙總整理，並從中解讀出中國酒業發展的幾大趨勢：
一是增速明顯加快。從總體規模來看，2017年，這18家上市公司的總營收為1608.74億，總淨利潤為520.5億，而今年僅半年總營收便達到1044.08億，總淨利潤也達到了352.88億。按照發展勢頭看，2018年，白酒上市公司實現的總營收和特別是淨利潤有望實現較快發展。
分開來看，今年上半年，18家白酒上市公司中，有13家的營收增速超過20%，其中超過30%的多達9家，超過40%的有4家，牛欄山和水井坊的增速更是超過了50%，牛欄山以62.29%的增速成為上半年的增長冠軍。
在淨利潤方面，同比大幅度增長更是成為一種常態。淨利潤同比增長超過20%的酒企多達13家，其中有12家的增速超過了30%，有7家超過40%，有5家超過50%，水井坊、老白乾和捨得酒業的淨利潤增速更是超過了100%。
此外，在18家白酒上市公司實現的1044.08億總營收，352.88億總淨利潤中，行業前三甲茅臺、五糧液、洋河共計實現營收693.61億，佔比達到66.4%，共計實現淨利潤278.79億，佔比達到79%。
二是百億陣營將大規模擴容。目前，在18家白酒上市公司中，僅有茅臺、五糧液、洋河和瀘州老窖4家，而從今年半年報來看，汾酒、牛欄山和古井貢酒三家有望在年底交出百億答卷，如此一來，算上保健酒巨頭勁酒在內，2018年中國酒業將出現8家百億巨頭。
三是高端、次高端的發力帶動淨利潤的高增長。這一點從淨利潤方面可以看出來，在淨利潤增速較快的幾家企業中，如古井貢酒、山西汾酒、水井坊、捨得酒業等，從這些企業的半年報中均可以看出其中高當產品的增速較快，從而帶動淨利潤的較快增長。
四是擁有大品類優勢的酒企實現較快增長。醬香酒品類的茅臺，清香型品類的代表汾酒、兼香型品類的代表口子窖、馥郁香型品類的酒鬼酒，二鍋頭品類的牛欄山等企業不管是在營收還是在淨利潤指標方面，均實現了較快速度的增長。
產品、渠道、價格……茅五洋瀘汾等18家企業下半年準備這樣做！
對於上市公司的半年報來說，不僅要關注相關的經濟指標，一些公司也會在半年報中透露其下半年的戰略意圖、市場佈局等相關信息。酒業家記者對18家白酒上市公司的半年報進行梳理，將18家白酒上市公司下半年準備進行的市場動作進行整理，供各位經銷商參考（按照2018上半年營收規模排序）：
1. 貴州茅臺
茅臺在半年報中表示，業績的提升主要是由於提價因素和銷量的增加所致。對於下半年的工作，茅臺將繼續堅持“能快則快，不設上限，不留後路”的方針，更加註重工作安排的針對性、工作落實的有效性，按照“保目標、補短板、強後勁、謀長遠”的主線，緊扣生產、銷售、管理等重心任務，深入落實年度經營計劃，全力推動公司發展再上新臺階。
在市場方面，茅臺在半年報中表示，今年上半年，茅臺堅持站在講政治的高度，不斷優化策略和服務，著力提高供給的有效性，較好地平抑了供需矛盾，維護了市場平衡。對於下半年的市場工作，在茅臺酒銷售公司的半年工作會上，李保芳表示，下半年茅臺酒的市場工作，要用心用情做高質量營銷，要高度關注重要節點，全力保障市場供應；要高度關注來年市場，提早著手謀劃安排；要高度關注市場動態，持續發力控價穩市。
茅臺酒銷售公司黨委書記、董事長王崇琳在會上強調，要以“價格做穩、文化做深、管理做細、服務做優”為抓手做好下半年工作。要切實做好“緊平衡”下的市場管理，滿足消費者需求。轉變觀念，以用戶思維服務市場，做到能管善管敢管。其次是要研究建立市場督查的長效機制，著手成立市場督查部，把市場督查作為市場工作的檢驗器。
據酒業家記者瞭解，為穩定市場價格，確保供應，茅臺方面也出臺了五大措施，分別是在國慶中秋雙節前向市場投放7000噸供應量，比重佔到茅臺全年供應量的1/4，保證供貨量充足；允許專賣店和經銷商於8月底前就執行9、10月份的計劃，並要求省會城市的經銷商必須提前執行，非省會城市經銷商可以選擇性執行；自8月份起，茅臺年份酒不再佔用經銷商全年合同計劃量；茅臺雲商40%的佔比不再作為經銷商年度考核數據；春節前經銷商可提前執行2019年1-2月份計劃。
2. 五糧液
在市場方面，今年上半年，五糧液堅持“強品牌、拓渠道、拉動銷”的思路，使得品牌推廣與宣傳成效顯著。同時其“百城千縣萬店”工程穩步推進，商家結構得到進一步優化。在系列酒品牌方面，實現了品牌“三聚焦”，品牌清理有序推進。
對於下半年的市場工作，五糧液在半年報中表示，將在銷售方面，持續優化渠道結構，構建良性的市場價格體系。進一步加強對現有渠道的管控和服務，持續優化渠道結構，加快構建數字化營銷。持續穩步推進“百城千縣萬店” 工程的落地實施，最終實現向終端營銷、精細化營銷、數字化營銷轉型，以應對不斷變化的風險因素。
將繼續堅持“穩定出廠價、提升市場價，建立符合市場規律的價格形成機制”，讓品牌價值與供求關係共同作用，形成良性的市場價格體系，進一步提升經銷商的利潤，提振經銷商信心。
3. 洋河
洋河在半年報中表示，名酒企業快速增長，不斷搶佔高端、次高端市場份額，加劇了市場競爭程度，面對這樣的形勢，洋河將繼續聚焦消費升級，持續提升產品力、品牌力和渠道力，繼續強化競爭力。
今年下半年，將聚焦高端突破和團購突破，通過夢想匯和明星工程的打造，進一步積蓄營銷增長勢能；應用綿柔機理，增強綿柔認知力，進一步做好原酒品質提升；積極推進智慧化工廠項目，科學調度，聯動市場、深化管理，進一步做好後勤保障提效；積極開展新零售領域創新研究，推進新營銷業務全面試點落地，深入推進數字化運營取得實效。
4. 瀘州老窖
瀘州老窖在半年報中表示，今年上半年，在堅持五大單品的戰略框架下，通過國窖1573系列產品搶佔高端市場，重塑企業與品牌形象；充分發揮老字號特曲、 6080特曲、窖齡酒各自優勢，形成腰部支撐；把握大眾產品競爭機遇期，力爭實現頭二曲大眾市場覆蓋率第一，強化塔基作用。
同時，在市場方面，科學謀劃佈局，實施市場攻堅。擴大區域市場會戰規模，統一規劃、統一配置、統一調度品牌團隊及營銷資源，推進市場精耕，整體成效顯著；加強意見領袖和核心消費者的培育與爭取；推動模式創新，規劃建立電商品牌推廣體系，開展消費者促銷精準投放計劃。
可以預見的是，在五大單品的戰略帶動下，瀘州老窖上半年取得了64.2億的營收，同比增長25.49%，實現淨利潤19.07億，同比增長34.08%，在後百億時代的開局之年，瀘州老窖開了一個好頭，接下來，會繼續堅持其產品和市場戰略。
5. 牛欄山
牛欄山絕對是2018年白酒上市公司中最大的黑馬，其銷售業績達到57.74億，排名也上升到了第五位。其母公司順鑫農業在半年報中表示，今年上半年，牛欄山在市場拓展方面，緊緊圍繞四·五”戰略部署，堅持以市場為導向，積極推進營銷機制創新，強化終端建設管理，著力提升營銷隊伍素質，穩步推進泛全國化市場佈局。
尤其是其多元化的產品結構為市場拓展提供了基礎。牛欄山圍繞清香型“二鍋頭”和濃香型“百年”兩大系列進行產品開發，形成了涵蓋低、中、高數百餘種單品，全力推廣百年系列、珍品陳釀等產品，著力打造高中低端系列明星產品集群。
順鑫農業在半年報中表示，未來，牛欄山將在18個億元級省級市場的基礎上，重點打造“樣板市場群”，將在長三角、珠三角、華北、東北和西北，甄選並培育5-10個外阜重點市場，形成5-10億元銷售規模的省級樣板市場。
6. 山西汾酒
2018年是汾酒深化改革的關鍵之年，汾酒也提出了進軍百億的目標，從半年營收50億來看，汾酒有望在今年實現百億。汾酒在半年報中表示，在市場方面主要加強了市場管控力度，同時深耕終端渠道建設。
具體體現在鼓勵各區域做基礎建設，提升了產品價格管控能力；夯實核心終端建設，逐步實現市場費用方案網絡籤批的全國化，不斷擴大系統終端管理系統範圍，基本實現了對各地終端情況的實時掌控，切實提高了大數據運用及信息分析的能力。
汾酒在半年報中表示，接下來將通過改革實現降本增效，通過調整產品結構及營銷模式，多渠道拓展市場，提高汾酒的行業競爭能力和市場佔有率。
7. 古井貢酒
古井貢酒在半年報中表示，在市場營銷方面，將築牢安徽市場，加快河南市場建設，同時加大戰略節點市場推廣力度，建立品牌制高點，輻射全國。此外，將加快產品結構上移，向次高端和高端產品發力，繼續採取“高舉高打、舉外打內、內外並舉”的策略。
古井也提出了在今年進軍百億的目標，在此前古井的雙品牌復興大會上，明確提出，古井正式開啟全國化招商和發力次高端的兩大戰略，計劃到2020年底，在全國佈局6000家經銷商網絡。
據酒業家記者瞭解，目前，古井的全國化招商行動已經正式開啟，首站在河南鄭州已經成功舉行，接下來，還將有一系列的全國化招商動作。
8. 今世緣
今世緣在今年上半年營收和淨利潤均實現了超過30%的增長，其半年23億的營收也幫助今世緣在半年業績中的排名取得上升。今世緣在半年報中表示，增長主要是因為出廠價100元以上的產品增長所致。
在市場營銷方面，今世緣深化“五力工程”，高質量推進了營銷融合。全面構建“品牌+渠道”雙驅動營銷體系，取得了良好成效，明確了三大品牌戰略定位，聚焦主導產品，升級了今世緣省內典藏產品，統一了省內外主導產品形象。
9. 口子窖
口子窖在半年報中表示，今年以來，口子窖繼續堅持一地一策的市場運作思路，支持重點市場快速形成基礎，扶植培育市場走上快速發展軌道，整頓維持性市場秩序。其中在省內市場鞏固提升基礎面，深化渠道基礎，緊盯高端市場份額，實現口子窖系列產品全覆蓋，同時尋求中檔以上產品的全面均衡化發展。
在省外市場則是以點帶面，點狀發展，板塊化佈局，一批具有實力、隊伍的省內經銷商進入省外重點區域發展，推進全國化市場的初步佈局。
10. 迎駕貢酒
迎駕在半年報中表示，今年上半年，在市場營銷方面進一步突出主渠道功能定位，以適應市場發展；加強城市公司組織職能發展，加速直營業務拓展，使其成為品牌宣傳、銷售引導的前沿和樣板。
此外，以點帶面，從線到面，加速佈局生態洞藏系列等中高檔產品；制定業務規範，重點突出主渠道的引導和操作，制定招商及客戶發展獎勵管理辦法，鼓勵招好商、招優商。在價格上，提高產品價格穩定性，對部分主導產品進行提價，對終端和消費者大力宣傳，以保證和提高各級利潤，促進產品的健康發展，推動市場量價齊升。
11. 老白乾
老白乾在半年報中表示，今年以來，在市場方面，衡水老白乾繼續實施聚焦戰略，與乾隆醉酒攜手深化河北核心區域市場建設，把資源和力量向消費者集中，加快營銷轉型。
通過婚宴、商務、地推、大型品牌會銷等營銷活動，著力構建“企業—消費者”一體化關係，通過免費品嚐、品鑑會、演唱會、品牌會銷、基地遊等形式，形成口碑傳播，拉近與消費者的距離，促進了公司白酒市場競爭力的不斷提升。
文王貢酒執行渠道拓寬戰略，銷售模式不斷的升級優化，推進終端直達模式；武陵酒終端直達模式成效顯著，終端合作意願強烈、合作面不斷擴展，核心競爭力不斷提升；孔府家酒深耕渠道、精細化管理，以堅守基地市場、拓展電商、宴席新通路為抓手，產品優化升級，市場佔有率穩步提升。
12. 水井坊
水井坊在半年報中表示，下半年，將進一步完善新型總代模式，支持和提升已有老總代模式，使不同經銷模式的市場都能更適應業務發展。同時，持續聚焦核心門店，將資源集中在核心門店的動銷拉動上，保持市場競爭力；關注其他類型門店的成長，以作為核心門店的基礎和來源，確保業務健康可持續增長。此外，進一步推進電商業務的發展並不斷完善 KA 的運作。
將根據市場情況的變化，持續推進產品升級和結構完善，在現有產品的基礎上推出更為高端化的產品，不斷豐富產品線和強化高端品牌形象。另一方面，加強市場管理，使庫存維持在合理水平，並積極關注各個市場價值鏈的變化，確保客戶與公司共同發展，持續共贏。
13. 捨得酒業
捨得酒業在半年報中表示，下半年將進一步推動營銷戰略落地，按照以渠道建設為基礎，消費者培育為中心的模式，推動“營銷組織、薪酬考核、招商模式”三大變革。將進行營銷組織的變革，建立“以渠道為基礎，以消費者為核心”的營銷模式，將現有捨得銷售團隊裂變為銷售發展團隊（負責經銷商及終端渠道）及市場發展團隊（負責消費者培育）。
將進行 招商模式變革，提升傳統經銷商准入門檻的同時，針對新市場將導入加盟商模式，加速核心產品的招商佈局。通過廠家運作終端建立示範效應，吸引更多優質經銷商加入，讓新市場的發展又穩又快。
14. 伊力特
今年上半年，伊力特實施營銷體系變革和經銷商隊伍改革，合理調整部分產品價格，優化市場供應結構。伊力特在疆外銷售同比增長67.43%，高檔酒同比增長30%，可見改革效果明顯。
伊力特在半年報中表示，將加快企業主動走出去的步伐，加速構建經銷商、直銷加線上銷售的三足鼎立銷售模式，將醞釀打造以“壹號窖”為代表的升級換代產品，固化企業改革決心，為進一步打造伊力特核心單品奠定了基礎。
15. 金徽酒
在市場營銷方面，金徽酒在半年報中表示，將繼續圍繞經銷商培育市場、聚焦門店、聚焦核心消費者的終端營銷策略。一是實施精準營銷，強化“千網工程”，加大核心店、金網店建設，加強對經銷商的管理、細化考核方式，維護市場，促進終端動銷；二是省內成熟、成長性市場以世紀金徽五星和金徽十八年為主導，省外市場重點打造金徽正能量系列大單品，實現中高端市場大突破，圍繞開拓中高端市場聚焦產品線、渠道和核心消費者；三是充分保障終端渠道利潤並滿足消費者需求，強化營銷政策落地，做到貼心、周到、細緻的服務。
16. 青青稞酒
青青稞酒在半年報中表示，在渠道建設上，將繼續堅持“紮根青海、拓展西北、布點全國”的策略，不斷優化青海省內扁平化管理組織，以求達到高效的政策落地執行和強化對業務團隊的管理能力。將強化餐飲終端經營、鄉鎮市場常態化運營，渠道佈局更完整。
17. 金種子
今年上半年，金種子在省內持續渠道下沉，實施市場精細化運作，品牌持續提升；省外加大環安徽拓展，環安徽省份銷售網絡進一步強化。金種子在半年報中表示，下半年，將堅持以市場為導向，不斷提高營銷工作質量，持續優化產品結構，持續拓展市場網絡，持續提升品牌口碑，提高市場競爭力。
18. 酒鬼酒
對於市場方面，酒鬼酒在半年報中表示，將繼續聚焦核心戰略市場，優化市場佈局，繼續推動渠道下沉，強化直控終端，推進終端核心店和售點網絡建設。將繼續實施品牌拉動戰略，圍繞“生態酒鬼、文化酒鬼、馥郁酒鬼”品牌核心價值鏈，推動品牌“高端引領、高優結構、高精定位、高效投入、高雅體驗”。
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