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商業模式，沒有正確的，只有適合的。
說來也巧，可能是大眾最所熟悉的兩家滷製品企業——周黑鴨和絕味鴨脖，都選擇在2016年提交上市申請。兩個同樣發源自中部地區的企業，一個穩中求進，一個唯快不破，它們在相同行業，採取不同路徑，一同奔赴IPO。
模式直評：堅持自營VS瘋狂加盟
先說說武漢起步的周黑鴨。周黑鴨是典型中國式的家族企業，從夫妻店開始，一路發展，最後奔赴資本市場。根據招股說明書，創始人周氏夫婦共持有66.84%的股份，天圖投資、IDG、東方天富只持股16.82%。家族的話語權，顯然大過資本。
12年前，重慶青年周鵬來到武漢，在一個滷菜坊做學徒。巧取手藝後，第二年，周鵬開起了自己的“富裕怪味鴨店”，這也就是周黑鴨的前身。
隨著市面上賣鴨脖的商家越來越多，大店小店陷入混戰。2005年，周富裕註冊了“週記黑鴨”商標。當時，市場上包括煌上煌在內的其他品牌，都採取加盟模式，開店速度一家快過一家。起初，周鵬也嘗試過加盟。但隨之而來的，就是因為加盟店管控難，而出現的產品質量下降等問題，場面一度失控。一番權衡之後，周鵬心一橫，不惜高價收回加盟店，採取自營，自己掌握門店絕對控制權。不做加盟，不做代理，也不傳授技術，即使有人願意出100萬元高價加盟周黑鴨，依然遭到周的拒絕。
直營模式下，周黑鴨門店數量增速慢。到2015年底，周黑鴨擁有715家自營門店。而它的同行絕味鴨脖已經有7172家店，換言之，周黑鴨的門店數只有絕味的十分之一。
2006年，湖南長沙第一家絕味鴨脖專營店開業。當年面對武漢滷味業的紛爭，武漢人戴文軍離開漩渦，選擇緊鄰故鄉的長沙作為據點，以鴨脖為主打產品，做起滷製品生意。
雖然起步比周黑鴨晚一年，但絕味勝在速度夠快。
為了吸引加盟商，開出4000元~8000元/年的低價加盟費，加盟管理費也只是相同的4000元~8000元/年的低價。低價效果明顯，吸引了大批的加盟商。到2013年末，其加盟店達到5000多家，共貢獻90%以上的主營業務收入。從門店數量來看，絕味的影響範圍可能是行業中最大的。
但快的背後隱藏諸多矛盾，加盟商不配合總部經營，總部也缺乏對加盟商管控。這種情況甚至愈演愈烈，在湖南本部，也爆出了加盟商利益糾紛的問題。
營收效率：產品溢價VS薄利多銷
滷製品行業的產品，無外乎葷素滷菜，最大的區別一個是口味，一個是包裝。僅從產品包裝上，就能看出周黑鴨與絕味形雖似，神不同，是兩條截然不同的商業路徑。
從2002年開始，周黑鴨從過去的散裝售賣，改為了密封盒包裝，也就是行業所說的MVP包裝。和真空包裝一樣，MVP包裝讓食品保質時間大大延長，這就意味著周黑鴨產品倉儲配送範圍擴大了。過去，一個配送中心只能覆蓋當天或者半天運輸所能到達的區域，現在運輸時長超過一天也可以進行配送，物流效率和覆蓋範圍都大幅提升。
不過，絕味的加盟商門顯然不喜歡會增加成本的方式。他們更喜歡庫存週轉快的散裝產品。所以，加盟商的利益格局下，絕味目前很難推動包裝以及產品形態的改變。
這也為之後，在線上線下渠道上，二者不同的結果埋下伏筆。
周黑鴨和絕味的滷製產品，基本可以分為三種：整鴨、鴨副產品和素菜滷製品。其中，整鴨利潤為最高，其餘次之。
在周黑鴨營收結構中，整鴨和鴨副產品佔總產量70%以上，佔主營業務的90.7%。儘管兩家企業均銷售整鴨、副鴨及多種葷素菜，但周黑鴨以整鴨出售為主，其整鴨和鴨副產品佔總產量70%以上，佔主營業務的90.7%。絕味鴨脖的散裝食品及鴨副產品佔主營業務收入的95%。
正因為營收結構的不同，決定了周黑鴨產品單價較高，每千克約80元。相比之下，絕味鴨脖以每千克36元的批發價格賣給加盟商，單位產品的利潤率遠遜色於周黑鴨。
這就是絕味鴨脖開了更多的店，但淨利潤和單店盈利能力卻遠不及周黑鴨的原因。
電商業務：線上征戰VS線下較量
像周黑鴨、絕味這樣的企業，在面對互聯網的來勢洶洶時，通常分為兩個階段應對：第一階段是線上電商，第二階段是線下配送。
在第一階段，也就是線上電商渠道時，由於周黑鴨商場密封盒裝，更利於遠程運輸，恰恰補齊了電商渠道的運輸短板。而散裝銷售的絕味，在面對線下物流的時候，則顯得笨拙。因此這一階段的表現，周黑鴨更強。
到了第二階段，尤其是2015年後，餓了麼、美團等外賣平臺崛起，外賣市場成了的二者新的戰場。兩家企業均入駐餓了麼等外賣平臺。面對這個市場，雙方都很努力。
周黑鴨打通線上線下庫存體系，根據地理位置、儲貨能力等將部分合適的門店納入O2O業務，顧客在官網或者App下單後，就由附近門店負責最後一公里配送。但由於線上熟食需要匹配冷鏈運輸，單位產品的物流成本增加。周黑鴨淘寶渠道總銷售額的18%都是物流成本，加之三四線城市消費者的接受度較低，外賣業務止步於一二線城市成熟商圈內的門店。
絕味鴨脖在佈局O2O的過程，線下7000多家門店配合起來更得心應手，觸及更多城市。2016年，絕味與微信平臺達成合作，開通第二個O2O入口，用以培養絕味的外賣體系，上線2個月之後，用戶累計300萬人。6個月後，外賣銷售額達到了2000萬元，同比增長100%。
進入這一階段，周黑鴨在門店的短板就開始突顯。絕味的門店數量幾乎是周黑鴨的十倍，覆蓋全國，在門店配送上，優勢明顯。絕味，勝。
▲從來都沒有萬能的商業模式
商業模式點評：模式沒有正確的，只有適合的
加盟和直營之爭，由來已久。
仔細研究絕味鴨脖的招股書，不難發現：其產品自營渠道毛利率是加盟渠道毛利率的兩倍多。既然加盟存在管理不善、利潤不可觀等問題，為何絕味鴨脖如此鍾情加盟？
這是因為絕味鴨脖利用加盟優勢，快速鋪陳市場，快速升級產品、迴流資金。加盟模式可以讓價值最大化，儘可能地釋放品牌價值與商業潛力。把品牌授權給加盟商，然後按訂單給他們送貨，坐收利潤。有業內人士說，當年江西市場老大煌上煌也是以直營模式為主，卻因為發展過慢逐漸被後來者絕味鴨脖的“快”擊穿江西市場，以至於輻射全國的門店數量、營收等均落後於絕味。
其實，直營或加盟並無優劣之分。周黑鴨創始人起初吃了加盟的虧，堅持自營，牢牢控制所有環節；絕味鴨脖鍾情加盟，發展迅猛。
在盈利空間巨大的熟滷製品市場，玩家不止兩個。煌上煌、久久丫早已拿到資本市場的通行券；絕味鴨脖背後站著復星創投和九鼎系；2016年初，新希望以1.7億元換取久久丫20%的股權，成為其第一大股東。幾大“賣鴨”巨頭誰都不是省油的燈。
從來都沒有萬能的商業模式，只有隨著時間不斷調整，進化生長。
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