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商业模式，没有正确的，只有适合的。
说来也巧，可能是大众最所熟悉的两家卤制品企业——周黑鸭和绝味鸭脖，都选择在2016年提交上市申请。两个同样发源自中部地区的企业，一个稳中求进，一个唯快不破，它们在相同行业，采取不同路径，一同奔赴IPO。
模式直评：坚持自营VS疯狂加盟
先说说武汉起步的周黑鸭。周黑鸭是典型中国式的家族企业，从夫妻店开始，一路发展，最后奔赴资本市场。根据招股说明书，创始人周氏夫妇共持有66.84%的股份，天图投资、IDG、东方天富只持股16.82%。家族的话语权，显然大过资本。
12年前，重庆青年周鹏来到武汉，在一个卤菜坊做学徒。巧取手艺后，第二年，周鹏开起了自己的“富裕怪味鸭店”，这也就是周黑鸭的前身。
随着市面上卖鸭脖的商家越来越多，大店小店陷入混战。2005年，周富裕注册了“周记黑鸭”商标。当时，市场上包括煌上煌在内的其他品牌，都采取加盟模式，开店速度一家快过一家。起初，周鹏也尝试过加盟。但随之而来的，就是因为加盟店管控难，而出现的产品质量下降等问题，场面一度失控。一番权衡之后，周鹏心一横，不惜高价收回加盟店，采取自营，自己掌握门店绝对控制权。不做加盟，不做代理，也不传授技术，即使有人愿意出100万元高价加盟周黑鸭，依然遭到周的拒绝。
直营模式下，周黑鸭门店数量增速慢。到2015年底，周黑鸭拥有715家自营门店。而它的同行绝味鸭脖已经有7172家店，换言之，周黑鸭的门店数只有绝味的十分之一。
2006年，湖南长沙第一家绝味鸭脖专营店开业。当年面对武汉卤味业的纷争，武汉人戴文军离开漩涡，选择紧邻故乡的长沙作为据点，以鸭脖为主打产品，做起卤制品生意。
虽然起步比周黑鸭晚一年，但绝味胜在速度够快。
为了吸引加盟商，开出4000元~8000元/年的低价加盟费，加盟管理费也只是相同的4000元~8000元/年的低价。低价效果明显，吸引了大批的加盟商。到2013年末，其加盟店达到5000多家，共贡献90%以上的主营业务收入。从门店数量来看，绝味的影响范围可能是行业中最大的。
但快的背后隐藏诸多矛盾，加盟商不配合总部经营，总部也缺乏对加盟商管控。这种情况甚至愈演愈烈，在湖南本部，也爆出了加盟商利益纠纷的问题。
营收效率：产品溢价VS薄利多销
卤制品行业的产品，无外乎荤素卤菜，最大的区别一个是口味，一个是包装。仅从产品包装上，就能看出周黑鸭与绝味形虽似，神不同，是两条截然不同的商业路径。
从2002年开始，周黑鸭从过去的散装售卖，改为了密封盒包装，也就是行业所说的MVP包装。和真空包装一样，MVP包装让食品保质时间大大延长，这就意味着周黑鸭产品仓储配送范围扩大了。过去，一个配送中心只能覆盖当天或者半天运输所能到达的区域，现在运输时长超过一天也可以进行配送，物流效率和覆盖范围都大幅提升。
不过，绝味的加盟商门显然不喜欢会增加成本的方式。他们更喜欢库存周转快的散装产品。所以，加盟商的利益格局下，绝味目前很难推动包装以及产品形态的改变。
这也为之后，在线上线下渠道上，二者不同的结果埋下伏笔。
周黑鸭和绝味的卤制产品，基本可以分为三种：整鸭、鸭副产品和素菜卤制品。其中，整鸭利润为最高，其余次之。
在周黑鸭营收结构中，整鸭和鸭副产品占总产量70%以上，占主营业务的90.7%。尽管两家企业均销售整鸭、副鸭及多种荤素菜，但周黑鸭以整鸭出售为主，其整鸭和鸭副产品占总产量70%以上，占主营业务的90.7%。绝味鸭脖的散装食品及鸭副产品占主营业务收入的95%。
正因为营收结构的不同，决定了周黑鸭产品单价较高，每千克约80元。相比之下，绝味鸭脖以每千克36元的批发价格卖给加盟商，单位产品的利润率远逊色于周黑鸭。
这就是绝味鸭脖开了更多的店，但净利润和单店盈利能力却远不及周黑鸭的原因。
电商业务：线上征战VS线下较量
像周黑鸭、绝味这样的企业，在面对互联网的来势汹汹时，通常分为两个阶段应对：第一阶段是线上电商，第二阶段是线下配送。
在第一阶段，也就是线上电商渠道时，由于周黑鸭商场密封盒装，更利于远程运输，恰恰补齐了电商渠道的运输短板。而散装销售的绝味，在面对线下物流的时候，则显得笨拙。因此这一阶段的表现，周黑鸭更强。
到了第二阶段，尤其是2015年后，饿了么、美团等外卖平台崛起，外卖市场成了的二者新的战场。两家企业均入驻饿了么等外卖平台。面对这个市场，双方都很努力。
周黑鸭打通线上线下库存体系，根据地理位置、储货能力等将部分合适的门店纳入O2O业务，顾客在官网或者App下单后，就由附近门店负责最后一公里配送。但由于线上熟食需要匹配冷链运输，单位产品的物流成本增加。周黑鸭淘宝渠道总销售额的18%都是物流成本，加之三四线城市消费者的接受度较低，外卖业务止步于一二线城市成熟商圈内的门店。
绝味鸭脖在布局O2O的过程，线下7000多家门店配合起来更得心应手，触及更多城市。2016年，绝味与微信平台达成合作，开通第二个O2O入口，用以培养绝味的外卖体系，上线2个月之后，用户累计300万人。6个月后，外卖销售额达到了2000万元，同比增长100%。
进入这一阶段，周黑鸭在门店的短板就开始突显。绝味的门店数量几乎是周黑鸭的十倍，覆盖全国，在门店配送上，优势明显。绝味，胜。
▲从来都没有万能的商业模式
商业模式点评：模式没有正确的，只有适合的
加盟和直营之争，由来已久。
仔细研究绝味鸭脖的招股书，不难发现：其产品自营渠道毛利率是加盟渠道毛利率的两倍多。既然加盟存在管理不善、利润不可观等问题，为何绝味鸭脖如此钟情加盟？
这是因为绝味鸭脖利用加盟优势，快速铺陈市场，快速升级产品、回流资金。加盟模式可以让价值最大化，尽可能地释放品牌价值与商业潜力。把品牌授权给加盟商，然后按订单给他们送货，坐收利润。有业内人士说，当年江西市场老大煌上煌也是以直营模式为主，却因为发展过慢逐渐被后来者绝味鸭脖的“快”击穿江西市场，以至于辐射全国的门店数量、营收等均落后于绝味。
其实，直营或加盟并无优劣之分。周黑鸭创始人起初吃了加盟的亏，坚持自营，牢牢控制所有环节；绝味鸭脖钟情加盟，发展迅猛。
在盈利空间巨大的熟卤制品市场，玩家不止两个。煌上煌、久久丫早已拿到资本市场的通行券；绝味鸭脖背后站着复星创投和九鼎系；2016年初，新希望以1.7亿元换取久久丫20%的股权，成为其第一大股东。几大“卖鸭”巨头谁都不是省油的灯。
从来都没有万能的商业模式，只有随着时间不断调整，进化生长。
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