中國人和印度人一起做生意，會發生什麼？中國人吐槽印度人，不守信用。印度人呢，則吐槽中國產品質量不好，要討價還價。
在《印度時報》駐北京記者Saibal Dasgupta看來，這是兩國人缺乏互信的表現。
自2005年起，就開始擔任這一職務。。和中國打交道接近20年，Saibal將他的發現寫進了自己的第一本著作——《與龍同行：印度應該如何跟中國做生意》。他說，市面上有很多討論兩國分歧的書，例如政治分歧、軍事力量、美國如何看待中印兩國等等，但卻沒有討論兩國貿易和投資的書，雖然現在每個人都在談論這些內容。這本書試圖幫助印度人從複雜的中國經濟和文化中抽絲剝繭，找到在中國成功做生意的辦法。
2月26日晚，志象網邀請Saibal Dasgupta做了一場線上講座，他分享了自己初到中國的經歷，以及對中印之間相同和不同之處的看法，並從商業經濟領域分析，為中印之間的商業溝通提出了實際的建議。以下為志象網整理的實錄。
“能經常吃肉好像是繁榮的標誌“
Q1 志象網：是什麼讓你選擇來到中國，你剛來中國時的經歷是怎樣的?
Sai：當時是2005年吧，我已經在新加坡做了四年的金融記者。有一次，我和朋友坐在新加坡的酒吧裡喝酒，期間開始討論中國。
2005年，中國在世界舞臺上崛起。2008年，在北京舉辦了奧運會，每個人都在談論中國。有人質疑中國是否真的會像歐洲國家那樣舉辦奧運會，有些人表示懷疑，有些人說中國無所不能。就在這樣的討論中，有人問我，為什麼不去中國？他們告訴我，在新加坡年復一年做同樣的事情，沒有什麼可自豪的。
新加坡是金融國家，做財務分析沒什麼大不了的。如果真的有勇氣，就去中國。那天晚上我覺得自己面臨著一個挑戰，我想著去中國是一件非常有吸引力的事，可以瞭解中國的市場和社會變化，以及中國如何應對美國和歐洲等大國的挑戰。
第二天早上，我就向《印度時報》提出這個想法，他們欣然同意，因為他們很瞭解我，所以這並不難。
Q2 志象網：你對中國的第一印象如何？什麼事讓你最印象深刻?
Sai：我最驚訝，也最難忘的是我來中國的頭幾年。這聽起來是個很有趣的問題，但實際上是一個很難回答的問題。大部分外國人剛到中國的時候，會先尋找自己國家的社群。比如印度人，就會找其他印度人來幫忙，從親戚朋友那裡得到各種各樣的建議。然後找到一個住處安定下來，開始工作。
但我不想那麼做，我想我要和當地人直接溝通，爭取得到當地人的幫助。我和我的妻子開始和當地人交談，得到他們的指導。我們自己找了房產中介，自己去了市場買菜購物，我們認為我們可以自己探索。
我在三里屯，工人體育場附近住了一個月，那是一個非常好的地方。你會遇到很多外國人，也會遇到很多會說英語的中國人，所以生活對我們來說並不困難。
如果你去任何一個國家，人們知道你住在中國，他們會問你生活怎麼樣，他們覺得在中國的外國人生活非常艱難。但我發現不是那樣的。事實上，當地人一直都有幫我。我很驚訝，即使有的時候他們不懂英語，他們也會和懂英語的人打電話來給我們指路。
有一年春節，我發燒了，病得很重，就去了醫院。一位護士問我哪裡不舒服？我用手比劃著說我發燒了。
她帶我去看了醫生。因為語言不通，醫生沒法和我對話。她就給她的男朋友打了電話，他是一名警察，會說流利的英語。她讓她的男朋友幫我轉述。我在一個陌生的地方，很驚訝能夠獲得這樣的幫助。這就是我最初幾個月的生活。
我三里屯附近住了將近一年，然後就搬到了朝陽門北街的房子。朝陽門北街是一個很“中國化”的地方，沒有外國人。這就是我想要的，我想品嚐當地的食物，和當地人一起生活。我的新房東，她的兒子在學習工程學，他會過來和我練習英語，而且很樂於助人。
Q3 志象網：你在中國已經很長時間了，在你看來，大多數印度人最難能理解中國人哪些方面?
Sai：我在中國生活了這麼久，頭一個難理解的問題就是，為什麼中國人那麼迷戀吃肉？早中晚都在吃肉。印度人不是，我們很多人是純素食主義者。中國人好像有自己的道理，他們不明白為什麼反對吃肉。如果你和年紀大一些的中國人交談，他們會告訴你是因為二三十年前吃不到肉，幾乎每週只能吃一次，或者只在春節的時候才能吃上肉，所以能經常吃肉好像是繁榮的標誌。
“當你們住在同一個屋簷下，有不同的意見，就會有衝突。”
Q4 志象網：你怎麼描述中國人和印度人生活方式的區別？比如我們對待工作、人際關係和家庭的觀念?
Sai：這是一個很好的問題，因為人們認為印度和中國的生活方式非常不同。
事實上，印度人不懂中國人，中國人也不懂印度人。歷史上，中印兩國已經很久沒有聯繫了。現在你會告訴我，中國有很多人在練瑜伽等等。在中國，即使一個小孩子都知道孫悟空，也聽說過《西遊記》關於大唐僧人前來印度取經的故事。很多人說他們非常尊重印度，這些都是真的。
但是印度和中國之間的交流已經有幾百年沒有出現了，所以當印度人來到中國，他們會非常驚訝的發現兩國文化是一樣的。家庭文化、對父母的尊重、對老師的尊重，父母對孩子生活的控制也都相似。家庭上，即使孩子們不喜歡，母親也會干涉孩子的生活，和岳母的相處也是。這和印度的情況完全一樣。孩子們認為他們自己非常懂科技、通訊，有電視和網絡，不會直接聽父母的。
相比較西方而言，這樣的衝突，更多的是發生在印度和中國。西方人不會爭吵，他們會分開住，不生活在一起，交流就少了很多。西方人不經常見到他們的母親和父親，但是在印度和中國，在亞洲，人們住在同一個房子裡。
當你們住在同一個屋簷下，有不同的意見，就會有衝突。
Q5 志象網：你們談到了由於缺乏溝通而產生的分歧，那什麼東西是共通的？
Sai：在印度青年和中國青年中，都有一個普遍的現象，那就是對美國的狂熱。如果從政治角度出發，中美之間差異很大，美印之間差異也很大。但是中國和印度的年輕人都想去美國讀書和工作。你看美國的留學生裡中國籍和印度籍學生最多。
中國人沒有喝咖啡的歷史，但今天到處都是星巴克，還有很多中國本土的咖啡店。如果這不是模仿，那是什麼？傳統的人認為喝咖啡不好，喝茶好，但是年輕人不聽。
好萊塢文化也是。我想說的是，如果你把大部分的文化表達看成是有象徵意義的，那麼好萊塢的價值觀念、愛情故事、科幻故事等等，都受到了中國和印度年輕人的追捧，人們會在日常生活中模仿這些文化。在受美國影響這一方面，印度和中國完全一樣。
第二個共同之處是對互聯網和社交媒體的熱愛，中印年輕人都喜歡花時間在這上面，並且比西方年輕人花的時間都要多。
“溝通困難是一個很大的藉口”
Q6 志象網：溝通的缺乏導致了中印之間的許多誤解，即使是現在，印度人和中國人都覺得很難和對方做生意。你怎麼看?
Sai：在商務中，溝通很重要，但有個東西比溝通更重要，就是機會。商人尋找交易、投資和市場機會。中國和印度正在生產類似的產品，這也是貿易機會減少的原因之一。中國的特別之處在於它生產的是低成本的商品，印度同時也在生產低成本的商品。
所以問題是，誰會買誰的？今天這種情況正在改變，因為中國的生產成本增加了。目前在中國生產的產品更貴。另外，因為很多反汙染的法律已經實施，中國政府關閉了許多工廠。因此，中國無法像過去那樣以極低的成本生產產品。
現在情況不同了，因為印度仍然在生產低成本的商品。問題是，中國正在購買和生產高成本的商品，這會是印度的機會嗎？中國買家會因為成本低從印度購買更多商品嗎？並不會，因為中國生產商想在國內市場銷售，這樣就不會鼓勵從其他國家進口，所以印度並沒有很多商品銷往中國。
今天，如果你看整個貿易市場，中國賣了三分之二，印度賣了三分之一，這就是現實。這與溝通、人際關係無關。事實上，每100件賣出的商品中，中國人賣出70個，印度賣出30個。因此，我們首先要先理解這種現實情況，然後再看兩國之間的溝通問題。
一些印度公司已經在中國投資，但是投資非常非常少。我們不得不問，為什麼他們投資得這麼少，為什麼他們不像德國公司、法國公司和美國公司一樣，眼光放長遠一些去考慮？這些外國公司虧損了10年，但他們仍然在這個市場，因為機會很多、市場很大。那麼，為什麼印度公司不考慮這個問題？為什麼他們沒有投入足夠的資金？
這是我的書中會回答的一個問題，你會發現很多印度商人把溝通困難當作藉口。我發現溝通困難確實是一個問題，但並不是最主要的原因。溝通困難是一個很大的藉口，真正重要的是你有多想進入這個市場，去實施你的計劃。那些認真的、有抱負的和致力於此的人是成功的，所以在我的書中，我強烈批評了印度公司不敢冒險這一點。
現在一些印度人在面臨溝通交流的挑戰時，會去學習語言、交朋友、僱傭當地人等，所以那些想要成功的人成功了。在我的書中，我做了六個案例分析。這些來中國的印度人面臨著巨大的困難，但他們成功了。他們的員工幾乎100%是中國人，可能只有一兩個員工是印度人，所有的僱主也都是中國人。
我認識一個印度商人，他和生意夥伴的關係很好，他們的孩子一起上學。所以我想說的是，溝通是一個挑戰，但也是一個藉口。這個挑戰很容易解決。它不是萬里長城，攀過去很容易。
Q7 志象網：你在書中提到，印度企業和政策制定者沒有向中國學習，印度企業在面對中國的機遇時表現出的拖延令人震驚。這種猶豫，背後的原因是什麼?
Sai：就像我剛才解釋的，是因為拒絕冒險和抓不住大機遇。
印度公司不願冒太大風險的原因之一，是他們在國內市場賺了很多錢。而且他們在對外國市場也不那麼熱衷。因為中國市場的利潤率很低，印度的利潤率要高得多。
進入印度的中國企業承擔了巨大的風險。他們對市場不太瞭解，在怎麼申請執照和交什麼稅方面遇到了很多官僚主義的問題，而且很難解決。但他們中的一些人成功了，因為他們做好了冒險的準備。為什麼印度公司願意去非洲冒險卻不願意去中國，這是一個需要好好思考的問題。
“要有耐心，花足夠的時間應付官僚機構“
Q8 志象網：你對想和印度人做生意的中國商人有什麼建議?
Sai：我的建議是，要有耐心，花足夠的時間應付官僚機構，僱傭當地人，僱傭那些可以處理政府表格和規章制度的、值得信任的人。
不要試圖購買土地，因為購買土地是一件非常複雜的事情，相對來說，租地比較好。印度有很多有才華的人，所以不要擔心，儘量從中國人中找兩三個英語說得好的領導者，他們可以代表你，其他的工作可以由印度人來做。
我之前提到的一個問題是，為什麼印度人和中國人不合作？這是一個很大的挑戰。我的書裡第三章叫做合作挑戰，講到了為什麼印度人和中國人之間的合作如此困難，為什麼他們不好好合作？
中國公司發現在印度很難找到合適的合作伙伴，因為文化不同。這裡的文化並不意味著吃、穿、住、行的文化。這裡的文化是指會計實務的不同、法律的不同，管理方式的不同、稅收制度的不同。所以我的意思是，這裡的文化不是生活文化，而是商業文化。
為什麼中國企業在美國做得很舒服，而在印度卻不是很舒服？這也讓我覺得驚訝。在印度，大部分的商業活動也都是用英語進行的，而與印尼、馬來西亞、菲律賓和其他地方相比，印度應該更容易成為中國人的市場。
所以印度商業文化的關鍵是英語，它只包括一種語言，你不必在這個大國去學習10種語言，而印度的市場規模比整個東南亞和整個中東都要大。
觀眾提問
Q1陳先生：我之前跟印度客人溝通時會有節奏的不適應，感覺總是無法和他們進行及時溝通，即使已經很著急了。我想請問有什麼技巧，能讓中國人跟印度人達到溝通節奏的一致？謝謝。
Sai：陳先生你問了一個很實際的問題，我給你一個解決辦法。
你為每件事都設定了最後期限嗎？不要提出問題然後就停下了。你說你想要在兩天、三天、四天內收到答覆。如果你設定一個期限，你會發現對方會遵守。如果你一直不去推動，它將永遠不會發生。第二個方法是，你要弄清楚在印度公司裡，誰應該對你的要求負責。因為如果你問錯了人，錯誤的人不會把信息傳遞給正確的人。
印度人比較傾向於個人主義，這和中國人的集體主義做事風格還是不同的。中國人喜歡合作，常常是一個團隊在一塊。但在印度，每個人都認為自己很聰明，不跟同事分享信息。所以最好是找到合適的人，和合適的人打交道。
Q2欽：很高興您能在這裡與我們分享您的觀點和經驗。
這些年來我和印度人做生意，我發現很多印度人總是拒絕、總是說不，也拒絕給別人負面的回應。例如，當我們問一件事是否可行時，即使它不可行，他們也會回答“是”或給出含糊的回答，所以事情最後沒有做成，總會讓人失望。
你能分析這個現象，並教我們如何判斷他的話是不是真的嗎?
Sai：你的意思是印度人給出的答覆含糊不清，既沒有具體的答覆，也不告訴你一個項目是否可行。應對的方法和上一個問題的答案很像，你必須去要求得到非常具體的答覆。你必須告訴他們，除非你得到一個明確的答案，否則你不會去做。你可以看到很多印度公司沒有完整的計劃，他們很多事情都在試驗階段，不會對你提出的每一個問題都有答案。
所以，你最好先自己研究一下印度的相關行業，然後再和你的合作伙伴談。提前瞭解印度的情況是非常重要的，無論你是在塑料、電子、鋼鐵，還是在其他任何行業。如果你完全依賴這個和你做生意的印度人，想要他既給你答案，還給你提供有價值的信息，常常是很難的。如果你對合夥人的公司做過獨立調查，在你問他是否能做之前，你就會知道了。如果他說他能做這件事，你必須問他你怎麼能做，他的公司過去是否做過這項工作。
這就是為什麼你需要有人去做實地調查，告訴你這個人是否能做到。例如，你可以問我，如果你想的話，我可以幫你做調研，印度也有很多人可以幫助你。
Q3馬女士：印度人對中國人最常見的刻板印象是什麼？給想在印度發展業務的中國人提一個建議，你會提什麼?
Sai：馬女士，在非常複雜的情況下給出一個建議是很難的，但是讓我試試。一個建議，那就是：比起做金錢的預算，你更需要去做時間的“預算“。
在印度，沒有耐心，永遠不會成功。你得多預留時間，慢慢走，才能達到想要的結果。印度的市場是巨大的，但最初幾個月的節奏可能會令人非常沮喪。對於找商業夥伴這件事，很多人都有糟心的經歷。你也許需要的不僅僅是一個合作伙伴，還要有在當地市場上為你提供指導的人。
一個好的顧問會對你很有用，對政治形勢和經濟形勢有感覺的人，能夠聯繫上做研究的人。這樣的人對你很有用，可以節省很多時間。否則你就會犯錯誤，浪費大量的時間。比如，我可以做你的顧問。如果有人感興趣，可以隨時在微信上聯繫我。如果你在印度需要任何指導和支持，我隨時可以提供幫助。
Q4William：印度的貿易保護/關稅壁壘有越來越保守的趨勢，您看來，印度政府未來是否會出臺更多限制外商的政策？
Sai：你知道，印度非常不願意與中國簽署框架協議。印度不介意與越南和其他國家簽署，但中國是印度最大的貿易伙伴。中國出口印度的貿易額比印度出口中國的多得多，如果關稅稅率降低，更多中國的商品將進入印度市場。今天，印度大約70%的貿易是中國商品，只有30%是印度商品。
如果取消或降低關稅，那麼90%的貿易訂單將來自中國，印度將無法向中國出售任何東西。舉個很有趣的例子。印度的大部分手機都來自中國公司，小米、OPPO、vivo等都是領先者。但是他們不在印度生產手機，雖然印度政府一直告訴他們，你們要在印度生產手機。
然後發生了什麼？印度政府對手機和手機配件徵收了非常重的稅，於是中國手機廠商開始在印度開工廠，OPPO、vivo都在印度開辦了自己的工廠。之前所有的中國公司都只是在印度投資，現在他們已經開始在印度生產了。因為印度提高了稅收，不可能再以低關稅從中國進口。低關稅對印度沒有好處，所以印度將會通過增稅，來強迫中國公司在印度投資和僱傭當地人，而不是讓這些公司只是賣東西給印度人。
Q5崔先生：印度現在等級制度很嚴嗎？婆羅門，剎帝利還掌握著印度的經濟社會命脈嗎？
Sai印度不再是等級森嚴的國家，因為很多年輕人接受了英語教育，他們更加地現代化，思維也更加開放。
實際上婆羅門在政治和道德聲望上的影響很強大，因為他們是印度宗教階層的首領。但他們從未有過商業影響力，一直以來，婆羅門都不是很富有，但也不是很窮。他們多是中產階級，受過高等教育。因為從歷史上看，吠舍很會做生意，在商業上有影響力。婆羅門控制著印度的政治生活和宗教生活，因為他們受過高等教育，在很多公司擔任重要職位和高管。
所以請不要混淆宗教影響和商業影響。其次，婆羅門的人數很少，他們佔印度總人口的3%。印度是一個民主國家，選舉是由投票推動的，政府是由公開選舉和投票產生的。而婆羅門只有3%的人口，所以他們在政府選舉上沒有太多的權力。
Q6崔先生：中國人是否能在印度購買土地？
Sai：在印度，外國人不能直接投資房地產。但現在有了新的發展，外國人已經開始投資房地產公司。如果有房地產公司在股票市場上市，他們購買了房地產公司的股票，然後間接進入房地產市場，不是100%，可能是5%或10%，但他們不能直接擁有土地。
實際上，這是中國公司不願意來印度投資的原因之一，因為你買不到土地。你看看中國公司去的其他國家，比如巴基斯坦、印度尼西亞和非洲，中國公司會買很多土地。他們先建設項目，項目開發後，地價會上漲。所以他們既從這個項目中獲利，也從土地中獲利。但對於外國人來說，在印度從土地投資中獲益是不可能的。
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