這是這個系列的第三個文章，我是外貿從業人員，所以我關注的更多是整個過程給外貿企業帶來哪些啟示。
前兩篇為：
外貿裡面，審訊式談判非常多見，客戶問，業務人員答，如果答的邏輯有漏洞，不嚴謹，就容易直接被判出局，像極了這個聽證會，這就是我花了大量時間研究這個聽證會的根本原因。
我一直有一個觀點，在職場裡，思維和邏輯才是最底層能力。
在上一篇裡我指出了孫楊團隊在危機公關方面的低級失誤，我們再假設，如果這個團隊已經做了充足的準備，還出現了那麼多的失誤，只能從思維邏輯方面找問題了。
我們看一下雙方的邏輯
先看一個小細節，主控方提出一個問題（Cheng Hao），你是否有在跟主檢官溝通過程中給出一個friendly advice（在陳述的時候，主控官特意提到friendly advice這個詞是引用的證詞：quote friendly advice close quote），不要用“拒檢”這個詞，因為中國反興奮劑組織的某個人因為用了這個詞而被解僱。
很明顯，這裡的翻譯並沒有把這些細節翻譯出來，因為在我看來這是一個很明顯的信號，也就是主控方根本不認為這是一個friendly advice，而是一種威脅。
翻譯的思維不嚴謹，直接給變成了，是不是您更正了主檢官的用詞，不應該用拒檢。
這是一個巨大的邏輯錯誤。
當然，從Cheng hao的現場表現來看，他直接指出了翻譯人員的翻譯有出入，應該是可以聽得懂主控官的問題的，但是，他也沒意識到這裡的回答絕對不是再複述一遍。
而是所謂的善意提醒和威脅之間到底是什麼區別！
提出就代表有異議，如果沒有異議，證詞裡都有的東西何必又要拿出來問一遍？
朋友之間聊天怎麼說都可以，但是這可是決定了職業生涯的場合，對方給了你機會去辯解，卻沒有抓住機會，怪誰呢？
更何況，這些證詞聽證會之前應該會一遍一遍的過吧，哪些對方會拿來做文章，“威脅”檢驗人員這樣的重罪難倒也能夠疏忽應對？
思維不嚴謹，邏輯有問題！
到底是善意提醒還是威脅
從外貿業務的角度來講，這叫做談判中客戶信息的獲取。
需要保持充分的敏銳度，更需要具備很強的邏輯分析能力。
這應該是業務中的最難點，無論是內銷還是外銷。
仔細聆聽對方的提問或者表達，務求嚴謹，回答要切題，真正解決客戶的疑問或者顧慮；
聆聽，理解是談判的第一步
沒聽明白對方的意圖，回答含含糊糊，甚至答非所問，會讓本來就不完全信任或者存在質疑的客戶更加的有顧慮，有不安全感，合作就難上加難。
仔細的分析孫楊聽證會的整個過程，如同前文所說的思維不嚴謹的問題隨處可見：
當主控官問到Cheng Hao是否知道運動員簽名的檢查記錄單上是不是會有拒檢必須承擔的責任的內容時，Cheng的回答是我不清楚。
這又是一個致命漏洞。
不知者不罪？這可能是他的邏輯。
但是，給所有人的印象是：你不專業，你如何敢說前面的所有話？
Ba Zhen證言部分就更有意思了，孫楊的辯護律師給了他機會讓他表達自己的觀點和判斷，應該是讓他充分表達整個檢驗過程中，孫楊團隊的困惑或者疑慮，為什麼會出現矛盾衝突，結果這哥們直接把證言又讀了一遍。
直到辯護律師打斷，重新說明他的意圖（在國際仲裁法庭這個是有風險的，過於引導證人證言，可能會被制止），才有所扭轉。
但是很明顯，還是沒有表述清楚。
該表達的時候不說明白，當理查德楊盤問的時候才想到要辯解，他作為主控方，怎麼可能給你機會。
邏輯大錯特錯。
給機會還是一團糟
最關鍵問題是，Ba Zhen是有興奮劑違規記錄的，所有人都知道對方會抓住這個點來攻擊，而且理查德楊的確也提及了，但是並沒有給Ba Zhen時間解釋；
在理查德楊盤問結束後，孫楊方律師給了Ba Zhen機會來進行解釋，實際上很明顯是需要有人出來抗下這個責任，但是Ba Zhen一開始並沒有意識到，變成了辯方律師控訴辯方證人：到底責任是誰的。
這個時候他才猶豫的說是我沒有看到網站上的信息，是我個人的問題。翻譯在這個回答中是要加分的，直接忽略掉了他的解釋，it is my fault.
然後，又一個坑來了，以前孫楊有過投訴記錄，但是他還是配合了，是嗎？
回答居然是，是的，全力配合了。
邏輯錯誤！
以前配合，這一次不配合，肯定有問題！
所有人都會認為很可疑
最合理的回答應該是，這次不配合並不是因為心虛不敢檢驗，而是因為……，一定要自圓其說；
當主控方提及，如果你或者韓先生的判斷錯誤你知道會有什麼代價的時候，Ba Zhen又開始含糊，說什麼自己只是一個醫生，對於法規類的要依靠專家等等，可能他沒搞明白這中間是個什麼邏輯。
主控方提了三次，還提及了Ba Zhen上次個人承擔了責任，實際上想要聽到，孫楊對團隊很依賴，孫楊本人可能不能判斷事情的嚴重性，可是團隊可以，萬一錯了，誰能擔下這麼大的責任？
這明顯是給你機會為孫楊來背鍋啊。
其他的不分析了，如果分析出來，估計會出現一篇幾萬字的論文，可以作為談判失敗的最完美教材。
如果你有時間，可以反覆的聽一下，尤其是如果你在做外貿，談判是每天都會遇到的場景。
說完了表達，再說提問。
理查德楊能夠搞定那麼多偉大的運動員，絕對不是浪得虛名，問題設置一環扣一環，挖了各種坑。
拿盤問Ba Zhen的問題舉例：
先從他跟孫楊的共事時間入手，挖出他有大量的參與反興奮劑檢查的經驗；
然後直接擊中他的致命弱點，有違規記錄，這個會對證人的證詞的可信性有影響；
接著就是一個大坑，是不是之前配合，這一次沒配合？
邏輯嚴謹而緊湊，很輕鬆的拿到了自己想要的結論。
迴歸到外貿，在外貿中提問是挖掘客戶信息跟需求的最有效手段，而問題的設置一定會講究邏輯性和嚴謹性，而且大部分問題肯定不可能是臨場設置，更多的是預設。
談判中對方會有很多漏洞，含糊，為什麼不問呢？
外貿裡面，審訊式談判非常多見，客戶問，業務人員答，如果答的邏輯有漏洞，不嚴謹，就容易直接被判出局，像極了這個聽證會，這就是我花了大量時間研究這個聽證會的根本原因。
如果我們真的沒有機會或者沒有膽量去提問客戶，保證自己的回答或者表達充分，不存在漏洞絕對是必須的。而不是像這次聽證會一樣，馬腳百出。
但是，實際上跟這個聽證會不同的是，外貿業務人員是可以提問題的。
我們提出過“合併同類項”式的提問方法，客戶問什麼，我們答什麼，務必充分無漏洞，然後我們也提問客戶同一個問題。
也提出過CSCD的提問方法，當客戶的表述存在模糊漏洞的時候，我們要深挖。
這些都是臨場應變的重要組成部分。
預設問題列表加臨場應變的模式，會讓我們更充分的挖掘到客戶更多信息。
兵法有云：知己知彼，百戰不殆！
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