我國是原料藥生產出口大國，超過六成原料藥銷售海外，出口份額佔世界原料藥市場份額的20%左右，主要以大宗原料藥為主，其中抗生素類、維生素類、氨基酸類、解熱鎮痛類極具代表性。近期國內及海外國家疫情發展迅速，持續影響國內外化學原料藥生產供應市場，國際市場恐慌情緒濃厚，詢單採購積極，對於上述出口較大的代表品類（青黴素、紅黴素、喹諾酮類等等）市場或將有持續的積極表現。
對於外貿業務員來說，當下擴展業務聯繫客戶是極好的時機。客戶其實是有雙重身份的，特別是一些大公司的客戶，他們要考慮的問題很多，我們常常在價格上和客戶周旋太久，但對於大的買家來說，價格並不是一個非常關鍵的因素。與大家分享一下，對於客戶來說，如何來選擇供應商，主要有哪些考量呢？
銷量目標
對於客戶來說，銷量目標是他工作中KPI的考核的重要指標之一。什麼叫做目標呢？每個公司都有一個年度、季度的任務，這些任務具體又分到每一個類目中。對於客戶來說，他要對自己的目標負責。在這個過程中，庫存量的情況也經常會影響採購下單的穩定性。比如說，這個月下了單，不好，積累大量庫存，那麼下次訂單的數量肯定要減小的；如果是情況很好，那訂單就要增加。在面對大客戶時，一定要非常適應做這種訂單的調整，必須要具備這樣的能力。
毛利率
上面我們說了客戶關注的目標，在定下目標的同時，公司對毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個方面來實現，要麼開源，要麼節流。也就是說，要獲取同樣的利潤額，可以通過提高價格來實現，也可以通過薄利多銷，走量來實現。所以這個也是客戶在考慮報價時的一個因素。
存貨週轉率
存貨週轉率是企業一定時期銷貨成本與平均存貨餘額的比率。用於反映存貨的週轉速度，即存貨的流動性及存貨資金佔用量是否合理，促使企業在保證生產經營連續性的同時，提高資金的使用效率，增強企業的短期償債能力。對於客戶來說，存貨週轉率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。
退貨率
退貨率是客戶非常關心的一個數據，這個大家都清楚。但是，我們經常誤以為退貨率只是產品質量的問題。其實不只是產品質量，我們的包裝以及其他的細節出現問題或是處理不當都會導致退貨。所以我們在生產以及發貨的每一個細節都要非常注意。
庫存量控制
這裡所說的庫存量是指貨物所佔庫存空間的大小。每家公司的倉庫容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對貨物存放的要求是不一樣的。這裡我們就要在產品的包裝環節中幫客戶考慮到這些因素。什麼樣的包裝方式方便存放、節省空間，別小看這些細節，對於買家來說，這可不是小事。
供貨能力
對於大的買家來說，供應商是否擁有及時供貨能力是非常關鍵的。因為，一個商品賣的好與壞是很難預判的，有可能備三個月的貨，一個月就完了，這個時候需要供應商能及時供貨。所以，作為供應商，我們要時刻關注客戶的情況，準確做出預判。
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