市場就是戰場，營銷就是打仗，打仗的目的不是打，而是勝，而勝利的保障就是要始終讓自己處於優勢地位，從奪取局部勝利開始，打一個，贏一個，穩一個，最終走向全面勝利，這其中的中心思想就是
——集中戰略。
抗戰年代，為確保解放軍取得革命的勝利，毛主席就我軍作戰戰略做出了重要的指導，那就是要“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”，這個重要的指導思想為我軍最終取得革命勝利有著極其重要的意義，這就是一種集中戰略思維，回到當下的商業社會，中小型企業實力小，資源差，想要在市場上攫取財富，佔領高地，必須要熟知和善用集中戰略來指導營銷活動，才能取得實際的營銷效果，這種“集中戰略思維”在中小企業的營銷應用上主要體現在以下三個方面：
1.品牌集中策略
品牌不僅是企業的名字和產品的商標，它對於消費者而言，等同於解決某種問題的專家，既然是專家就必須要專業，獸醫和醫生都被稱之為大夫，但二者服務的對象卻不能交換，交換了就不專業，就沒人信，品牌也是如此，無論你是單品牌企業，還是多品牌企業，一個品牌只能代表一個品類，以格力集團為例，格力代表空調，大松代表小家電，晶弘則發力冰箱，互為專業，互不干擾，分別打造，成功了就是開闢了一個新品牌，失敗了，也不會對主品牌產生負面影響，這種一個品牌代表一個品類的做法，就是第一重品牌集中策略。
第二重品牌集中戰略就是——率先發展單一品牌。
有的企業同時擁有多個品牌，每個品牌也對應不同的細分品類或者不同的高中低檔次定位，但遇到的實際問題是，每個品牌都做的非常一般，在這種情況下必須要採取切割大法重新分配品牌的角色和去留，然後集中資源去打造其中最有前景的那一個品牌，直到這一個品牌在目標市場內形成影響力和知名度，再去考慮第二第三品牌的開發，一個比較實際的驗證標準是——你重點打造的這個單一品牌產生的銷量已經足夠為你的企業帶來不錯的利潤，且連續三年穩定，否則，同時運營或者過早運營多個品牌，對於資源和實力有限的中小企業就是在分散兵力亂打仗，違背了資源集中戰略的思想，去年我為一家日化用品企業做營銷規劃，這家企業同時擁有五個品牌，涵蓋洗衣粉，消毒液，洗衣液等多個品類，基於對消毒市場處於增量的判斷，我給出的方案是重點打造消毒產品品牌，並重新設計了品牌形象，規劃了七大細分產品，目前已經取得了初步效果，遇到這次重大疫情，當地政府將其納入指定供應商，在大年初二就責令企業開工日夜不停生產消毒粉和消毒液供應市政消毒，這既是運氣好，也是對其專業消毒廠家身份的認可。
2.產品集中策略
產品集中策略的核心是——打造王牌產品。
我們常常可以看到一個奇怪現象是，許多頭部品牌的產品又少又專，而大多數中小型企業的產品反而又多又廣，但尷尬的是，即便有這麼多的產品設置，許多中小企業的產品銷量和售價依然上不去，為了提升業務收入，這些企業不得不繼續開發出更多的產品，形成一種惡性循環，其實，銷售上不去的主要原因不是你的產品夠不夠多，而是你的產品夠不夠硬。
我們都知道，產品開發是需要成本的，即便是山寨的，他也需要成本，因為你開發出來還得包裝和推廣，這都需要花錢，因此，產品越多成本越高，當你把錢都花在了開發大量產品上時，你的資金就被分流了，而正確的做法是不要開發這麼多產品，在充分了解市場需求，尋找市場空位之後，把資金和資源傾力投入，徹底開發出一款從功能到定位，從賣點到賣相都具有充足競爭力的產品作為王牌推向市場，當你集中資源這樣做的時候你不一定會成功，但它擁有更高的成功率，成功率更高的方法難道不值得一試嗎，一個企業如果沒有爆款產品，那其收入和品牌都很難提升，產品開發的集中戰略就是打造爆款產品，如果你所有產品中沒有一款產品的銷量佔據你總產品營收至少三成以上，那就基本就可以判斷你沒有王牌爆款產品，這樣的企業顯然是不健康的。
這就好比養孩子，家裡的錢是有限的，孩子多了你就不好管，每個孩子也都吃不飽飯，得不到最好的教育他們很難成才，所以才提倡優生優育，即便只有幾個孩子，你把最好的資源都給他他更容易成才給你光耀門楣，一個道理。
3.渠道集中策略
渠道是產品進入消費者手中的通路，是產品轉化為收入的管道，也是許多中小型企業的痛點所在。
我做中小企業營銷這麼多年，發現大多數中小企業限於自身資源的匱乏變得非常不自信，在渠道選擇上總會找各種自身的理由去開發一些很小的渠道，小企業找小渠道看起來合情合理，但事實上，這根本 就是加速死亡的選擇。
因為小渠道的銷售能力和銷售範圍都非常有限，為了更多的賣貨，企業不得不開發更多的小渠道，服務部門要同時面對數量眾多的小渠道商提出的各種要求，價格也很混亂，資源和精力的消耗很大，關鍵是，他還不咋賣貨。正確的操作是想盡一切辦法進入到目標區域市場的關鍵渠道中去，線下就是大商超，大連鎖，或者好地段的直營店，線上就是大平臺，大流量網站，我知道有人會說我的思路沒有錯，但是執行起來很難，因為這些大機構可能根本不會跟我們這種小企業合作，我也不少碰到這樣的企業主，我發現他們有這種想法的根本就在於自身不自信，我敢說，除了國際品牌和國內大牌，其他中小品牌進入這些大渠道都不是那麼容易的，之所以進不去無外乎兩點，一是自身的產品大平臺看不上，二是不願意去做人情關係，第二點更為常見，這隻能靠企業主自己克服，要麼改變自己，要麼聘請專人，這件事情一天不做，你產品的銷量就一天上不去，看在他們賣貨能力強大的份上，一定要去做。
那麼，除了集中資源攻佔大渠道大平臺，那麼前面所說的小渠道就一定不能做嗎？當然也不是。雖然我更建議大家集中資源去做大渠道和大平臺的開發，是因為他們的賣貨能力強，拿下他們既有銷量保證，也能節省自身企業的人力浪費，但是如果你的產品非常適合小渠道銷售，比如口香糖和小零食，那麼這些小渠道仍然是最適合你的選擇，只是在操作層面仍然要秉持集中策略，這主要體現在集中拿下目標區域的某一種渠道，比如先集中攻下全市的小飯店，達成之後再拿下全市的便利店，以此類推，一個類別一個類別的拿下你想要開發的目標小渠道，這也是一種集中資源，分而攻之的策略。
以上，就是本次青銅馬老師的分享內容——熟知和善用集中化戰略，取得更有實效的營銷效果，希望能夠給各位中小微企業的創業者有所啟發，對此，你有什麼觀點，也請留言交流，我會盡量予以回覆。
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