《反應》篇闡釋了一種思考方法，這可以說關於獲取有用信息的專論。鬼谷子認為，在辯論或遊說時，要“重之、襲之、反之、復之”，運用“象比之辭”，或用象徵性的事物加以說明，或引用相關事件啟發他人。這種道理其實就是，對遊說對象進行迴環往復的考察和觀察，由此接近事實真相，達到目的。假如遊說不能奏效，就要“為之變”，才能把握對方的真實意圖。
有了相當的閱歷和經驗，可以度權量能，通過對比從而立勢制事。運用反應的前提是瞭解自己，認清自己，否則就不能遊說他人。
有一個寓言故事，獅子、驢子和狐狸同行去狩獵。這天，他們都很順利，很短的時間就捕獲了不少獵物。
驢子和狐狸焦急地看著獅子，想盡快分到一些獵物。獅子讓驢子來分配食物。驢子小心謹慎地將所有的獵物平均分成三份，然後恭恭敬敬地請獅子先挑。不料，獅子竟然大怒，撲上去一口就把驢子咬死了。接著，獅子又讓狐狸來分配食物。狐狸十分聰明，他將幾乎所有的獵物都擺在獅子面前，而自己只留下了最小的一隻。獅子問道：“這樣分配是誰教你的？”狐狸回答說：“是從可憐的驢子那裡明白到的。”
古時聖人，以大道教化萬物，與道同生共長。因此，他們回首以往，便能驗證將來；考察歷史，就會了解現在；觀察對方，返照自身真實。對於動靜虛實的真相，如果和當今的情況不符，就要回到過去探求前人的經驗。對事情的考察，經歷由此及彼，由彼及此，由古到今，由今到古的反覆探求，才能得到答案，這是聖人的思維方式，不可不仔細考察。
“田忌賽馬”是我們耳熟能詳的故事，這也是孫臏來到齊國之後第一次獻計獻策。雖然只是一次小小的賽馬比賽，但是孫臏一戰成名，讓齊威王和大將田忌見識到他的謀略，以國師之禮待之。
故事就不再多說，我們現在知道孫臏採用的策略，是《三十六計》中的“李代桃僵”之計，此計只有十個字：“勢必有損，損陰以益陽。”
桃樹要受罪遭難了，由李樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，此為各種替代受過、受難的現象或做法。如果必然有損失的話，需要捨棄局部來有利整體。
這條計策的本質是利用己方的劣質資源來消耗對方的優質資源，讓敵方優質資源的效益達到最低，從而實現拉低敵方總體效益的目的。
通過舉一反三，以古鑑今，把這事在現代商戰中演繹得淋淋盡致的要數京東的老闆劉強了。
在噹噹網赴美上市之後，劉強東就在其微博發文稱京東新興起的圖書業務遭噹噹“封殺”，並率先降價促銷，宣佈圖書“直至價格降到零”，挑起價格戰。噹噹網隨後號稱斥資上千萬展開促銷用以反擊，雙方正式開打價格大戰，後因新聞出版總署介入而終止。
接下來一年後的京東和蘇寧的價格站，劉強東在其微博上發文京東所有家電將在未來三年內保持“零毛利”，大家電比國美蘇寧便宜至少10%。蘇寧應戰之後，劉強東再次發文“我為什麼要打蘇寧大家電？因為蘇寧大家電毛利率高達25%……”。後發改委介入調查。
京東這兩次“戰役”，比較之後，有很多相同之處。
都是以小的代價拖住對手，避免其發力擴展業務，影響自己的生存空間。
對於京東而言，大家電、圖書不是主業，是公司的“下等馬”，而噹噹的主營業務就是圖書，是“上等馬”，蘇寧的主要業務收入也是來自於大家電。京東用圖書，大家電業務的價格戰狙擊噹噹和蘇寧，就相當於用自己的下等馬兌掉敵方的上等馬，用自己非主營業務的虧損來引起對手主營業務更大的虧損。所以這樣的價格戰打下去，是噹噹或蘇寧的代價更大。在圖書，大家電領域牽制住噹噹、蘇寧，防止它藉助上市的東風，向3C、百貨全線產品發力，避免影響到自己的基本盤。
京東在這2次“戰役”中充分的運用了“李代桃僵”之計，同時也做了詳盡的分析，計策的適用，必須基於一定的實力，如果是絕對的實力碾壓，再多的奇招妙計也無能為力。孫臏的計策之所以成功，是因為田忌的馬與齊威王的馬實力相差不大，如果實力差距太大，齊威王的下等馬比田忌的上等馬還要強，再多的計策也是沒有辦法獲勝的。所以，在京東之後，也沒有電子商務公司與京東進行類似的“戰役”。
京東的這2個商戰案例，參考了齊國田忌賽馬的典故，同時也有改進。做到了舉一反三、觸類旁通，能以從前發生的事情中總結規律，並用此規律處置當下甚至未來的事情。
觀往以驗來，知古以論今，是戰國時許多哲人的主張。《反應》篇曰：“己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道。”意思是說如果不事先確定策略，就不能正確管理別人，做事也就沒有合適的技巧，這叫“忘情失道”。只有知己知彼，借鑑古今，才能預定良謀，達到最高的境界，使人無從把握自己的策略，做到天衣無縫。
在戰爭中，軍事力量固然重要，但通過外交或政治手段，同樣可使敵人不戰自退。既完成了戰略目的，又達到了戰爭效果，而且不費一兵一卒，以最小的損耗獲得最大的勝利。鬼谷子認為，論辯謀略要完善細節，雖然也有急中生智，但不可把它作為一種追求。為了最大限度保證成功，就要努力控制談話中的細節。說話、做事沒有周密計劃，就會欲速而不達。不能預先設定謀略，就會迷失自我。急躁者遇到挫折，往往容易灰心，不能冷靜分析，接下來的行動也會連連失誤。
對事情進行迅速分析並採取正確對策，這是個人素養的表現。具備了這種高深的涵養，才能事業有成。古往今來的傑出人物，尤其是領袖人物，無一不是對細節格外重視。提前準備材料，設計每一句話，甚至睡覺都琢磨。這是他們為此付出的艱辛努力。
預測未來不能離開對過去的的回顧，瞭解今天必須回頭看歷史，要知道自己，應該去了解對方，如此思考，方是聖人之道。只有加強涵養，才能從容不迫，內在的東西決定了人的行為模式。涵養不是生來就有的，主要來自日常的修為。平日嚴格要求自己省過，遇事不急躁、不衝動，就能鎮定自若、談笑風生。
編者注：本文系“數據港”原創制作，歡迎轉載請保留出處與鏈接，不得刪減內容。
閱讀更多 數據港 的文章
