課程分享人：陳曉霞
文稿整理者：吳晨依
大家好，我是今天的課程分享人曉霞，今天晚上將由我為大家帶來主題為《疫情之下的行業之“變”》的分享，我將從以下三個方面展開探討：
1、沒有緩衝期的“躬身入局”；
2、中小零售門店社群秒殺案例分享；
3、商業模式重構下的10個 關鍵點。
△C2CC傳媒總編陳曉霞
首先來分享第一個板塊，沒有緩衝期的“躬身入局”。
躬身入局這個詞，在我2019年最後一個月參加企業會議的時候，印象特別深刻，那時候都在說躬身入局，我也在想躬身入局是不是指所有的事情都要親力親為。
而在今年2020年1、2月期間，突然之間，大家全部都躬身入局，疫情期間，從我們記者的採訪調查中得知，以化妝品為例，近幾年有涉足線上渠道和線上商城的營銷和經營能力建設的企業和門店，受到的衝擊相對較小，並且在一定程度上獲得了增長和發展的戰略機會點，反之，未提前佈局的門店則遇到了非常大的壓力。
以品牌紐西之謎為例，其品牌董事長劉曉坤提到，整個1月份，紐西之謎全渠道整體增長達100%。即使2月份，業績也表現的非常搶眼，這一切都得益於前兩年其品牌創始人做了比較大的團隊轉型。
大家可以看到截圖是，董事長劉曉坤在朋友圈裡的一段話：線下CS是養育本土化妝品企業的最佳渠道，但也是受疫情影響最大的渠道，紐西之謎在線上取得巨大突破的同時，投入大量人力、物力、財力幫助零售門店走出困境，取得了極大的成功。
其中我們能看出，對於本土品牌方來說，線下實體門店依然是不可忽視的一環。
回到零售門店，疫情期間，美林美妝和億莎的直播觀看人數分別有9萬和3萬多人，現在我們所看到的數據，都是他們努力的結果。
在2019年第四季度時，我曾問過其品牌創始人武總，對於直播板塊是如何看待，他對我說，他們正在積極的探索，還開通了有贊微商城和愛逛直播。
所以現在當其他門店還在苦苦摸索如何開通直播，如何選主播開播，如何直播秒殺賣貨時，美林美妝早就開始了全天長時間、高頻次的不間斷直播。
2019年的直播佈局，讓美林美妝2020年開局的時候就取得了很好的業績，而當時間進入2020年第一個季度第二個月，其他門店的緊迫感就來了。
大家在沒有太多準備的情況下，或主動，或被動的“躬身入局“，這個時候出現三類門店：第一類，年前對於直播不懂，也沒有去做，有線上微商城，有社群秒殺；第二類，年年開始嘗試直播，邊做邊播邊摸索，開通了線上商城，有自己的社群秒殺；第三類，年前開始觀望直播，各種打聽就是不動手幹，沒有微商城，有自己的社群秒殺。
以第三類門店來說，很多存在依賴的心理，依賴廠家或者代理商，但這類型的門店在疫情中的變化也是蠻大的，並且我們也能看得出來，不同類型的門店在2020年初所表現出的狀態是不一樣的。
年前開始嘗試直播的傳統門店開始苗頭初現，因為入局早，所以開局快，順利和局勢接軌，線下復工受阻第一時間轉戰線上直播賣貨＋線上商城＋社群秒殺。
年前對於直播不懂，也沒有直播意識的門店，現在仍然處於蒙圈中。即使品牌方在拉動，代理商在推動的情況下，仍然有門店嫌棄步驟複雜、不想打破原有的分成機制等各種割讓的原因故步自封。
昨天我與多葆麗的陳益曼陳總聊天，他對我說，自己很焦慮，因為現在有的門店你跟他說，未來一定是實體店社交新零售時代，是依託於直播種草+線上微商城+社群秒殺+線下服務，才能形成完整的流量環，但他們仍然覺得這體系太麻煩，希望是給你資金，你幫我門店的線上環節全部打通就好，並且有這樣想法的門店還是蠻多。
所以我這裡也建議門店，一定要對躬身入局引起注意，無論是線上直播種草，還是線上的微商城小程序，亦或是社群秒殺營銷和門店，這幾環都是環環相扣的，寄希望於品牌方和代理商成為救命稻草是不切實際的。
第二板塊是中小零售門店社群秒殺案例，第一個分享案例是孫志遠化妝品，從2月11——2月底，其線上社群一共計秒殺110萬業績。
每天週一到週五的下午一點半，孫志遠的群內就開始秒殺了，並且秒殺的產品是有區別的，限量品數量有限，不會有那麼多的庫存，但大量套組的庫存就比較充裕的，一般會放在週三秒殺。
而疫情期間，當得知不能復工時，孫總還會給門店會員打電話，讓他們到小區門口拿消毒液、洗手液等消殺產品，其一共送出去幾百瓶，且據他所說，這些會員產生的連帶銷售特別多，還有的顧客有小孩的，自己會多送給小孩一瓶消毒液，也給幼兒園老師多送幾瓶，也產生一些連帶銷售。
看到孫總通過這樣的方式，使其銷售額在消殺產品的成本上翻了十倍，我覺得這是一個特別好的例子，也和大家分享孫總社群營銷的18點啟示錄：
2、不要讓群變成趕集群；
3、微信群除很少時間賣貨外，大部分時間要在裡面做成交流學習交友互助平臺；
4、秒殺產品要做好分類分客戶對待；
5、秒殺產品庫存現貨數量必須充足；
6、秒殺產品一定要做好價格定位；
7、秒殺產品一定要品牌，品類，品種多樣化；
8、秒殺產品一定要和消費者常規產品有互補；
9、秒殺產品不要做成中規中矩的模式，要有地攤大排檔式隨意性強的銷售模式；
10.秒殺後的產品要及時送到消費者手裡，讓他們儘快體驗產品的高品質超實惠的高興勁，也會讓他們隨時都想關注群內的動態甚至可以把朋友介紹進來又成為我們的消費者；
11、秒殺網紅產品要有詳細產品說明和視覺美感；
12、秒殺過程一定要讓客戶參與進來形成有限互動；
13、秒殺期間要有產品圖片視頻和語音等組合播放；
14、秒殺時間要有規律性以便客戶提前安排合理寬鬆的時間；
15、秒殺產品最多一週1到2次，特殊情況除外；
16、秒殺要有時間和產品的連續性；
17、秒殺產品要掌握名——量——利的平衡；
18、秒殺要提前兩天做好預熱；
第二個案例是我身邊好朋友的例子，主題是場場十萬秒殺群如何運營，在這當中，我也發現他的秒殺社群跟別人不一樣，總結了以下8點：
1、打造化妝品店超級IP；
2、打造超級店長和店鋪的命運共同體；
3、通過社交平臺漲粉；
4、通過各個短視頻平臺分享來漲粉；
5、打造店鋪屬性；
6、培養顧客粉絲的信任感；
7、門店品牌人格化；
最後一個板塊，商業模式重構下的10個關鍵點：
一、以商品為中心的商業模式即將改變，然後以人為中心構建的商業模式迅速崛起；
二、行業互聯網基因公司及個人IP創新品牌將迎來機會；
三、商品價格競爭將再次加劇；
四、連鎖店鋪原有的用人、管理運營機制將轉化為內外協同化發展模式；
五、直播電商應用技術提高，配送能力將更強；
六、廠家、代理商處部分崗位消失、服務職能發生改變；
七、實體店鋪會更加重視會員發展；
八、美妝連鎖需要打造自己系統的專屬網紅；
九、做好店鋪私域流量的底層邏輯；
十、美妝店鋪新的經營結構變化。
以上是我的直播分享課程，感謝聆聽！
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