课程分享人：陈晓霞
文稿整理者：吴晨依
大家好，我是今天的课程分享人晓霞，今天晚上将由我为大家带来主题为《疫情之下的行业之“变”》的分享，我将从以下三个方面展开探讨：
1、没有缓冲期的“躬身入局”；
2、中小零售门店社群秒杀案例分享；
3、商业模式重构下的10个 关键点。
△C2CC传媒总编陈晓霞
首先来分享第一个板块，没有缓冲期的“躬身入局”。
躬身入局这个词，在我2019年最后一个月参加企业会议的时候，印象特别深刻，那时候都在说躬身入局，我也在想躬身入局是不是指所有的事情都要亲力亲为。
而在今年2020年1、2月期间，突然之间，大家全部都躬身入局，疫情期间，从我们记者的采访调查中得知，以化妆品为例，近几年有涉足线上渠道和线上商城的营销和经营能力建设的企业和门店，受到的冲击相对较小，并且在一定程度上获得了增长和发展的战略机会点，反之，未提前布局的门店则遇到了非常大的压力。
以品牌纽西之谜为例，其品牌董事长刘晓坤提到，整个1月份，纽西之谜全渠道整体增长达100%。即使2月份，业绩也表现的非常抢眼，这一切都得益于前两年其品牌创始人做了比较大的团队转型。
大家可以看到截图是，董事长刘晓坤在朋友圈里的一段话：线下CS是养育本土化妆品企业的最佳渠道，但也是受疫情影响最大的渠道，纽西之谜在线上取得巨大突破的同时，投入大量人力、物力、财力帮助零售门店走出困境，取得了极大的成功。
其中我们能看出，对于本土品牌方来说，线下实体门店依然是不可忽视的一环。
回到零售门店，疫情期间，美林美妆和亿莎的直播观看人数分别有9万和3万多人，现在我们所看到的数据，都是他们努力的结果。
在2019年第四季度时，我曾问过其品牌创始人武总，对于直播板块是如何看待，他对我说，他们正在积极的探索，还开通了有赞微商城和爱逛直播。
所以现在当其他门店还在苦苦摸索如何开通直播，如何选主播开播，如何直播秒杀卖货时，美林美妆早就开始了全天长时间、高频次的不间断直播。
2019年的直播布局，让美林美妆2020年开局的时候就取得了很好的业绩，而当时间进入2020年第一个季度第二个月，其他门店的紧迫感就来了。
大家在没有太多准备的情况下，或主动，或被动的“躬身入局“，这个时候出现三类门店：第一类，年前对于直播不懂，也没有去做，有线上微商城，有社群秒杀；第二类，年年开始尝试直播，边做边播边摸索，开通了线上商城，有自己的社群秒杀；第三类，年前开始观望直播，各种打听就是不动手干，没有微商城，有自己的社群秒杀。
以第三类门店来说，很多存在依赖的心理，依赖厂家或者代理商，但这类型的门店在疫情中的变化也是蛮大的，并且我们也能看得出来，不同类型的门店在2020年初所表现出的状态是不一样的。
年前开始尝试直播的传统门店开始苗头初现，因为入局早，所以开局快，顺利和局势接轨，线下复工受阻第一时间转战线上直播卖货＋线上商城＋社群秒杀。
年前对于直播不懂，也没有直播意识的门店，现在仍然处于蒙圈中。即使品牌方在拉动，代理商在推动的情况下，仍然有门店嫌弃步骤复杂、不想打破原有的分成机制等各种割让的原因故步自封。
昨天我与多葆丽的陈益曼陈总聊天，他对我说，自己很焦虑，因为现在有的门店你跟他说，未来一定是实体店社交新零售时代，是依托于直播种草+线上微商城+社群秒杀+线下服务，才能形成完整的流量环，但他们仍然觉得这体系太麻烦，希望是给你资金，你帮我门店的线上环节全部打通就好，并且有这样想法的门店还是蛮多。
所以我这里也建议门店，一定要对躬身入局引起注意，无论是线上直播种草，还是线上的微商城小程序，亦或是社群秒杀营销和门店，这几环都是环环相扣的，寄希望于品牌方和代理商成为救命稻草是不切实际的。
第二板块是中小零售门店社群秒杀案例，第一个分享案例是孙志远化妆品，从2月11——2月底，其线上社群一共计秒杀110万业绩。
每天周一到周五的下午一点半，孙志远的群内就开始秒杀了，并且秒杀的产品是有区别的，限量品数量有限，不会有那么多的库存，但大量套组的库存就比较充裕的，一般会放在周三秒杀。
而疫情期间，当得知不能复工时，孙总还会给门店会员打电话，让他们到小区门口拿消毒液、洗手液等消杀产品，其一共送出去几百瓶，且据他所说，这些会员产生的连带销售特别多，还有的顾客有小孩的，自己会多送给小孩一瓶消毒液，也给幼儿园老师多送几瓶，也产生一些连带销售。
看到孙总通过这样的方式，使其销售额在消杀产品的成本上翻了十倍，我觉得这是一个特别好的例子，也和大家分享孙总社群营销的18点启示录：
2、不要让群变成赶集群；
3、微信群除很少时间卖货外，大部分时间要在里面做成交流学习交友互助平台；
4、秒杀产品要做好分类分客户对待；
5、秒杀产品库存现货数量必须充足；
6、秒杀产品一定要做好价格定位；
7、秒杀产品一定要品牌，品类，品种多样化；
8、秒杀产品一定要和消费者常规产品有互补；
9、秒杀产品不要做成中规中矩的模式，要有地摊大排档式随意性强的销售模式；
10.秒杀后的产品要及时送到消费者手里，让他们尽快体验产品的高品质超实惠的高兴劲，也会让他们随时都想关注群内的动态甚至可以把朋友介绍进来又成为我们的消费者；
11、秒杀网红产品要有详细产品说明和视觉美感；
12、秒杀过程一定要让客户参与进来形成有限互动；
13、秒杀期间要有产品图片视频和语音等组合播放；
14、秒杀时间要有规律性以便客户提前安排合理宽松的时间；
15、秒杀产品最多一周1到2次，特殊情况除外；
16、秒杀要有时间和产品的连续性；
17、秒杀产品要掌握名——量——利的平衡；
18、秒杀要提前两天做好预热；
第二个案例是我身边好朋友的例子，主题是场场十万秒杀群如何运营，在这当中，我也发现他的秒杀社群跟别人不一样，总结了以下8点：
1、打造化妆品店超级IP；
2、打造超级店长和店铺的命运共同体；
3、通过社交平台涨粉；
4、通过各个短视频平台分享来涨粉；
5、打造店铺属性；
6、培养顾客粉丝的信任感；
7、门店品牌人格化；
最后一个板块，商业模式重构下的10个关键点：
一、以商品为中心的商业模式即将改变，然后以人为中心构建的商业模式迅速崛起；
二、行业互联网基因公司及个人IP创新品牌将迎来机会；
三、商品价格竞争将再次加剧；
四、连锁店铺原有的用人、管理运营机制将转化为内外协同化发展模式；
五、直播电商应用技术提高，配送能力将更强；
六、厂家、代理商处部分岗位消失、服务职能发生改变；
七、实体店铺会更加重视会员发展；
八、美妆连锁需要打造自己系统的专属网红；
九、做好店铺私域流量的底层逻辑；
十、美妆店铺新的经营结构变化。
以上是我的直播分享课程，感谢聆听！
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