“最終，我終於贏來了一個櫃子的試訂單，我相信這個100W的訂單並不是結束，我們的合作，還會延續下去，這只是一個開始。”
01
我和客戶的緣起
同事Lucy離職，把她跟進了兩年的一個詢盤轉交給了我。從客戶的詢盤整體做出初步判斷，這應該是個不錯的詢盤，最起碼一對一，IP地址也吻合。
敲開客戶的網站，我們的產品在客戶網站里居然有一個專列，這不是我們做夢都在開發的所謂的精準客戶嗎？這麼好的客戶為什麼同事Lucy跟進了兩年卻連樣品都沒跟出來呢？
我仔細查看了CRM裡客戶與同事所有的往來郵件，沒發現什麼可行性線索，查看了同事的報價單，也堪稱完美。同事們經常說我的眼睛有毒，往往可以一針見血的指出他們哪些地方有問題，但是查看這個同事Lucy的跟進資料，我覺得無刺可挑，都很恰當！
綜合所有信息，基本判定客戶是有實際需求的，只是沒從我們公司採購。為了證實我的推測，我從海關數據庫裡查到這個公司的資料，果然是非常穩定的每個月都有櫃子在走，是從***公司出貨的。
那麼最後我是怎麼和這個同事Lucy跟進兩年都未有結果的客戶成交的呢？
02
取得聯繫，尋找共鳴
全面瞭解和分析了所有的情況以及客戶背景資料後，我給客戶寫下了第一封郵件，我很遺憾的告之客戶，Lucy因為個人原因，即將要辭職離開，並肯定了Lucy這些年對公司的貢獻，以及祝福Lucy今後越來越好。
再告之現經公司安排，後續的相關工作將交由我來完成，簡單的介紹了自己的從業經歷，希望合作愉快！郵件下面附上了我和Lucy的合影。
第一封郵件為什麼這麼寫呢？從客戶和Lucy的郵件跟進和Lucy的報價單看出，Lucy是非常專業的，客戶的認可度也很高，所以給予Lucy肯定。
這應該是目前讓客戶回覆我，取得和客戶共鳴的唯一渠道。果然客戶很快就回復了，同樣對她的離開表示遺憾，對她後續的工作和生活表示祝福，以及對我們後續的工作表示期待。
03
促銷活動，樣品推薦
第二封郵件自然是感謝客戶快速的回覆，眼下正是國慶的促銷活動，我在客戶網站上找了兩款產品，結合同事之前的報價，做了一封相對價格有所下調的價格單給客戶，推薦了樣品，並希望客戶可以告之她的在線即時通訊工具。
結果怎麼樣呢 ？
我也不是那個電影裡有著主角光環的幸運兒，和每個普通外貿日常開發跟進客戶碰壁一樣，我的這封郵件石沉大海，客戶沒有給我任何回覆！
但是這封郵件給後續的跟進工作埋下了伏筆，我覺得雖然沒有直接得到滿意的回覆，卻是有著非凡意義的。
04
電話溝通，獲得WhatsApp
我是在報價後的第二週給客戶打了一個電話，電話中再次推薦了樣品。
我們可以免費送，但是客戶需要付運費。客戶回答得很委婉，說暫時不需要，但是我在電話中順利拿到了客戶的WhatsApp。
05
在線持續，情感交流
我開始每週一次的給客戶發信息，內容包括驗貨，客戶來訪，新設計，新產品，驗廠，第三方驗貨，團建等等。反正都不重複，呈現方式相對多樣化。
客戶呢？依然是愛答不理的，碰到他感興趣的點，可能回覆一句，Nice、Wonderful之類不痛不癢的話，一旦涉入到Business，馬上沒有回覆。
之後我在客戶的社交賬號上看到客戶曬了一些孩子的照片，經與客戶溝通，確實是他自己的孩子。隨後我寄了一些宣傳冊，產品優勢等資料給他，還有兩套小孩的衣服。沒有提前告之，算是一個小小的Surprise。客戶收到後表示了感謝，但是在這個時間段看來，這些事情都並沒有推動合作。
其實很多人跟進到這個地步，會覺得所有的方法都用了，沒有結果，會開始抱怨或者有了放棄的念頭。
但在這個客戶的跟進過程中，我從來沒想過放棄，我始終覺得，終有一天，他會是我碗裡的菜。
06
行為走出去，思路帶回來
無意間得知有位朋友即將要去到這個國家，這個給了我一點靈感和啟發。我給客戶寫了一個長長的郵件，內容大概是非常欣賞他們國家的自然風光，想去拜訪，但是因為一直沒有合作，公司不給機會，希望我們可以從一個樣品單開始。
關於樣品，我們可以提供一個小的，輕的，運費他也可以不出。如果要選擇他現在熱賣的，比較大的，也比較重的，他就要相應的支付運費。
可能是之前的情感交流起了點作用，客戶很快給出了回覆，大概意思是非常歡迎我去他的國家參觀，如果需要什麼證件或者文件，他都會幫忙給。
但是對於提到的樣品，依然沒有什麼消息。
07
尋求幫助，友人/客戶
朋友的國外之行如期進行，因為不是特別熟悉的朋友，不好意思請求人家幫我去拜訪客戶，但是我央求他幫我拍幾張照片發給我。
我把這些照片全部轉發給了客戶，並且非常遺憾的告訴他，本來我也可以一起去的，但因為我們連樣品單都沒有，所以沒有機會。
朋友在他們國家非常開心，他們國家風景很漂亮，人文環境也讓人很喜歡！
08
峰迴路轉，柳暗花明
這封郵件過去兩天後，我收到了客戶需要樣品的信息。是他的尺寸，他安排貨代到我們工廠取貨。
這個時候我知道，我的機會來了。我認真的做了這次樣品的檢測，證書，宣傳冊之類的全部打包好。更重要的一點，我列了一個對比表格，我肯定不會寫明他在和哪家公司合作，我寫的是現在市場上有一款產品（其實就是他現在進口的產品），有什麼優勢，什麼劣勢，大概在什麼價格，有什麼影響等等。
並把我的產品進行了同類比較，然後蓋章一起寄過去了。
09
備胎終上岸，花開終結果
客戶收到樣品後，來來回回繼續耐性專業的回覆客戶的問題，並且因為從一開始我就對客戶和客戶所在市場做了非常深度和詳細的調研分析，總是會想客戶之所想，急客戶之所急。
最終，我終於贏來了一個櫃子的試訂單，我相信這個100W的訂單並不是結束，我們的合作，還會延續下去。
這只是一個開始。
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