誰打響了南昌起義的第二槍？
記得有部電影裡有這樣一個橋段，說他太爺爺打響了南昌起義的第二槍。
打響第一槍的，一定有人知道，第二槍，死無對證，也沒人關注。
正如另一個問題：第一個登上月球的人是誰呢？很多人立即回答是：阿姆斯特朗。那第二個人是誰呢？
答案是巴茲·奧爾得林，僅僅晚了幾分鐘，卻很少有人知道他。
巴茲·奧爾得林
大概是人性使然，從古至今，大家都愛盯著金字塔尖或是頭帶光環的人或企業。例如現在關注互聯網的人特別關注馬雲、雷軍、馬化騰說了什麼、做了什麼。還有另一個重要原因，這幾個大咖做的是“頭部”。所謂“頭部”，就是你所在賽道里的高價值並且有優勢的領域。而頭部效應就是：通過觀察和判斷，搶佔高價值、有優勢的頭部。
頭部，是大家競爭的焦點。例如在汽車產業裡，一直以來，大家都非常關注一、二線發達城市的汽車銷售額，例如北京，沒有實行搖號政策之前，各大車企或汽車經銷商集團看中北京2000多萬人口、白領階層人數較多的購買力，幾乎是毫無限制的開設4S店，然而政策一收緊，立即又迎來了關店潮，到今天，4S店的經營現狀可以說是慘不忍睹，根據統計數據，只有不到三分之一的4S店是盈利的，三分之一的店維持，剩下的四成都是虧損的。
而另一家汽車商業運營集團則看到了四五線城市的細分市場，他們的策略卻是在城市邊緣區，特別是距離中大型城市60公里以外的縣級市，專門服務於小城鎮人口聚集區的居民用車、養車需求，填補市場空缺，與其它區域中心城市的專業市場形成錯位競爭。目前，這家企業已經在湖北、河南等地開設了五家汽車城，汽車城內匯聚了中低端品牌、經濟車型為主的各個4S店，其中在湖北潛江的汽車城，僅2017年銷售新車13800臺，二手車交易8000臺，維修15萬次臺，綜合稅收1.2億，產生了很好的經濟效益。
從這裡，又引出了另一個經濟理論，也就是本文的核心內容。
長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認為，由於成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分佈曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處於曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。
換個方式解釋，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品，所共同佔據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業的銷售量不在於傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾。上面說的這個汽車城就是這樣的玩法——我不去跟那些大的汽車經銷商集團“硬碰硬”爭一線城市，我另闢蹊徑走“汽車下鄉”之路。
拼多多是一個最典型的例子。大家都認為國內消費互聯網時代已經沒有巨大的紅利，或者說是已經被京東、阿里幾大巨頭瓜分完了的市場。馬化騰也公開表示，移動互聯網的主戰場，正在從上半場的消費互聯網，向下半場的產業互聯網方向發展。但是拼多多卻逆流而上，只用了三年時間，抓住了那些占人口總規模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群，目前拼多多的市值超過了京東，排在第四位（前三位分別是阿里、騰訊、美團）。根據監測數據，拼多多近60%的用戶均來自三線以下城市，這一比例顯著高於其他傳統電商平臺，而這部分人群多為低收入者。
如何抓住汽車後市場的長尾效益
迴歸到汽車產業，都說新車產銷低迷，將給汽車後市場帶來利好。交易量的萎縮將會增加汽車的使用年限，進而增加保養、更換配件、大修和其他服務的頻次。但是事實呢？經歷了一年多的銷量慘淡，並沒有在汽車後市場看到利好，反而依然是不溫不火，大量的汽配經銷商、終端維修服務門店面臨淘汰。
如今汽車後市場正處於轉型升級時期，首要原因當然是整個行業處於粗放式發展階段，整合、淘汰必不可少。在這個前提下，汽配從業者怎麼才能抓住長尾，挺過寒冬，在競爭中脫穎而出呢？
先拿汽配供應鏈來舉例，某一家汽配經銷商，他為了打開區域市場，慣用的手法是，拿最常用車型的空氣濾清器以極低的價格（例如有些商家象徵性推出一塊錢賣某車型濾清器，或者買五贈一、買十贈一）贏得修理廠的光顧，這肯定是賠錢的，但是他卻以此建立了與這家修理廠的信任和渠道關係，在後續其他的小眾車型易損件、其他類別的配件產品銷售上，收回了成本。在這裡，用量較大的常用熱銷易損件是頭部，更多的小眾品牌車型的產品雖然雜、用量少，屬於冷門商品，但它卻是長尾。
這案例是個體的行為，那麼對於供應鏈平臺來說，是什麼樣的玩法？在目前，有行業人士站在投資的角度分析，汽配供應鏈平臺要想佔據市場，要具備修理廠與互聯網平臺流量對接的能力；與服務商的協同能力；B2B公司對終端的數字化改造能力和控制能力；長尾低頻品類的運營能力；對於上游供應鏈和產品的標準化改造能力。
按照他的分析，縱觀國內汽車配件供應鏈，應該說三頭六臂汽配連鎖是把頭部理論和長尾理論相結合，而且運用的比較好的。三頭六臂以汽車後市場中易損件這個相對高頻、熱銷的類別入手，但他又做到了渠道下沉，距離修理廠往往只有幾公里。而且，三頭六臂只賣自有品牌，產品供應渠道有性價比優勢，走加盟店模式，下沉能力很強，重點市場在三四五線城市，目前全國已經加盟了2000多家店，每個店雖然體量不大（其中好多是夫妻店），但他們直接服務於終端。三頭六臂大平臺對各個區域市場進行互聯網大數據分析，對縣域、城鎮的“萬國車”需求快速反應，調整產品結構，從而有著強大的競爭力。
對於汽車維修門店來說，服務於政府、企事業單位的大客戶固然重要（他們是“頭部”資源），但同樣要關注“長尾”。政府、企事業單位的大客戶，必然是眾多維修廠爭奪的陣地，所謂店大欺客，其服務特殊要求、結款週期、價格，都可能很苛刻。反而是那些周邊的，零散的、保養與維修頻次不高的眾多車主，門店如果能夠很好的抓在自己手裡，更能產生更大的客單值。但是遺憾的是，我調研走訪過很多的修理廠、快修快保門店，他們對於這些“長尾”車主，並沒有做到給客戶畫像、搭建會員體系，有些門店雖然給上門的車主填了維修單，收集了客戶資料，但並沒有進一步的跟進策略，甚至連客戶回訪電話都不打，導致這些車主並沒有成為門店的忠誠客戶，很多車主只來過一次，之後就流失了。
說到底，學會抓住長尾，才是市場細分、明確自身服務對象的第一步，在競爭激烈的今天，我們更要懂得做好定位，做好營銷與服務。
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