文|若水
2009年底，周祺做了一個大膽的決定。他中斷了在法國ST & Comelec攻讀的千核處理器專業博士課程，回到上海創立了維果部落，切入橙汁現制現售領域。
他判斷，飲料未來的趨勢肯定是現場製作。“鮮榨橙汁在飲料裡面是最健康的，在中國這個消費大國會越來越普及，是能和茶、咖啡並列的一個品類，有機會形成一個全球性城市供給的網絡，一個城市的品牌。”
2012年，周祺成立了天使之橙，並獲得了4億元B輪融資。他用互聯網思維做橙汁，去掉鮮果流通的所有中間環節，直接連接鮮橙產區與用戶，開創了“工廠前置”加“自建物聯網”的全新運營模式，把天使之橙打造成整合智能橙汁製售全產業鏈的平臺型企業。
到2017年12月，天使之橙的4000多臺機器，已拓展至176個城市、轄區。銷售量平均每月 400 萬杯，全年賣出近6000萬杯，每月營業額近7000萬元，銷售規模環比增長200%，市場佔有率達到95%。預計2018年總體還將繼續翻倍。
一
自主研發國內第一臺智能現榨橙汁自助販售機
剛進入市場的時候，橙汁現制現售在全球並沒有相似的模式可以借鑑。他發現了一個問題：產品的標準化必須靠移動互聯網的完善和穩定。“我們熬過了10——12 年，等待著 4G 網絡的普及。後期在很長的時間裡，我們在全國的經營方式一直跟傳統零售很像。”
在2012年，無人設備還沒火時，周祺就自主研發了國內第一臺智能現榨橙汁自助販售機。雖然現在做無人設備的公司很多，但生鮮現制現售的仍然較少，做鮮榨橙汁的幾乎沒有。因為前期並沒有多少人看到這個領域的機會，另外生鮮產品覆蓋全產業鏈難度較大。
經過升級的第三代販售機“天使之橙”，有裝載區、食品區、加工區和包裝區，僅用40秒就能自助完成去皮、榨汁、裝杯、封蓋、銷售的全流程，就像一個微縮版的“食品加工廠”。
天使之橙單杯榨汁時間平均40秒／杯，最快35秒／杯，每杯容量280ml左右。販售機平均消耗鮮橙3.6個／杯，而使用較大規格鮮橙可低至3個／杯。較上一代產品，“出汁率”提升了40%，每杯“用橙量”節省至少2.5個。
二
自建一二三產共同驅動的全產業鏈，銷售規模環比增長200%
無人便利店最近在全國遍地開花，但大多是在渠道上改進，店裡賣的大多是預包裝產品，和傳統零售商沒有本質區別。
天使之橙的邏輯是，自己打造一產、二產、三產共同驅動的全產業鏈，從上游的全球供應網，中游的產品設備，以及下游的產業服務上，都建立起了自己的競爭壁壘。
2013-2015這3年，天使之橙一直在打磨產業鏈。
在產業鏈上游，天使之橙建立了穩定的供應網，打造了“千人千農”模式。舉例來說，上海的每臺機器都與湖南的一戶農民實名制對應，上游與下游直接聯繫起來，這樣來推動上游種植的專業化。
周祺發現，中國到了夏天之後就沒有橙子了，於是他們就啟動了全球化調貨，打造全球鮮橙供應網，與供應商建立起足夠緊密的關係，這花了很久的時間。
在中游，天使之橙選擇加強對產品的控制。
目前，市面上的公司都是直接購買自動售貨機，或找工廠代工研發到生產的全過程，這種模式其實很容易被取代。
天使之橙打破了傳統的加工廠——超市便利店的分銷渠道，開拓出全新的商業模式——工廠前置，供應鏈後置。這種模式可以讓前端機器無限接近消費者，無論是地鐵、機場、車站、學校、社區……哪裡有消費者，哪裡就可設點，機器可以“追著人走”。
“天使之橙本質上是一個產品品牌，自己設計、研發、生產設備，就能在行業中建立起比較高的技術門檻，對產品有很強的控制力，更容易在產品上升級。”周祺堅定地說。
再到產品下游，天使之橙自己從渠道上來貼近服務業。
周祺介紹：“我們是供應體系，不是加盟體系。全國的機器每賣一杯橙汁，現金流全部到我們這兒，我們就像一家銀行。所以，全國的機器都是天使之橙的供應商，有做渠道的，有做供應鏈的，有做服務的供應商，我們每個月都會給他的服務頻次、質量評分。”
這樣一來，作為一個獨立工廠和售賣點，天使之橙相當於自建渠道，與便利店是一個平行渠道的關係。
很多人會問，這樣全產業鏈的模式會不會做得太重了？但實際上拋開生產環節不說，零售本身就是一個比較重的行業，需要足夠的密集，便於更好地控制供應鏈的各個環節。
按照周祺的邏輯，櫃機不只是一個售賣點，還是一個工廠，只佔地1平方米，就可以兼顧製作和售賣的功能。在新零售領域，天使之橙通過不斷平衡人效和坪效，來形成規模效應，是最好的一種新型模式。“當所有的核心全部集中在一家公司的時候，公司的發展不再受限於第三方。”
正是因為前三年搭建了牢固的全產業鏈基礎，2016、2017年，天使之橙迎來了高速擴張。
移動支付的普及，是一個重要的外部因素。這既降低了公司的運營操作難度，又提升了用戶對櫃機操作的便捷性。2017年末，移動支付佔天使之橙交易的90%，2017年同比去年單月交易額增長近40%，2017年比2016年銷售規模增長200%，自動售貨機的效率也整體上升了3%——10%。
三
未來將以鮮食產品撬動百億市場
除了橙汁鮮榨，天使之橙還拓展了更多差異化產品和場景。在2017年10月的B輪融資前後，天使之橙還發布了維果部落x-24h智慧零售空間（可現制現售麵包、便當等鮮食的機器）、彩虹冰淇淋、椰汁小站、藍貓咖啡四種無人便利設備。
美團、餓了麼等互聯網巨頭不能真正解決早餐的問題，所以便利店才能生存。
一般的無人便利店和傳統便利店類似，主要賣預包裝食品。維果部落則不同，主要銷售現制現售產品，計劃銷售 80% 鮮食，搭售 20% 的預包裝食品。
一般無人便利店是開放式貨架，封閉式店鋪（盒子）。而維果部落則是封閉式貨架，半開放式店鋪。
開放式貨架仍需人工補貨、整理排面，維果部落的封閉式貨架，能讓食品由系統控制完成從冷藏艙到加熱區、再到右側貨架的全過程。也就是說，工作人員只需要定期來給左側的冷藏艙補貨，不需要對貨架補貨、整理。
天使之橙不是一個店，也不是自動售貨機，因為自動售貨機賣的是預包裝的產品。天使之橙創造了一個全新的行業——無人的現制現售。2014年，天使之橙配合上海食藥監，完成了中國第一套為現榨橙汁自動販售行業定製的衛生和品質標準編纂工作。天使之橙整套安全保障體系，在市食藥監局的考察驗收後，獲得了全國首張無人售貨業態現制現售飲品類的《食品流通許可證》。
以果蔬汁為入口，天使之橙將建立全國性乃至全球性的供應網絡、渠道網絡、產品網絡和服務網絡。“我們每年會推出現有體量的一到兩倍數量的自動售貨機，完整地構建能支撐現在所有簡單服務的網絡。”
“不能在某一個點上做升級，而是要在整個便利店新的模式和生態鏈上做升級，這是符合前沿趨勢的。我們會對生態鏈做全面改造，未來會變成一個很大的服務型平臺，來支撐全國更多的供應商。這個百億甚至千億的市場，我們一定會把它做透了。”
未來，天使之橙的發展的目標是，成為一家百億級或者更高規模的公司，擁有更多元化的產品，主要以鮮食產品對接商業系統和辦公市場，撬動整個市場。
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