做外貿的朋友都知道一句話叫做 “1個老客戶=10個新客戶” ，老客戶的重要性不言而喻。
老客戶維護，說起來容易做起來難，雖然很多外貿人已經有了維護老客戶的意識，但還是難免找不到抓手，抓不住重點。
米課圈的@Monica666，堪稱老客戶的偷心盜賊，只用23招，就能牢牢拴住客戶，讓客戶成為她的“死忠粉”。
她說：“只要我想留住的老客戶，一個都跑不了。”
作者 | Monica666
來源 | 米課圈
之前在G50分享過“如何深挖老客戶“ ，正好上週在進一步統計分析2019年的訂單，有一些新的心得方法分享給大家 ！
分享表格助力大家2020年收穫更多！
如下是之前分享的細節：
- 摸清客戶“底細”
1.把所有和客戶溝通的點滴細節都記錄下來。
比如Skype， WhatsApp， WeChat， Email， 電話等。
細心的你，也可以自己定製一份客戶的細節清單。
2.和客戶分享周邊事情及照片，去感受客戶是什麼性格的人？幫客戶畫像 。
比如客戶是有孩子的，我們就會不定期聊一些相關話題，從而知道更多信息。
比如，這個客戶家裡種了一棵檸檬樹，客戶有個大院子，客戶不愛寵物，客戶有點工作狂，客戶不愛做飯等等。
3.客戶一般工作時間段是什麼時候，家庭生活是什麼時候？
這樣你會知道什麼時候和客戶聊什麼話題。什麼時候給客戶發信息是一種打擾。什麼時候發信息能增強彼此的溝通。
4.客戶在乎家人什麼，可以更好的幫助你選禮物。
客戶孩子喜歡畫畫，家裡都是塗畫在牆上，客戶很接受這樣的事情。孩子最近不愛吃飯，客戶每年什麼時候陪孩子去旅遊等。
5.客戶工作中在意的細節是什麼，客戶公司的合作習慣是什麼？
客戶不需要很多供應商，只需要一個能長期合作的供應商。價格不需要最低，但是重視質量和服務，交期，溝通等細節。
6.客戶的銷售渠道是什麼，客戶的客戶在意什麼？
客戶主要是展會及當地大的公司合作項目。
7.客戶的產品鏈是什麼，客戶核心業務是什麼？
通過網站去分析客戶的產品還有什麼，我們合作的產品業務佔客戶業務比例得多少。
8.客戶的公司構成是什麼， 每個核心成員都負責什麼？
客戶是3個老闆構成的，客戶是其中之一，負責部分業務及採購。
9.客戶參加什麼展會，客戶需要什麼樣的支持？
2年一次的當地行業展會，展會前半年和客戶可以探討展會事情。
10.客戶的倉庫人員多少，怎麼樣注意發貨細節，讓倉庫人員更加喜歡你們公司？
客戶公司總共22人，包裝及裝箱單，外箱標籤等備註。
11.客戶的定價是什麼樣的，進口成本是多少，可以接受的進口成本是多少？
通過自己搜索及客戶適當的溝通，學習料神的方法會更加準確。
12.客戶的公司發展年限是多久，發展潛力怎麼樣？我們應該如何支持？
13.客戶的競爭對手是誰，如何協助客戶爭奪更多的市場份額？
14.客戶每年的訂單金額，產品款式數量有無增加，價格怎麼調整？
- 給客戶“刷存在感”
15.新品如何推廣給客戶？
方式方法很多，我一般是三個時間段：
① 新品剛面世的時候，優先選擇優質客戶。發送產品的圖片，基本的產品資料，大概價格......
② 新品3個月左右的時候，有了一定的市場反饋，而且產品也穩定不存在大問題。
③ 客戶2年一次的行業展會的時候，主動隨貨送新品樣品，每個樣品做好備註。
因為之前客戶意向不是很強的時候，也許是沒用心去推，也許客戶不那麼喜歡。
所以這個時候告訴客戶市場反饋很好，讓客戶更加重視，然後免費送客戶樣板，展會的時候也可以很好的幫你測試當地市場。
16.專業知識的推送
關於產品生產工藝，材料到加工，到QC到出貨細節到產品資料的製作。
如何儲存產品，如何分辨材質的優劣，如何知道生產過程中如何把控品質等。
17.工廠生產照片， 視頻的不定期推送。
每次挑選幾個代表性的產品，真實就好，不需要太高大上，反而客戶更加信任。
然後每次客戶訂單的時候發照片或視頻，讓客戶覺得有你在中國，沒有來中國的必要。
18.產品高清晰照片發送。
額外增加的服務價值，高清晰的產品照片可以發給客戶，或許客戶可以做海報，目錄，網站等。
如果條件允許也可以專門為客戶的市場或網站定製一系列照片，畢竟有些客戶不會採用供應商的照片，這樣也容易被同行挖客戶。
19.行業資訊的發送。
客戶當地或者是周邊幾個城市/國家的行業諮詢，客戶反饋等，也可以是新產品的開發等......
20.每年到了年底，把所有客戶的PI 打包發給客戶，方便客戶做年度核算總結。
附加自己整理的報告,讓客戶一目瞭然每年和我們合作的狀況。
從客戶第一次問我這個東西開始，我後來的2年都主動給客戶，而且只要是我看中的客戶都會有這個動作。
- 讓客戶產生依賴
21.由於我們的問題延誤交期或做錯貨，客戶著急的，我們都是自己運費寄給對方。
客戶去年開始說目的國清關也是額外的費用，我們也樂意去承擔了。
22.發現客戶沒有按照訂單規律下單的時候 ，我會試探的問一下情況。
有時候客戶不一定會回覆你，我就會用利益刺激客戶，一萬美金以上，我們會贈送2張300美金的優惠卷，在年底訂單中抵扣。
23.如何控制交期：
我們一般交期是15-20天。由於產品特殊性，需要定製時間。所以前期的錯誤率需要通過重複的檢查來降低人為的出錯概率。
① 把客戶往來Email過濾一次，然後客戶採購清單打印一份，對照做PI ，把檢查完的PI打印出來。
再次檢查無誤後，對照PI打採購單，然後採購單和PI確認無誤2天內再次從原始文件到採購單的最後一次確認。
也可以把三份資料給同事一起核對。
② 採購單安排之後，2天內把複雜或者容易出錯的款式再次進行確認，防止下單人員出錯。
③ 貨好之後，出貨之前親自抽檢，也可安排細心信任的人幫忙檢查。
④ 每箱裝有packing list供倉庫人員順利驗貨，增加對我們公司的好感。
⑤ 對應的給客戶一份packing list , 比出貨報關的更加詳細。
萬一倉庫發現問題，客戶第一時間知道如何檢查，也方便客戶反饋問題的時候清清楚楚和我們溝通。
如果其他供應商的出錯概率是3% ， 我們減少到了0.5%， 我們是不是贏得了客戶全公司的認可呢？
下圖是目標老客戶的產品數量年度採購變化，從2016年的4個訂單，增加到2019年的10個訂單。
利潤也從2016年到2019年增加了好幾倍，在公司的銷售額佔比逐年增加。
下圖是每款產品每個訂單的不同報價區別。這樣備註後，第二年就有一個報價參考範圍，給了客戶折扣，又不會沒有規律可循。
最近我更新的年度訂單彙總表，包括全年的訂單新老客戶，每個訂單的學習情況，加上公式自動核算利潤，利潤率等。
然後再按照季度，年度統計具體訂單情況，如每個客戶，目標市場，銷售額利潤佔比如何，不同產品銷售額利潤如何，從而瞭解手頭的供應商分成情況。
查看每個對應業務員的銷售額，利潤，成交產品，成交市場等知道業務員的優點和不足。
通過表格也可以知道返單客戶和新客戶佔比如何，很多很多，看著這些數據想你想知道的情況，比任何的空想有用。
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