做外贸的朋友都知道一句话叫做 “1个老客户=10个新客户” ，老客户的重要性不言而喻。
老客户维护，说起来容易做起来难，虽然很多外贸人已经有了维护老客户的意识，但还是难免找不到抓手，抓不住重点。
米课圈的@Monica666，堪称老客户的偷心盗贼，只用23招，就能牢牢拴住客户，让客户成为她的“死忠粉”。
她说：“只要我想留住的老客户，一个都跑不了。”
作者 | Monica666
来源 | 米课圈
之前在G50分享过“如何深挖老客户“ ，正好上周在进一步统计分析2019年的订单，有一些新的心得方法分享给大家 ！
分享表格助力大家2020年收获更多！
如下是之前分享的细节：
- 摸清客户“底细”
1.把所有和客户沟通的点滴细节都记录下来。
比如Skype， WhatsApp， WeChat， Email， 电话等。
细心的你，也可以自己定制一份客户的细节清单。
2.和客户分享周边事情及照片，去感受客户是什么性格的人？帮客户画像 。
比如客户是有孩子的，我们就会不定期聊一些相关话题，从而知道更多信息。
比如，这个客户家里种了一棵柠檬树，客户有个大院子，客户不爱宠物，客户有点工作狂，客户不爱做饭等等。
3.客户一般工作时间段是什么时候，家庭生活是什么时候？
这样你会知道什么时候和客户聊什么话题。什么时候给客户发信息是一种打扰。什么时候发信息能增强彼此的沟通。
4.客户在乎家人什么，可以更好的帮助你选礼物。
客户孩子喜欢画画，家里都是涂画在墙上，客户很接受这样的事情。孩子最近不爱吃饭，客户每年什么时候陪孩子去旅游等。
5.客户工作中在意的细节是什么，客户公司的合作习惯是什么？
客户不需要很多供应商，只需要一个能长期合作的供应商。价格不需要最低，但是重视质量和服务，交期，沟通等细节。
6.客户的销售渠道是什么，客户的客户在意什么？
客户主要是展会及当地大的公司合作项目。
7.客户的产品链是什么，客户核心业务是什么？
通过网站去分析客户的产品还有什么，我们合作的产品业务占客户业务比例得多少。
8.客户的公司构成是什么， 每个核心成员都负责什么？
客户是3个老板构成的，客户是其中之一，负责部分业务及采购。
9.客户参加什么展会，客户需要什么样的支持？
2年一次的当地行业展会，展会前半年和客户可以探讨展会事情。
10.客户的仓库人员多少，怎么样注意发货细节，让仓库人员更加喜欢你们公司？
客户公司总共22人，包装及装箱单，外箱标签等备注。
11.客户的定价是什么样的，进口成本是多少，可以接受的进口成本是多少？
通过自己搜索及客户适当的沟通，学习料神的方法会更加准确。
12.客户的公司发展年限是多久，发展潜力怎么样？我们应该如何支持？
13.客户的竞争对手是谁，如何协助客户争夺更多的市场份额？
14.客户每年的订单金额，产品款式数量有无增加，价格怎么调整？
- 给客户“刷存在感”
15.新品如何推广给客户？
方式方法很多，我一般是三个时间段：
① 新品刚面世的时候，优先选择优质客户。发送产品的图片，基本的产品资料，大概价格......
② 新品3个月左右的时候，有了一定的市场反馈，而且产品也稳定不存在大问题。
③ 客户2年一次的行业展会的时候，主动随货送新品样品，每个样品做好备注。
因为之前客户意向不是很强的时候，也许是没用心去推，也许客户不那么喜欢。
所以这个时候告诉客户市场反馈很好，让客户更加重视，然后免费送客户样板，展会的时候也可以很好的帮你测试当地市场。
16.专业知识的推送
关于产品生产工艺，材料到加工，到QC到出货细节到产品资料的制作。
如何储存产品，如何分辨材质的优劣，如何知道生产过程中如何把控品质等。
17.工厂生产照片， 视频的不定期推送。
每次挑选几个代表性的产品，真实就好，不需要太高大上，反而客户更加信任。
然后每次客户订单的时候发照片或视频，让客户觉得有你在中国，没有来中国的必要。
18.产品高清晰照片发送。
额外增加的服务价值，高清晰的产品照片可以发给客户，或许客户可以做海报，目录，网站等。
如果条件允许也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片，毕竟有些客户不会采用供应商的照片，这样也容易被同行挖客户。
19.行业资讯的发送。
客户当地或者是周边几个城市/国家的行业咨询，客户反馈等，也可以是新产品的开发等......
20.每年到了年底，把所有客户的PI 打包发给客户，方便客户做年度核算总结。
附加自己整理的报告,让客户一目了然每年和我们合作的状况。
从客户第一次问我这个东西开始，我后来的2年都主动给客户，而且只要是我看中的客户都会有这个动作。
- 让客户产生依赖
21.由于我们的问题延误交期或做错货，客户着急的，我们都是自己运费寄给对方。
客户去年开始说目的国清关也是额外的费用，我们也乐意去承担了。
22.发现客户没有按照订单规律下单的时候 ，我会试探的问一下情况。
有时候客户不一定会回复你，我就会用利益刺激客户，一万美金以上，我们会赠送2张300美金的优惠卷，在年底订单中抵扣。
23.如何控制交期：
我们一般交期是15-20天。由于产品特殊性，需要定制时间。所以前期的错误率需要通过重复的检查来降低人为的出错概率。
① 把客户往来Email过滤一次，然后客户采购清单打印一份，对照做PI ，把检查完的PI打印出来。
再次检查无误后，对照PI打采购单，然后采购单和PI确认无误2天内再次从原始文件到采购单的最后一次确认。
也可以把三份资料给同事一起核对。
② 采购单安排之后，2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认，防止下单人员出错。
③ 货好之后，出货之前亲自抽检，也可安排细心信任的人帮忙检查。
④ 每箱装有packing list供仓库人员顺利验货，增加对我们公司的好感。
⑤ 对应的给客户一份packing list , 比出货报关的更加详细。
万一仓库发现问题，客户第一时间知道如何检查，也方便客户反馈问题的时候清清楚楚和我们沟通。
如果其他供应商的出错概率是3% ， 我们减少到了0.5%， 我们是不是赢得了客户全公司的认可呢？
下图是目标老客户的产品数量年度采购变化，从2016年的4个订单，增加到2019年的10个订单。
利润也从2016年到2019年增加了好几倍，在公司的销售额占比逐年增加。
下图是每款产品每个订单的不同报价区别。这样备注后，第二年就有一个报价参考范围，给了客户折扣，又不会没有规律可循。
最近我更新的年度订单汇总表，包括全年的订单新老客户，每个订单的学习情况，加上公式自动核算利润，利润率等。
然后再按照季度，年度统计具体订单情况，如每个客户，目标市场，销售额利润占比如何，不同产品销售额利润如何，从而了解手头的供应商分成情况。
查看每个对应业务员的销售额，利润，成交产品，成交市场等知道业务员的优点和不足。
通过表格也可以知道返单客户和新客户占比如何，很多很多，看着这些数据想你想知道的情况，比任何的空想有用。
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