有人说，世界上最难的两件事：一个是把别人的钱“装”进自己的口袋，另一个是把自己的想法“放”进别人的脑袋。第二件事尤其难，当自己在群体中还处于劣势，属于少数派时，想成功说服别人，更是难上加难。
电影《十二公民》就讲述了这么一个少数派，成功说服了所有反对者倒戈自己的逆袭故事。那么，他是怎么做到的呢？
影片改编自美国经典电影《十二怒汉》，故事场景从美国转换到了中国。在一所政法大学里，未通过西法考试的学生，需要重考，模拟西方法庭，担任法庭中的不同角色，对一起“富二代杀父案”做出审判。由这些学生的家长组成12人陪审团，对案件中的嫌疑人是否有罪做出判定。
这里对陪审团制度作个简要说明。与我国由法院审判，法官裁决并量刑的大陆法系不同，在英美海洋法系里的陪审团制度里，判定一个人是否有罪，不是由法官说了算，而是由来自社会各业的普通人组成陪审团，陪审团成员一致通过决定。陪审团负责裁定有罪与否，再由法官负责量刑，看具体适用于哪些法律条款。
影片的主体也是最精彩的部分，就是12人中唯一一个认为富二代“无罪”的人，如何一步步说服另外11人的过程。今天这篇文章，我将带你从社会心理学角度，看看他是怎么步步为营的。
01 步骤一：破局
运用“低价进入”策略和“唤起恐惧效应”，寻求情感认同
我们先来梳理这起引起争议的案件：
一个富二代从小被生父遗弃，由养父养大。养父成了当地有名的企业家，身价百亿。于是爱赌博、打架斗殴的生父经常找富二代要钱，两人时常发生争吵。就在前不久，生父被发现在家中遇害，胸口插着一把弹簧刀。楼下邻居老头和街对面住的一个女人，作为证人，分别说自己听见和看见了富二代行凶的过程，且遗留在现场的弹簧刀，富二代就有一把。由此，富二代成为了嫌疑人。
12个出身、职业、素养各不相同的学生家长和素人，正式围在一张桌子前，开始就富二代是否有罪进行讨论，且最终12人要得出一致结论，讨论方可结束。至此，电影也开始进入正题。
在第一轮讨论前的举手投票中，11:1，只有1人认为富二代“无罪”。男主角8号由于投“无罪”，成了众矢之的。
面对有人指责自己“不抱团”，有人让自己改变意愿，8号先选择了“低价进入”策略，避免正面冲突。
特劳特·里夫金在《简单的力量》一书中说：“当市场上有强大的领导者时，新竞争者常常把低价进入作为战略。”
“低价进入”策略，原本是营销学概念，指商品或商家，在没有知名度时，为了迅速占领市场，扩散知名度，选择比市场上同类产品更低的价格进入市场。最典型的案例就是拼多多，在淘宝、京东这样的电商巨无霸面前，用“低价”迅速打开了局面。
这种“低价进入”策略在社会心理学中同样存在，指的是放低自己，以一种看上去“弱势”的姿态，反而容易引起同情，消解敌意。因为，如果别人不觉得你在试图影响他，你的可信度就会上升。
8号没有一上来就否定大伙的有罪推论，也没有据理力争，而是反复说：“我也不确信，我也没有证据”，“就是想讨论讨论”，“我以为是大伙儿说，我一人听呢”，一副弱势者形象。
有人主动问他是怎么想的，他又装起了“可怜”：“我知道的跟大家一样多。也许他是有罪，孩子们都这么说，结论几乎是百分之百。但天底下没有百分之百的事，真相就容易在被我们忽视的小事里头。”
心理学家津巴多说：“说服是你对别人产生影响的一种形式，它的目的是改变对方的信念或行为。”
然而不幸的是，人天生都有一种“信念固执”，即倾向坚持自己原本的立场。人们越是想要证明自己的理论与解释是正确的，就越是对挑战自己信念的信息封闭。
所以，8号先放低姿态，虽然为自己赢得了同情，但很快被反对派阻止了。面对言辞越来越激烈的反对者，8号又选择使用“唤起恐惧效应”。
“唤起恐惧效应”，是社会心理学中的说服技巧，指让人们意识到威胁的严重性和可能性，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，越容易相信说服者的话。
面对有人说这场模拟是假的，8号义正言辞地说：“可这案子是真的！就您举手投有罪这一票的同时，这孩子在您心里，已经死了！”
面对有人一副无所谓的态度，嫌自己在吹毛求疵，8号提高了嗓门：“是为了我的孩子，也是为了你的孩子，为了我们的孩子在讨论一个人的生死，这事不该吹毛求疵？决定一个人该不该枪毙，这事不该吹毛求疵？”，“咱们就拿出一小时讨论讨论，为了孩子，行吗？”
8号巧妙唤起了其他人对于自己孩子前途的忧虑感，对决定着别人生死的负担恐惧感，让原本激烈混乱的场面，一下冷静了下来。
作为少数派，想要说服别人，破局的关键，就是要放低姿态。先寻求情感认同，让别人从心态上接纳你，再去寻求道理认同。企图一上来就摆事实讲道理，反而容易招人反感。
02 步骤二：转折
巧用“框架效应”，破除“从众心理压力”，引导群体中的个体觉醒
我们先来解释一下，什么是“框架效应”。
2002年诺贝尔经济学奖得主，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼，通过研究发现：针对同一个问题，两种不同的表达，会导致不同的决策判断。他把这种现象称为“框架效应”。
生活中“框架效应”的例子很多，如医生对病人说：“手术后的存活率是90%”和“手术后的死亡率是10%”，说的其实是同一个事，但给听者造成的感受是不同的。前者让人的注意力在“生”，后者让人的注意力在“死”，前者明显更让病人有意愿和勇气接受手术。
回到电影中，反对者们坚持的焦点有三：楼下老头的证词，住街对面女人的证词，遗留在现场的弹簧刀。三者都“证明”富二代“有罪”。
8号运用框架效应，引导大家从“证明有罪”的“证实框架”，改成“证明无罪”的“证否框架”，通过带大家去找证据中的疑点，推翻证据，从而证明富二代“无罪”。
于是，面对有人说：“从反证法角度看，没法证明人不是他杀的。”8号立刻回应：“我们根本不用证明人不是他杀的。只要在证明他杀人这个过程中，存有疑点，这就行了。”
面对有人声称证人、证词不会错，8号又立刻指出：“证人也是人，是人就会犯错。你能保证他们就不会犯错吗？”让众人哑口无言。
对于那把罕见的刀，8号也早有准备，拿出一把跟案件中一模一样的刀甩在了桌上，把原本罕见的刀，变成了一把任何人都能轻易购得的刀，使刀作为指向富二代的“证物”的可信度下降了。
众人震惊不已：“你是想说，存在这么一种可能，有人用一把跟富二代一模一样的刀去杀了人？”这个猜想，颠覆了大家最初的认知，但确实存在这种可能性不是吗？
至此，反对者们开始跟8号深入探讨证据和证词，其实已经是被8号不自觉引导着开启了“证否框架”。且在此过程中，由原先对证据、证词深信不疑，变成产生了怀疑。可以说，8号巧妙转换“讨论框架”的做法，对后面的一系列说服起到了决定性的作用。
眼看大家产生了动摇，面对僵持局面，8号提议再投一次票，但需采用“不记名”投票方式。这个提议，十分精妙。
正如电影《乌合之众》里说的：“人类的理性会在群体中消失。一个人可以是理性的，一个群体绝不可能。”
因为，人都有“从众心理压力”，即个人受到外界人群行为的影响，会迫使自己在知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。公开举手表决的时候，个人会受到群体意见压力的裹挟，不一定敢表达出自己真实的意愿，而“不记名”则能破除这种“从众心理压力”，让人能表达出自己的真实想法。
不出8号所料，在不记名投票中，多出1人投了“无罪”，变成了10:2。有人从这种可能性中觉醒过来，成为了第一个“背叛者”。
说服的前期，通过转换“讨论框架”的角度，破除“从众心理压力”，不断给出引导和暗示，让大家相信存在另外一种可能性。一旦接受这种设定，就会有人走出原来的思维模式，开始觉醒，走向就会开始狂飙突进。
03 步骤三：大面积倒戈
妙用“启动效应”，引导群体决策
启动效应，指由于之前受某一刺激的影响，而使得之后对同一刺激的提取和加工变得容易接受的心理现象。
大卫·伊格曼在《隐藏的自我》中这样描述过:“启动效应，让大脑可以被巧妙地控制，从而改变未来的行为。”
启动效应是一种心理战术，我们可以有意识地去训练人们的决心意识，使人们的行为通过这种“启动效应”而发生改变。就像蝴蝶的翅膀，一旦煽动起来，威力会越来越大。
8号从一开始，就反复强调“有没有这种可能性？”，“万一证人错了呢？”随着时间推移，大家对证据和证言的再讨论，“启动效应”发生了，对于更多的这种“节能性”的存在，由抵触变成了可接受和可讨论。
结合楼下老人和住街对面女人的证词，8号提出一个被大家忽略的细节：楼下老人说听见楼上富二代大喊“我要杀了你”，紧接着听到倒地的声音。此时，正有一列城铁从他们的窗前通过。巨大的轰鸣声中，能听见这些动静吗？
作为证据的刀，既然是事先买的，为什么不买一把普通的刀，而故意买一把罕见的刀来指向自己呢？
此时8号提议再投票，8:4，反对者中有人基于常识和推理，开始倒戈了。
还有人不死心，继续拿证人老头的证词说事：“老头说，自己15秒从床到门口开门，正好看见富二代下楼。”8号得到启发，开始现场模拟老头从自己的床到大门口开门，需要多久。最后发现，8号的速度比坡脚的证人老头快的情况下，都用了43秒，跟老头证词中说的15秒，相差甚远。众人又一次恍然大悟。
至此，有人提议再投票，6:6平。更多的人开始发现证词和证据里的漏洞……
随着案件中证词的漏洞、证据的漏洞被其他人不断发现和指出，越来越多的人产生了动摇。于是8号提议再一次投票。这一次，共9人选择“无罪”，局面戏剧性地发生了反转，成了3:9。
正如戴维·迈尔斯在《社会心理学》一书中所说：“通过坚定有力的行为表现，少数派明显的自我支持会促使多数派重新思考他们的立场。”
8号在说服的过程中，一直坚持表达“存在这种可能性”，并身体力行地验证这种可能性，从而实现了“启动效应”，迎来了大面积的倒戈。
04 步骤四：最后说服
各个击破时，引起“认知失调”，促使想法的转变
美国社会心理学家利昂·费斯汀格在《当预言失灵》一书中，提出了“认知失调”这一概念，并在《认知失调理论》中做了详细阐述。认知失调，指的是当人面对新的信息，需要表明自身态度时，自身以前的认知和新的信息产生了巨大冲突，不知该如何取舍。为了减少这种不愉快的感受，我们会自发地调整自己的想法。
然而，并不是态度和行为不一致就会产生认知失调。只有在行为是自己选择的、有足够的投入、会导致不愿看到的后果，并且这种后果是可以预见的时，认知失调的紧张感才会产生，才会促使我们进行调整。
这段话怎么理解呢？8号在电影中就做了经典示范。8号在电影尾声，对仅剩的3名“顽固派”说：“现在我们9个人，不能明白为什么您们三个人依然这么肯定，也许你们能告诉我。”
这就是在提醒反对者，想清楚自己还在坚持的是什么，让他们预见自己已经成了少数，讨论如果达不成一致，就成了他们的问题，让他们快速形成了“认知失调”的紧张感，促使他们转变观点。
1号“顽固派”房产商人，面对越来越多的证剧和证词里的矛盾和不合理，败下阵来，率先改了票。
2号“顽固派”老北京人，一直的外地人歧视言论，此时引起了在场大多数人的反感。“老北京”在这样巨大的压力下情绪崩溃，道歉认错，讲出自己之所以歧视作为外地人的富二代，是因为觉得外地人挤占了儿子上大学的名额。
3号“顽固派”出租车司机，在仅剩自己“负隅顽抗”的情况下，压力更大。面对众人质疑的眼神，最终也在一场崩溃式的哭诉中，讲出了自己与儿子多年的矛盾，并意识到自己之所以一直坚持富二代“有罪”，是因为把自己儿子的形象投射到了富二代身上。
至此，8号在其他支持者的共同帮助下，通过各个击破，逐步加大压力，引起“认知失调”的方式，让“顽固派”最后都心甘情愿转化成了“无罪”支持者，完成了一场完美的逆袭式说服。
结语
影片到最后才告诉我们，这个一直据理力争、步步为营的少数派8号，是一位人民检察官。由这样一个理性、正直的少数派赢得最后的“胜利”，让人拍手称快又倍感欣慰。
其实，每个人都有“证实偏见”，即会为坚持自己的立场，选择性地收集和解读证据。如何消解偏见、迎接理性，甚至作为少数说服别人，是一件艰难但又极具成就感的事，也是我们在日常生活中时常要面对的事。一如影片中房产商人所言：“向真理低头是一件幸福的事”，能说服别人，更是件幸福的事。
作为少数派，在说服的过程中，需要运用许多社会心理学的技巧。但所有的技巧，都基于我们对真理的坚持，对真相的追寻，对自己独立思考的自信，这些是“道”，说服技巧是“术”，只有“术”与“道”相结合，我们才有反败为胜，以少胜多的可能。
閱讀更多 哎呦姜姜 的文章
