當我們走進這間會議室時，我心裡就暗想對方這幫人，如果不是甲方當慣了，就是臨了臨了還準備搞什麼小動作。
雙方的合作條款我們已經基本談妥了。作為乙方，我的設想是，把我們地區的銷售經理請來他們的場地，走個過場，最終確認一下雙方之前約定的內容，接下來就可以擬定合同，雙方各自走流程簽署協議了。
不按套路出牌的局，必有“么蛾子”
但，這間“走過場”的會議室，什麼說呢？
首先，會議室太大了，會議室的中間一張長條型會議桌，一排有十幾個位置。
而這次作為最後一輪的談判會晤，我們雙方都只有3個人，兩邊分開一坐上去，中間的長條會議桌就像一條巨大鴻溝把雙方隔開，讓人頓時產生一種兩軍對壘的感覺，這不禁讓我們都提高了談判的警覺性。
其實，像這種合作條款基本已經談妥的最後會晤，找一個小會議室，配一張圓桌；或直接找一間會客室，大家沙發圍坐，營造出一種親切的氣氛，合同簽署雙方心情都會比較愉悅。
搞成這樣一個戰鬥的狀態，對我們乙方實在不利。（物理的距離拉近，心理的距離才更容易收攏）
這不，你看，這回雙方寒喧介紹過後，整個會議室就莫名的“僵”了起來。
而此時，我的心，也跟著有不祥的預感。
作為靠甲方爸爸吃飯的乙方，我只好先開口：“前期我跟你們這邊的趙總，基本上都談得差不多，今天我們來，主要就這些合同稿的細項大家一起過一遍，沒問題的話，我們後續就可以把正式合同發過來，雙方正簽約。”
說完，我目光掃了一圈對面的三個人，並最終停在了前期與我們洽談的趙總。
趙總坐在我的正對面。只見他，挺了挺背，整個圓滾滾的身體向桌子前靠了靠，說：“是這樣，我們這邊情況有一些變化。” 說著，拿起眼前的一杯水，喝了一口嚥下去，一副準備開戰的架勢。
我有點無奈了，這時，我們地區經理淡淡地說:"趙先生，剛才說你們這邊有新的變化，不妨說說看，我們先聽一下。”
趙總低著頭，翻起了他的記事本說：“好，我們雙方都是有誠意的，大家也都很重視。".。。。
等等 巴拉巴拉一堆的廢話。
如果，不是甲方爸爸，老早就想提醒他，“可以進入主題了。”
可這位趙總明顯沒有感受到其他人反應，接著說：“我們確實覺得你們的產品不錯，也感受到你的專業和你們銷售的誠意。”
終於，坐在對方主位的大咖陳總聽不下去，轉向趙，示意他停一下。
大咖陳總說：“是這樣，前期我們這邊是趙總跟你你溝通，具體情況我也大體瞭解。但經過我們公司的招標採購委員會的研究，這個合同的價格我們最高只能給到730萬，而且因為我們下游產商等著我們發貨，我們的生產線必須在兩個月內完成升級，也就是說你們必須在兩個月之內完成發貨、安裝、調試、上線的工作。”
好傢伙，欺人太甚了，一開口就變更兩個大條款：合同價從780萬直接砍到730萬，施工工期從半年縮短為2個月。
果然，不按套路出牌的局，必有“么蛾子”
談好的合同，一口氣，就少了50萬元，我差點沒站起來掀桌子。
忍了忍內心的怒火，還是用盡量客氣的語言，說到：“合同價格我們之前都談妥是780萬，你們也確認了，怎麼一下子變730萬？”
結果，地區經理示意我不要再說。
他也正了正軀幹，一如既往的客氣道：“之前，趙總同我們銷售談的，我理解成是你們公司內部已經決策通過的。看來，情況不是這樣的。”
趙總的聲音，明顯地低落了下來：“請你們理解，我們也很為難。”
降價不是不可以，但得有個說法——任何談判都沒有“退讓”二字，談判的精髓在於談條件
經過一番“你來我往”的交戰談判。
最後，合同以752萬成交，工期按甲方的要求由半年縮短為2個月。
相應的：甲方對方的付款期限由一年三期付款（首付20%，安裝完成50%，運營一年付尾款30%），改為半年二期付款（首付50%，安裝調測完畢後，四個月內付尾款50%）
地區經理說，願意交換條件，一切好商量，在他的眼中：談判的實質是“談條件”，真正有意思的談判就在於如何“互換條件”。
比如你覺得價格太貴？
沒關係，我們來談。
但是，並非你所想的那樣，談一談我就給你降價，最好的降價一定是附條件的。
比如，你買滿多少總價，可以給你打折。
比如，你若一次性付款，也可以給你打折；
比如，到店貨物自提（我省了物流費用），也可以降；
比如，分期的時限變短（我快速地迴流了資金），可以降。
談判桌上的哲學，與生活中的銷售哲學並無二致。
你看，你去商店買衣服，商家說最低1000，你說我最多出800。
如果，雙方在這裡咬死了，誰也不願意妥協，這個買賣到這裡就結束了。
結果，你沒買到心頭所愛覺得遺憾，商家沒賺到錢覺得難受。
這時候，有經驗的店家就出一些促銷方案：比如1600買兩件，1000送200的購物券，辦個2000元的會員卡，可享受800的價格等等。
而，再來看看反面的例子，如果你一味的妥協讓步會是什麼情況？
比如，你定價200元 | 顧客說：“你價格太高了。”
你說：那，180元 | 顧客還是說：“不行，還是太貴了。”
你說：那150元 |顧客還是說：“不行。”
然後，你又接著降，一股腦地降到自己的成本價50。
結果呢，顧客看你這邊水分這麼高，根本不相信50就是你的成本價，還要會讓你再降價。
你不但做不成生意，連帶著信譽還要受到損害。
所以，上了談判說，你就要學會談“條件”，而不是學會“妥協”。
人生如戲，全靠演技——防止陷入“陷阱”而不自知
還是，發生在剛剛那一場談判中。
談妥了付款期限後，地區經理階段性地梳理了一下談判的結論：“756萬，分兩期付款，工期為2個月。”
對方，馬上急眼。
能不急眼嗎？他們剛剛已經把我們價格壓到了752萬元，而且希望，一壓再壓一下，爭取到745萬成交。
但，我們地區經理，就這樣華麗麗地改口了，堅決不承認剛才曾有鬆口過說同意752萬元，強調自己一直認可的成交價格是756萬元。
於是，雙方就剛剛 到底答沒答應752萬元爭論了半天，最後752萬元，成交。
你看，大家都被帶著在討論752萬元上，誰也沒想起來要再往下砍到745萬，火力全集中在剛剛答沒答應的752萬元上。
而成交價格就被區區經理輕鬆地被鎖定752萬元上。
成功地逆演了一把“有中生無”。
走一個過場，結果像打一場戰一般。這也讓我再一次領悟到，商場如戰場，各種局勢瞬間萬變。 作為戰場上的人，過於篤定，勢必容易翻車。兵來將擋，水來土掩，這世上沒有談不攏的買賣，只有能不能交換條件。
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