曾经有个讨债专业户。某次受雇去追讨一家企业所欠的贷款， 他从那家工厂门卫口中知道，该厂长另有新欢。 他就到厂长家中与其妻子闲聊，在此其中，他掌握了该厂长偷税，也就这样他如愿地 行贿等不法私情。然后，他又去找厂长，以此要挟对方，也就这样他如愿 地追缴到了欠款，随之也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功，因为他们只能够根据自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。他则以其较诈的手段(这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造对手的需要，因此也便形成了种交换的可能和必要。 这就是谈判当中所谓的“空手道”的秘密。
然而，在谈判的过程中更重要的是能够做到随机应变，努力抓住对方的弱点给予严励性的打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被对方掌握的，然而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，那么就需要你随时地发现对方的把柄，然后给以严励反击。两雄争辩，就可称得上是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁;但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，臂如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失，论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情方面的各种各样的局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是十分值得欲施把柄的谈判人员研究学习的。
诸葛亮在刚开始到江东的时候，对于作为弱国的使者，而且独自一人的他，看上去势单力薄。江东那么多欺软怕硬的谋士们，就倚使着坐在家中，人多势众，盛气凌人。 诸葛亮便下定决心一定要先打掉他们的气焰，制人要害，如同张昭这样的江东首席谋士，依照他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋 三个回合而已。他突出的弱点是主张降曹，在，投降是既无耻又无能的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方如何仁义爱民，艰苦抗击曹操之后，话题猛然一转: “盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人;坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。 诚为天下耳笑! 也就如此一下子点到了张昭的伤痛处，使他再也无法开口
张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢几位，全都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，以此也拾高了曹操的身份。同时就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这个方面，斥责他们一个是“无父无君”，另外一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞涩”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出:“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德...笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，就会显得更加可悲。准确而更加有力地反击了对方的弱点，从而使得对方信心大减，垂头丧气，理屈词穷。
在谈判的屏枪舌剑中，对手在任何时候总是会有说漏嘴的时候，那么此时的你就需要随机应变，抓住对方的弱点，狠狠地进行攻击。采用这种办法用以对付做气十足的对手就显得更为容易或奏效，因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样， 就会头丧气沮丧不已因此做者比谦虚的人更容易打败。
閱讀更多 xiexiao宇 的文章
