產品不是拿來賺錢的，是拿來與客戶發生關係的。這個觀點希望大家能夠牢牢的記住。很多人在銷售的過程中賣產品，打個比方:我有6個產品，總是希望那6個產品都能賺客戶的錢，而且每個產品都是暴利才好，從來不捨得把其中一款產品，或者多款產品拿來不賺錢或者是虧本，甚至是免費用來吸引客戶，用其他的產品來產生盈利。而真正的商業邏輯應該是先用賠本的，或者是免費的產品吸引客戶，然後靠後端的其他的產品，產生持續的盈利。
騰訊的遊戲，在前端都是免費的。當你慢慢的升級的時候，才需要付費。微信也是這樣，微信的使用是免費的，但是，你需要使用其他的功能時，是需要付費的。各個公司推出的網盤也是如此，他們在一定容量之內都是免費的，但是再大的容量是需要向這些公司付費的。
【1】案例呈現
因為國家現在開放了二胎政策，所以母嬰產品的市場是非常巨大的。這個商機很多人都看見了，所以大量的人群湧進了母嬰市場。現在我們出去逛街，在路邊上能夠看見很多的母嬰店，隨著母嬰店在全國各地開起來，這個行業的競爭壓力也越來越大。所以雖然市場很大，但做的人多了，最後大家其實都掙不了多少錢。
在眾多母嬰用品中，有一款產品比較特殊，那就是嬰兒床。其他的母嬰用品，像是奶粉，衣服，玩具等都是消耗品，使用頻率非常高，而嬰兒床對於很多父母來說是比較糾結的產品。因為嬰兒床價格貴，但買回去之後只能用上幾個月，之後就只能佔地方了，但有一張嬰兒床又確實很方便。這其實就是產品與客戶之間的一個矛盾，也是客戶的一個痛點。
其實在整個母嬰市場都存在這樣一個矛盾，這是一個普遍問題，誰如果能夠解決這個問題，誰的公司就能夠做大做強。有一家母嬰店就解決了這個矛盾，也因此獲得了巨大盈利。
【2】活動結果
母嬰店業績連續翻番。
【3】拆解玄機
第一步：嬰兒床免費送，大量收取押金
嬰兒床的價格普遍比較貴，一般的也要幾百塊錢，好一點的就要上千塊甚至幾千塊，但實際成本也就在300塊錢左右。為了計算方便，易於理解，案例中的嬰兒床就以300塊錢成本賣1000塊錢來分析。
這家母嬰店所推出的活動是，嬰兒床免費送。
客戶可以自行挑選喜歡的嬰兒床的款式，只需按市場價支付押金即可，一年之後將嬰兒床退回，立即返還所支付的全部押金，不收取任何額外費用。當然，如果嬰兒床有損壞或者遺失，需客戶照價賠償。
這個活動對於客戶來說還是非常有吸引力的，客戶相當於免費使用了嬰兒床一年。而收取押金對於客戶來說也是非常容易接受的，因為客戶也會從商家的角度思考。如果什麼代價都不付出，就可以得到嬰兒床的話，客戶也會想著，無事獻殷勤，非奸即盜，反而不會接受免費的嬰兒床。而有了押金作為前提，就打消了客戶的顧慮。
而對於商家來說，收取了押金之後，就不需要擔心客戶故意損壞嬰兒床或將嬰兒床賣出，便於管控整個活動。
那麼這樣一個看似不賺錢的活動是怎麼賺大錢的呢？
第二步：流動資金效用大，利潤翻番樂開花
嬰兒床成本300塊錢，售價1000塊錢，按照市場價支付押金，所以我們收取的押金是1000塊錢。
只要有大量客戶領取免費的嬰兒床，公司就有了大量的現金流。即便一年之後需要將押金退還，在一年時間內，現金流投資所產生的利潤就足以將嬰兒床本身的成本掙回，並還有大量盈餘。
而一張嬰兒床在使用過程中，幾乎不需要增加任何成本。收回的嬰兒床如果有所損傷，在工廠稍微加工一下，又可以和新的一模一樣。這樣一張嬰兒床從客戶手中退回公司之後，稍加處理就可以轉到下一位客戶手中，相當於這個資金一直在公司手中流轉，因為退給上一位客戶的押金是從這一位客戶手中支付的。而一張嬰兒床在市場上至少可以流通兩三年，如果嬰兒床不損毀，使用壽命可以達到10年之久，這個流動資金就足以讓公司賺到數十倍的利潤。
而如果一張嬰兒床被客戶嚴重損壞，客戶需要照價賠償，也就相當於客戶買下了這張嬰兒床。最終都會有人為這張嬰兒床買單。
第三步：前端免費，後端收費
而嬰兒床的盈利，對於整個公司來說，只是非常小的一部分，更多的盈利來自於整個產業體系。
簡單來說，你要這張嬰兒床肯定是因為家裡有嬰兒，所以你是不是還需要一些其他的嬰兒用品？嬰兒床配套的枕頭，褥子，床單，被罩，蚊帳等，這些都是需要另外付費的。還有奶粉，奶嘴，尿不溼等產品，這些都是長期消耗品。
這家母嬰店通過一個嬰兒床就鎖定了客戶，讓客戶反覆進店消費其他產品，從而拉動了整個產品體系的銷售。
贈送嬰兒床本身就不會虧本，還會賺一大筆。再加上通過嬰兒床拉動的其他產品的銷售，這家母嬰店的業績一下子翻了好幾倍。
【4】聞一知十
這個案例它真正盈利的是後端市場的盈利，他們通過一個嬰兒床把客戶鎖定，還能回收現金流，又能賣給終端客戶產品，最終實現產品免費還能掙更多的錢。大家有沒有發現，在這個案例中，和我們前面分享的，微信也好，百度也好，這些所有的產品有一個類似的地方，那就是拿出一款產品和你發生關係，然後，後端慢慢的收錢。
很多人在埋怨現在生意不好做，很多人在感嘆別人的生意做得很好，而自己卻虧得一塌糊塗。歸結原因，是因為你太聰明瞭，總想從客戶身上撈到更多的油水，而從來沒有考慮過客戶的感受。
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