本文由融易學租賃研究院根據第二屆中國融資租賃總經理論壇-廠商租賃研討會現場演講實錄整理而成，內容略有刪減，轉載請註明出處，如有問題歡迎後臺留言！
分享嘉賓：廈門海翼融資租賃有限公司總經理萬金鋒
分享主題：《廠商租賃的發展狀況及新機遇》
以下為萬總部分精彩語錄
1、談及售後回租業務亂象及問題
青山綠水高速路，滿眼都是租賃物。
租賃物件若不夠，鼠標桌椅皆可湊。
只要能把公章扣，一紙劃撥也接受。
做罷豬牛做馬廄，專業初心拋腦後。
但看今朝報表秀，管他日後風雨驟。
眼看他起租嘍，眼看他宴賓客，眼看他雷暴了。
2、回租業務面臨兩大問題
即城投和上市公司信仰被打破、優質客戶風險對價難以匹配，回租業務難以再支撐融資租賃業高速發展。
3、談及廠商系租賃公司面臨的五大問題
風險定價無法真正實現；廠商增信作用難以發揮；對客戶約束力明顯不足；推高廠商自身負債壓力；廠商風險全部集中體內。
4、談及一些市場化程度不夠的廠商系租賃公司
市場上行時，廠商回購加擔保，業務不用四處跑。項目一單接一單，排著隊往公司報。風控審批必須快，還要標準八齒笑，基本材料捋一遍，掩耳便把銀鈴盜，唯恐慢了幾小時，廠商銷售齊呼叫。前中後臺像機器，快速運轉求高效，就連合同蓋章者，都要忙得兩班倒；客戶項目接不完，經營爽得不得了，租金大多主動付，基本不用勤催討，營收利潤月月增，報表數字實在好，員工廠商和客戶，全都眉開又眼笑。
市場下行時，一聲驚雷退高潮，逾期不良節節高。設備停擺無錢賺，客戶被迫躲貓貓。司法追討齊上陣，法院仲裁走一遭。廠商急於保回款，回購承諾拋雲霄，租賃公司猛驚醒，債權物權一肩挑。眼看潮水將退去，亡羊忙把牢補好。做精做專是上策，苦練內功為良藥，笑迎監管君莫慌，堅守初心是王道。
5、談及廠商租賃的發展狀況
國外廠商租賃如火如荼，穩佔半壁江山；
國內廠商租賃前景廣闊，靜待長風破浪。
6、談及對廠商租賃的發展建議
一切不關注租賃物退出的融資租賃，都是“耍流氓”。
戰略風險是融資租賃公司的最大風險，直接決定了風險事件的發生概率和收益水平。企業經營者必須有長遠眼光，不能圖一時之快，更不能管中窺豹、盲目指揮。
幹一行，深扎一行，不圖大而全，但求精且久。有限多元，因為更懂，所以更快，只有更懂，才能更快！
融資租賃圈這兩年一直很熱鬧，很多“熱鬧”，在我們這些做廠商租賃的人看來，是早晚的事。《桃花扇》裡有一句話叫“眼看他起朱樓，眼看他宴賓客,眼看他樓塌了”。放在我們融資租賃行業，經常是“眼看他起租嘍，眼看他宴賓客，眼看他暴雷了”。這些年的很多“雷”都充分印證一句話：一切不關注租賃物退出的融資租賃，都是“耍流氓”——關注租賃物退出就不會暴雷了嗎？不一定，但至少雷響的時候，我們不至於被炸得魂飛魄散，我們手上還有租賃物——能夠退出的租賃物。
說起對租賃物的關注，做廠商租賃的企業或許更有體會。我所就職的企業——海翼租賃就是一家有著濃厚廠商租賃基因的融資租賃企業。海翼租賃成立於2008年，是商務部審批設立的第5批內資試點融資租賃公司，設立之初，海翼租賃是一家典型的廠商系融資租賃公司，主要為集團體系內的設備製造廠商銷售產品提供融資租賃支持。
在發展過程中，公司逐漸遇到了一些問題，也經歷了廠商業務的大起大落，困境之下，公司果斷轉型。目前，海翼租賃已是一家以廠商租賃業務為主的第三方融資租賃公司，與國內外多個知名汽車、建築機械、醫療器械和環衛機械廠商保持著緊密合作，以市場化視角開展廠商租賃業務，為廠商提供差異化服務。
我們也很欣喜地看到，和海翼租賃一樣，越來越多的廠商系融資租賃公司開始以市場化、專業化的態度對待體系內外的廠商業務，堅定轉型，擁抱市場；越來越多的廠商也正敞開胸襟，以市場化的思維面對體系內外的融資租賃公司，合理配置和利用資源，追求健康持續發展，這是市場發展的必然，也為廠商租賃業務新一輪大發展積澱了較為充足的市場基礎。
一、廠商租賃發展狀況
這裡所說的廠商租賃，指的是由融資租賃公司與設備生產廠商或其代理商簽訂融資租賃業務合作協議，由廠商或代理商向融資租賃公司推薦客戶，再由融資租賃公司為客戶提供融資租賃服務。合作過程中，部分廠商或代理商會根據情況為終端客戶提供必要的增信，廠商、代理商、融資租賃公司會發揮各自在設備、市場、資金等方面的優勢，合力服務客戶、管控風險，提高客戶滿意度，達到多方優勢互補、合作共贏的效果。
1、國外廠商租賃發展概況。
融資租賃因應廠商需求而生。我們知道，現代融資租賃業務源於二戰後的美國，最初也是為了解決生產廠商銷售困境而誕生。20世紀50年代，美國工業化生產過剩，現代化工業又進入高速發展的黃金期，不少客戶需要大量資金進行技術升級、加大固定資產投資，相對全額付款而言，他們更願意採用分期付款和賒銷的方式購買設備，但是這種在未收到全部貨款即將設備所有權和使用權同時轉移的方式，加大了廠商資金回籠和債權管控的難度，為此，廠商們推出了融資租賃這種全新的銷售方式。
美國是融資租賃發展最早、最成熟的國家之一，其上一年度融資租賃交易額幾乎接近全世界融資租賃業的50%，我們就以美國為例。自1952年成立世界上第一家融資租賃公司至今，美國已有三千多家融資租賃公司，其中近三分之一是廠商系融資租賃公司。美國的IBM、惠普、戴爾等大型製造廠商都成立了自己的租賃公司。廠商系租賃公司不僅支持母公司銷售產品，也幫助客戶獲得其他各種所需設備。
在美國，融資租賃滲透率早在1987年就己經達到了31.5％，而今，80%以上的工程機械施工企業會選擇採用廠商租賃的方式更新設備，而工程機械廠商通過融資租賃方式實現的銷售可以佔其總銷售額的60%以上。在融資租賃業比較發達的英國、日本、澳大利亞等國，趨勢也大體相近。
可見，在國外，融資租賃因廠商租賃需求而生，應廠商租賃發展而起，廠商租賃業務發展如火如荼，穩佔半壁江山。
2、國內廠商租賃發展狀況。
與國外相比，我國廠商融資租賃起步較晚。雖然融資租賃在上世紀80年代就已經引入中國，但在2004年以前，融資租賃對很多人還是一個陌生事物，市場上幾乎看不到內資融資租賃公司的蹤影。2004年12月，商務部與稅務總局啟動融資租賃試點工作，隨後，以工程機械行業為代表，廠商租賃業務快速興起。為什麼是以工程機械行業為代表？我們知道，一個行業發展的助推因素，政策支持是一方面，市場的需求、市場的成熟度往往更重要。中國是世界工程機械大國，2000年以來市場保有量持續高速增長，到2007年，中國工程機械全行業銷量已經超越美、日等國，位居全球之首，為了搶佔市場，國內大型工程機械廠商均亮出“十八般武藝”，爭相設立融資租賃公司，廠商租賃業務快速發展。
但是，這十多年來，廠商租賃業務在國內究竟發展得如何？我們可以從三個維度簡要判斷。
首先，從廠商系租賃公司角度。2009年底，國內共有164家融資租賃公司，其中廠商系租賃公司43家，廠商系租賃公司數量佔比達到四分之一。而到了2019年，全國融資租賃企業註冊數已經超過1.2萬家，即使扣除空殼公司，真正的廠商系租賃公司佔比也已經變小很多。
所以，2010年以後，國內融資租賃的大發展，更多是獨立第三方租賃公司和金融租賃公司的大發展，廠商租賃的發展實際偏慢。這個判斷，從融資租賃滲透率比較高的工程機械行業發展情況也能夠得到印證。經歷了2012-2015年去產能化的低谷期，不少工程機械廠商系租賃公司租金嚴重逾期，資產不良率攀升，取回的租賃物大量閒置，給剛剛興起不久的廠商租賃帶來了極大打擊。進入2016年之後，雖然廠商租賃業務隨著工程機械行業的逐步回暖而逐漸反彈，但市場總體佔比還比較低。我們隨機摘取國內幾家主流工程機械上市公司披露的數據來看：
企業
融資租賃銷售佔比
2018年
2017年
2016年
徐工
13.09%
15.61%
13.60%
中聯重科
26.06%
11.38%
8.70%
柳工
46.96%
36.72%
20.27%
山推股份
3.38%
4.13%
2.72%
這幾年，廠商通過廠商租賃方式銷售產品的比例總體上在逐步上升，但是，即使廠商租賃業務佔比相對較高的柳工、中聯重科這些企業，與卡特彼勒金融近80%的滲透率相比，依然有很大的差距和發展空間。
其次，從非廠商系租賃公司角度。非廠商系租賃公司做的廠商租賃業務情況較難統計，但我們即便將租賃公司所有直租業務均認定為廠商租賃業務，其廠商租賃業務的佔比也不高。我們節選國內資產規模較大的幾家第三方租賃公司公開披露的數據來看：
企業
租賃公司直租比例
2018年
2017年
2016年
平安租賃
7.34%
7.17%
5.94%
海通恆信
19.73%
29.16%
9.93%
環球租賃
0.33%
1.54%
1.37%
江蘇租賃
10.02%
3.78%
2.06%
可以看出，國內獨立第三方租賃公司這幾年雖然發展很快，但總體直租比例都非常低——至少從結果來看是這樣——做廠商租賃的人都知道，廠商租賃中除了一部分需要掛牌給客戶的車輛，大部分都是採用直租模式，單個項目金額通常不大，但對盡調和租後管理的要求卻非常高，不僅要管控債權，還要管控物權，有時候辛苦半年也做不了幾千萬，和大額回租業務、政府平臺業務無法相提並論，這也是很多第三方融資租賃企業沒有大力發展直租業務的重要原因。所以，從非廠商系租賃公司的角度看，其做的廠商租賃業務佔比還非常低。
最後，從不同行業的融資租賃滲透情況看。這些年，融資租賃在我國逐漸滲透到越來越多的行業，但廠商租賃這一模式卻較大程度集中在專用設備製造領域——尤其是工程機械領域，未向其他領域大範圍擴展滲透。中國是製造業大國，製造業涵蓋了專用設備、汽車、鐵路、船舶、航空航天、計算機、通信電子、儀器儀表等多個行業，從產品本身看，製造業的很多產品技術專業、單價高、流通性強，適宜採用廠商租賃模式銷售，廠商應該具有極大的積極性設立租賃公司推動業務發展，但從近十年上市公司公告可以看到，國內涉及廠商租賃的行業非常有限，工程機械等專用設備製造業佔了近80%的比例，廠商租賃業務渉及的範圍還不夠廣，市場還有很大潛力可挖。
二、廠商租賃業務的新機遇
下面主要從我國租賃業的發展階段、廠商系租賃公司面臨的問題和監管態勢三個角度談談廠商租賃發展面臨的機遇。
1、從國內租賃業發展的階段看。
根據國際租賃業學者阿曼波對融資租賃發展階段的分析，我們可以將融資租賃的發展大體分為五大階段，即：
簡單租賃階段。這一階段的租賃事實上僅僅是一種融資手段，最終擁有該設備的所有權仍然是人客戶追求的目標，出租人也只關心信用風險而非設備風險。
靈活租賃階段。這一階段仍是以滿足承租人的融資需求為主，但由於競爭加劇，出租人開始設計多種靈活的融資租賃方式，同時為承租人提供租賃期滿後的多種選擇，例如有殘值選擇權的租賃及售後回租等。這其中國內最熟悉的應該是售後回租，這一模式已被我國一些企業“靈活”到極致，“青山綠水高速路，滿眼都是租賃物”。
經營租賃階段。這裡所說的經營租賃不同於傳統意義上的經營租賃，它是指具有融資租賃基本交易特徵（比如仍由承租人選定設備，租賃期限依然為中長期），但出租人又在一定程度上承擔設備風險的一種特殊形式的融資租賃。經營租賃是融資租賃發展的一個高級階段，這個階段，社會上一般已有較為成熟的二手設備市場。
創新租賃階段。隨著競爭日益激烈，出租人不斷推出新的租賃方式來優化其租賃業務（如租賃投資基金、租賃資產證券化等），這一階段的主要特徵是出租人通過尋找低成本資金來源提高價格競爭力。
成熟租賃階段。一個區域或國家的租賃市場趨於飽和，現代租賃業滲透比例達到平衡，租賃產品差異變小，租賃公司開始併購整合、優勝劣汰，社會租賃規模的增長几乎與經濟增長同步。
我們之所以要回顧一下阿曼波提出的租賃發展五階段，就是要知道我們目前處在哪個階段，將來要往哪個階段走，這對我們有非常現實的參考意義。從目前看，個人認為我國租賃業正處於第二階段的中後期。
我國融資租賃業十多年來的高速發展，特別是最近五年的發展，不妨說是售後回租業務的高速發展。售後回租是我國融資租賃特定發展階段下的一種非常特殊的租賃方式，目前過於集中在城投、上市公司和國企等所謂“信仰不破”的客戶群。但是，經歷了過去幾年的瘋狂野蠻增長之後，行業無疑面臨著兩個尖銳的問題：
第一、城投和上市公司“信仰”被打破。據統計，2018年以來，已有50多家城投出現違約，其中10餘家涉及融資租賃企業，部分財政實力較弱的中西部區域以及行政級別較低的區縣級行政單位違約風險上升；上市公司“信仰”也已被打破，頻現違約。種種現象說明，在目前的金融環境和強監管態勢下，過去純粹類信貸的回租業務難以支撐融資租賃業繼續高速發展。
第二、優質客戶對價越來越難匹配。大家在業務開展過程中應該都有這種感覺，這幾年整個經濟體的信用風險面臨上升壓力，但市場的實際借貸利率卻在下行，從近幾個月的LPR數據即可見一斑。我們把市場上所謂的“爛客戶”和“網紅客戶”剔除後發現，信用資質中等以上客戶的資金對價能力越來越高，業內出現了“資產荒”。如果我們總是侷限於通過回租模式給客戶提供資金，我們的產品就與銀行沒有實質差別，面臨的困境會越來越大——做“好客戶”價格難以匹配，做“差客戶”踩雷風險越來越高——發展將面臨兩面夾擊。
因此，必須找到出路。我們要往通向融資租賃第三、第四階段的路上走，面臨的最大問題就是對租賃物的理解、獲取、掌控和處置能力，這也是國外很多人將融資租賃稱為“設備租賃”的重要原因——只有解決了這個問題，我們才能去做經營租賃，才有信心給承租人關於殘值的更多選擇，才敢於承擔租賃物餘值風險。
要解決這個問題，最好的途徑就是貼近廠商。作為設備的製造者，廠商對二手設備的價值有著更準確的瞭解，有現成的生產能力、技術手段和零配件用於翻新設備，有現成的網絡進行二手設備的銷售或者再次租賃。廠商在設備回收和處置方面有著一般租賃公司短期內無法具備的優勢，貼近了廠商，就意味著我們在設備殘值處理上獲得了有力的支撐，能夠儘量做到風險閉環，也可以在利差、服務費等常規收益之外增加租賃物餘值收入。所以，融資租賃在國內的發展階段決定了廠商租賃將迎來更大發展。
2、從廠商系租賃公司面臨的問題看。
雖然目前不少主機廠商都有自己的融資租賃公司，但是廠商系租賃公司在業務開展過程中存在諸多天然矛盾和問題。
（1）風險定價無法真正實現。融資租賃作為金融手段，應根據客戶資信與業務風險程度實行風險定價。但在市場井噴階段，整個市場往往變成一個追求佔有率和規模的江湖，在廠商營銷戰略左右下，很多融資租賃公司被作為促進產品銷售的手段和工具，風險評級與定價環節缺失，大多隻根據廠商的促銷力度制定統一的政策和收益分佈，風險定價無從實現。
（2）廠商增信作用難以發揮。作為廠商系融資租賃公司，其業務獨立性大打折扣的同時，應由廠商履行的回購擔保等義務卻剛性不足。在市場繁榮期，風險還未全面顯現，租金回款比例較高，需要廠商墊付和回購的業務較少，廠商沒有動力額外投入債權管理資源，融資租賃公司也往往鑑於雙方股權關聯關係不會要求其剛性履約。而在市場衰退期，不少廠商往往應收賬款高企，自顧不暇，更無意願優先處理“內部問題”，廠商的增信作用難以發揮。
（3）對客戶約束力明顯不足。從很多客戶的角度看，以廠商系租賃公司為客戶提供融資租賃服務，與廠商直接給客戶做分期銷售一樣，都是“欠廠商的錢，晚還幾天沒關係”，剛性履約意識不足，租賃公司對客戶的約束力明顯不夠。
（4）推高廠商自身負債壓力。廠商租賃雖然可以大幅提升廠商的銷售規模，但合併報表後廠商母體的負債率也被推高。製造業與金融業對負債率的容忍度有明顯差異，一般而言，金融機構的負債率可以達到80%甚至更高，而製造業企業的負債率超過60%已經是較高水平。對於公眾公司而言，負債率一旦偏高，會影響其發債、增值擴股等再融資業務，甚至導致投資者看空，影響重大。因此，融資租賃既要滿足對廠商銷售業務的支持，又要避免對其資產負債率和經營性現金流的影響，這是廠商系租賃公司特有的“結構性問題”。
（5）廠商風險全部集中體內。對製造廠商而言，通過分期付款銷售影響其現金流，通過銀行按揭銷售要提供擔保，通過自身廠商系融資租賃公司銷售，又將風險全部集中在體內未予分散，對外部資源借力不足。
廠商系租賃公司的這些先天不足，給第三方租賃公司操作廠商租賃業務帶來了機會。作為專業的第三方租賃公司，不僅可以與廠商合理分工，有效解決上述問題，還可以在債權管理、存量分期業務轉租賃、風險管控等方面提供附加服務，支持廠商健康發展。
3、從行業監管趨勢的變化看。
無論是行業組織的倡議，還是網上熱議的監管暫行辦法，都在引導融資租賃公司往“真租賃”的方向走。所謂的“真租賃”，在個人看來，就是要立足設備、著眼於“融物”理念，也就是要多走廠商租賃的道路。
網上流傳的“意見稿”指出，鼓勵地方政府通過風險補償、獎勵、貼息、設立產業基金等政策工具，引導融資租賃公司加大對中小微企業的支持力度，在促進裝備製造業發展、企業技術升級改造、設備進出口、商品流通方面發揮重要作用。事實上，在這之前，對當地企業通過融資租賃方式購買設備，很多地方政府都發布了對企業和融資租賃公司的利息補償或補貼措施，此次“意見稿”明確要求，也說明政策層面鼓勵融資租賃企業迴歸本源，支持製造業更新設備、升級技術，顯然，發展廠商租賃業務十分符合這一導向。
另外，“意見稿”對融資租賃公司單一客戶集中度、單一集團客戶業務集中度、單一股東業務關聯度等方面均設置了監管指標。這對廠商系租賃公司來說是極大的挑戰，有些廠商系租賃公司業務集中在集團內部、股東上下游或關聯方，業務穩定的同時也存在客戶集中度高的問題，這就為第三方租賃公司參與廠商租賃業務提供了更多機會。
所以，總體而言，在中國這個製造業大國，廠商租賃業務才剛剛起步，未來，隨著行業監管和發展環境的不斷完善，廠商租賃業務一定會成為租賃界“頂樑柱”，撐起租賃界的一片天。但是，所有的一切，都需要我們在特定領域深扎，幹一行，懂一行。海翼租賃的宣傳冊上有一句話，“因為更懂，所以更快”，我們不提倡盲目介入陌生領域，而是秉持“有限多元”的經營策略，在自己熟悉的領域深扎、延展，不圖大而全，但求精且久——我想這也是融資租賃業同仁需要共同努力的方向。
那麼如何佈局並搭建廠商融資租賃業務?如何操作租賃業務獲得盈利，並且能讓企業有效地規避風險？
為此融易學於2020年2月29日-3月1日特邀某公司老總作為線上講師，線上專題直播課程重點圍繞廠商租賃業務的進入形式、如何與廠商進行合作等方面進行開展！帶來更多的聽視覺的全新感受，同時還將搭配多位課程助教為你的學習帶來細緻協助！當然，課件PPT、課後試題檢測、視頻回看複習、老師答疑都將滿滿奉上！
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