有这样一句话，“我们不聪明，但我们蠢得很有规律。
这里的“规律”就是人的心理。那些能赚得盆满钵满的人都是善于发现这里面的规律，也就是能读懂别人心理的人。在经济学领域，专门有一门学科就是在研究这个规律，这门学科就是行为经济学。如果你能掌握行为经济学里面几个典型的心理效应，那无论你是做销售，还是做内容、做产品、做营销、做策划，你都会成为一个懂消费者、懂用户的大神。
2018年的双11，在淘宝直播平台有一场非比寻常的直播，马云亲自上阵，直播推销口红。同时，还有一位90后男主播和马云同台PK。结果，2小时的直播，马云卖掉了10支口红，那位男主播卖掉了1000支。而那位男主播就是最近两年在电商圈短视频美妆界最火的男人——李佳琦。李佳琦一分钟之内可以卖掉14000支口红，一条十几秒的短视频至少能卖50万。2019年双11期间李佳琦的销售额超过了10亿。
俊男靓女的主播千千万，为什么只有李佳琦、薇娅少数主播成为了行业翘楚？通过观看他们的直播以及营销卖货方式，我发现，他们都把行为经济学中的一个理论——锚定效应发挥的淋漓尽致。
▎什么是锚定效应？
锚定效应是一种很典型的心理现象。当人们对某个未知量进行评估的时候，我们的认知和行为往往会受到已经有的数字信息的影响，我们的判断和决策的结果会接近已经有的数字信息。这些已有的或者说是初始的数字信息像“锚”一样把决策人的思维局限在一定的范围内。
判断和决策中出现的这种现象就是“锚定效应”。
比如，超市里面的商品，经常会标建议零售价69元，实际售价49元。69元就是一个“锚值”，它把你的心理价位提到了69元，再看到实际售价49元的时候，比你自己的心理价位低，就会感觉很便宜，马上价单。
那李佳琦是怎么运用锚定效应的？
李佳琦是“傍大牌”高手
李佳琦是因为推荐口红而大火，而她最开始推荐的口红都是像香奈儿、纪梵希这样的大牌。为什么李佳琦要从大品牌入手？
其实有很多推荐美妆产品的短视频博主，她们一般推荐的都是平价产品，甚至花费很长时间专门去试验哪些产品好用又便宜，尽最大努力给用户寻找性价比高的产品。这类博主也会有不少粉丝，但却很难像李佳琦一样大火。为什么？当我们看到这些平价产品的时候，虽然有时候也会认可它的高性价比，但会不自觉地跟大牌产品做对比，在心里还是会认为它们在质量上跟那些大牌产品差一大截。
但李佳琦先从大牌入手，久而久之，我们会在心里自然形成一种认知，他推荐的产品都是大牌，都是高质量的产品。就算之后他再推荐一些平价产品，我们也不认为这些产品质量不好，我们会在心里把这些产品和大牌产品放在同一个等级。这其实就是“锚定效应”发挥了作用。李佳琦在一开始就把自己塑造成了“大牌+专业”的形象，他一开始推荐纪梵希、香奈儿、迪奥这些大牌就给我们设定了一个“高锚定值”，我们会自动把李佳琦推荐的商品等同于大牌，高质量产品。
这在锚定效应中被称为“品牌锚定效应”，是很多知名零售商普遍采用的一种营销手段。
▎如何快速把用户不太需要的产品卖出去？
锚定效应在有时间压力的情况下更容易发挥作用。
怎么来理解这句话呢？我们来看一个李佳琦的直播片段就能理解。
“限量款，没有买的女生一定要抢它！抢它！抢它！”
“我一定要给你们说一下，XX品牌这个活动，太便宜了！专柜价369元一支，今天在直播间299元一支，然后再送6支小包装护手霜。三分钟之内抢不到就没了。”
“现在开始准备，赶快给我抢！17000支、9000支……最后1000支......没了……”
李佳琦为什么要限时3分钟，为什么要170000、90000、1000不停地报告销量？就是在向你传递一个声音——这么好的东西再不抢就没了！
就算这支口红你没那么需要，或许你还有一支一样的，但你需要在3分钟之内就做出判断，你到底买不买？3分钟这个时间压力，会让你担心万一再犹豫这么便宜的东西就买不到了，反正迟早会用到，还不如趁现在便宜赶紧买了。
这就是锚定效应的另一个方法，时间压力。天猫双11活动用的就是这个套路。
很多做线上营销的人都在学李佳琦的套路，但很多人都是只知其然，不知其所以然，所以学到的也只是皮毛，最终还是达不到理想的效果。其实，做销售厉害的人，行为的背后都有理可依。当然，这些原理或许当事人都没意识到，但是专业的学者们发现了这些“规律”。
只要你能掌握这些“规律”，你也能成为营销高手。现在，所有企业都处于疫情危机之下。我们正赶上了最坏的一段时期，企业复工一推再推，营收暴跌，一部分企业已经倒下了。这个时候，线上营销成了公司全员的任务，只有人人懂营销，人人为企业增长做贡献，企业才有可能在疫情危机下活下去。学习行为经济学，掌握锚定效应，每一个员工都能成为企业营销的一份子，为公司的收入做贡献。
壹创新商学APP，全新上线了“行为经济学”工具模块，帮助大家读懂用户、了解用户。《锚定效应》是“行为经济学”板块中的第一个工具，它能帮助我们更快更多地卖出产品，同时也能帮我们在商务谈判、公司采购等方面做决策判断的时候更加理性。
1.如何用锚定效应快速打开客户市场
2.为何锚定效应在有时间压力的情况下更容易发挥作用
3.如何避免锚定效应的影响
4.迫使自己深入思考的两个实用方法
5.货比三家是摆脱锚定效应的最简便方法
▎你将收获：
1、拥有李佳琦般超强的卖货能力。
2、能够读懂用户行为背后的心理。
3、成为一个懂用户的产品经理、销售大拿、营销专家。
4、如何利用锚定效应来为产品定价？并且让消费者接受你的定价。
5、如何避免锚定效应的陷阱，让自己做决策的时候保持理性地做出正确的决策。
6、了解锚定效应，你的人生你做主
7、控制消费者的锚，你的产品没人能拒绝。
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