推銷，銷售和營 銷，這三個詞背後有什麼區別嗎？我問過很多人，你喜歡推銷的人嗎？他的第一感覺是不喜歡？為什麼不喜歡呢，他說太煩人了，天天打電話天天找我。你看，人們的第一反應是覺得他煩人，其實你只需要再問一句話，那你是覺得他找你的頻率太多了是嗎？他說是啊，他找我頻率太多了，你只需要再問一句，唉，那如果他每一次找完你之後都給你留下50塊錢，你還會覺得他找你的頻率太多了嗎？這個問題往往會讓對方就笑了，怎麼可能呢，當然是不可能了，但我問這個問題並不是想告訴你，這是個事實，或者是想告訴你，你應該反思一下，你之所以覺得他很煩人，你之所以覺得他來的次數太多，頻率太高，其實不是因為他次數太多，而是因為他給到你的並不是你想要。如果他每一次來了，都給了一點點你想要的東西，你永遠不會覺得頻率太高了。
所以回答這三個詞，不要僅僅去看它的產品，也不要僅僅看它的頻率，我們應該回到一個很重要的點，叫做客戶需求，一切的談推銷、銷售、營銷，都要回到客戶需求，所以我給你一個界定，什麼叫推銷，就是忽略客戶需求。銷售呢，叫做滿足客戶需求，營銷呢，叫做創造客戶需求，我們分別解釋一下，什麼叫推銷呢，推銷就是我不管你要不要，因為我有，所以我想跟你說我的東西好，你看他叫忽略客戶需求。銷售是什麼呢，銷售是我開了一家小賣部，今天晚上你剛好餓了，想吃方便麵，於是你過來問我老闆有沒有方便麵？我說有，五塊錢，你說可以，剛好五塊錢，於是你給我五塊錢，我給你方便麵，我滿足了你本來就是想要的那個需求，這叫銷售，滿足需求。而營銷是什麼呢？營銷是你本來只想來買一包方便麵，我賣了你方便麵之後，我多說了一句，我說，哎呀，單單方便麵多不好吃啊，現在我進了一款新的火腿腸，你可以試一試，很多人吃了都覺得特別棒，於是你又買了兩塊錢的火腿腸，這個火腿腸是營銷出去的，因為你本來來找我之前你沒有火腿腸的需求，你只有方便麵的需求，火腿腸的需求是我幫你創造出來的，當你能理解這三個詞的區別的時候，你就會發現很遺憾的，很多時候我們認為我們在乾的工作是營銷，其實不是的，您在乾的工作僅僅只是銷售，當一個客戶想好了要買某一臺手機的時候，他來到你這個櫃檯，你費盡周折給他介紹了產品，最後把手機賣給他了，抱歉，這不叫營銷，這隻叫銷售，因為需求他原本就是這個。
接下來，在你的腦子裡面想象一個圖，一個圓形的圖，我給你描述五個詞，每一個客戶在做決定買不買一樣東西的時候？他都會有五個步驟，第一叫做滿意，目前我對這個東西還比較滿意。我對我的手機還比較滿意，就是第一階段。第二，這個手機會慢慢地讓我從滿意的階段進入了不滿意的階段，可能我覺得它功能太老了，可能我覺得他被我摔破了等等，所以我本來對我這個手機滿意的第二步進入了不滿意，進入了不滿意之後我就會開始第三步，就要做決定，結合我的收入水平，結合我的經濟狀況，我覺得換還是不換呢，因為不換嘛，也能用，換吧，可能會更爽一點，所以我會做決定，決定換或不換，當我決定要換的時候，我就會開始去貨比三家，就進入了第四個階段，就選擇貨比三家，選擇來選擇去，最後我確定了某一款手機，於是我就付錢了，我之所以會確定這款手機是因為，他再一次的讓我回到了滿意的狀態，所以這個環就閉環了，滿意不滿意，決定選擇到確定五個步驟，她就閉環了，那麼我的問題是？問問營銷高手做哪一步？那各位，你試想一下，一個真正的營銷高手做哪一步呢？現實中很多人是在做第四步，就是幫客戶選擇，他要來買東西的，然後我給他們羅列我的產品優點、賣點、別人的缺點，當然你幫客戶做的只是選擇，你做得再好，你也只能算是給銷售人員。
一個優秀的營銷人員只幹第一步，就是讓一個客戶從對這個產品本來滿意的時候，因為跟你的交流變成了不滿意。因為只有他對本來的產品不滿意的時候，他才可能進入第三個，就決定最後才選擇確定，真正的營銷高手，只幹第一步，讓一個客戶對現狀的滿意開始變得有一點點不滿意了，所以你想象一下，一個賣保險的。他會怎麼來跟你談產品呢？保險的產品是很複雜的，不僅僅你聽不懂，其實很多做保險的人員他自己，也說不清楚啊，因為保險的產品實在是太複雜，太麻煩了，從這期交多少錢？要交幾年，每年怎麼返？最後還能怎麼樣等等，每一種疾病，它都給你分析，一個做保險的人員，其實她很難把產品給一個客戶說清楚的，所以我覺得保險的銷售人員其實都是營銷高手，他們會只幹一件事情，跟你聊天的時候，會聊聊你過去有沒有哪一些比較慘痛的經歷？或者再跟你聊一聊，未來可能還會有哪些不確定性的風險，他都在跟你聊這件事情。
所以我把它概括成一個詞，一個真正的營銷高手，要學會放大客戶的痛苦，讓他勾起對過去痛苦的回憶，或者帶來對未來痛苦的預期，一旦這個痛苦被你放到足夠大的時候，那個需求，它就開始產生了，他就對現狀的滿意，慢慢的進入到不滿意，這是一種最好的，也是最直接的在賣虛擬產品的時候。如何去製造營銷的感覺？當然，在現實工作當中，和生活當中有很多時候，你也在被別人營銷，比如超市，你從超市的入口進去，你找不到出口的，你要找出口，要繞一大圈，讓你繞著一大圈的過程當中，你看看，哎呀，牛奶降價了。於是你又提了一箱牛奶，這是你逛超市前本來沒有的需求，被他的客戶路徑圖，被它的降價的手段激發了這個需求，所以如果你是從事銷售人員，你應該反思，我們應該多做營銷的事情，慢慢的減少推銷和銷售，如果今天你不是做銷售，你是個客戶，那麼你應該反思一下過去我們是怎麼被別人營銷呢？我覺得活得更清楚了，至少我們對這個世界的理解，能夠更進一步。
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