三、發展縣域保險堅持的原則和解決對策
據國家統計局發佈數據看，2011年，全年城鎮居民人均總收入23979元。其中，城鎮居民人均可支配收入21810元，比上年名義增長14.1%，扣除價格因素，實際增長8.4%。。農村居民人均純收入6977元，比上年名義增長17.9%，扣除價格因素，實際增長11.4%。2010年，農村尚有貧困人口為2688萬人。由此可見，城鄉之間經濟社會發展水平存在明顯差距。這種差距在相當大的程度上影響了縣域居民的保險消費理念、產品及服務需求等，因此，縣域保險市場是與城區完全不同的保險市場。
（一）發展縣域保險的原則
(一)雙贏局面
商業保險公司應該認真貫徹黨中央、國務院的戰略部署，深入研究縣域保險市場的特點，採取有效措施發展縣域保險業務，努力為縣域居民提供交費低廉、保額適中、購買方便、服務優質的保險險種。但商業保險公司是企業實體，他是通過為客戶提供服務而為資本創造價值的形式推動經濟發展，促進社會進步的，其存在的前提是要具有為資本創造利潤的能力。因此，商業保險公司發展縣域業務，必須堅持商業法則，即利潤導向。雖然這並不表明每一筆業務都要能為保險公司創造利潤，但總體上保險公司必須“有利可圖”。最終實現“客戶有實惠、公司有利潤”的雙贏局面。如果違背商業原則，過分強調保險公司的社會責任，要求其發展沒有利潤或虧損業務，也許在短期內能為縣域居民提供保障，保險公司業務難以持續穩定發展，最終將無法保障被保險人的權益，也有悖於促進社會和諧發展的初衷。所以保險公司應努力創造雙贏的局面，實現客戶有實惠公司有利潤的局面。
(二)差異化營銷模式
在經濟發展水平、人文風俗習慣等各方面，我國各個縣域之間存在著明顯的差異，且不同的城鄉地區之間的差異要遠大於不同的縣域之間。因此，在推動縣域業務發展過程中，無論是營銷部佈局、隊伍管理，還是展業方式和客戶服務，都不能套用一種模式，不能搞“一刀切”，必須根據各地的實際情況，制定適宜的辦法。積極探索符合當地實際情況的營銷模式。
(三)走集約化的道路
在發展縣域業務的過程中，在營銷部的鋪設，基礎管理、招聘培訓、隊伍管理等方面都必須求精求細，穩打穩紮，堅定不移地堅持集約化經營的方針。在上個世紀80年代中期，在縣域業務發展的起步階段，就存在重業務發展、輕業務管理的現象，結果就導致保險業務發展一段時期後難以繼續發展下去，影響了保險發展的持續性。再如，目前有些保險公司設立營銷部時不進行充分深入的調研論證，輕率地在某個鄉鎮設立營銷部，開展業務，但過了一段時間，發現難以為繼，又匆匆撤掉網點，既損害了參保客戶的利益，又給公司帶來了負面影響，也破壞了市場秩序，因此，在縣域業務發展過程中，切不可不切實際地貪大、求全、求快，不計投入，粗放經營，必須走集約化經營的發展之路
(四)客戶服務周全
在縣域特別是在鄉鎮，居民長期聚居在一個村或一個鎮，彼此之間溝通交往頻繁，信息在城鄉中傳播迅速。在客戶服務上的不足，往往對公司品牌乃至整個保險行業形象產生廣泛而持久的破壞力。因此，對於縣域市場，既要大力開發，又要小心保護。雖然縣域居民居住密集較市區分散，交通較不便，但為了提高客戶服務水平，保險公司也應基本做到100%地回訪縣域新單客戶。某壽險公司的河南省林州支公司，為了能夠給客戶提供方便快捷的服務，加大投入，多個鄉鎮網點與縣支公司進行了電腦聯網，並爭取儘快將各個鄉鎮網點都能與縣支公司聯網，這既提高了工作效率，方便了城鄉的客戶，也樹立了公司的品牌形象，促進了公司乃至整個行業的持續健康發展，所以應為客戶提供好客戶服務，為行業可持續健康發展而努力。
（二）發展縣域保險的解決對策
(一)適當傾斜資源
思想統一了，就要採取切實有力的措施推動縣域保險的發展。保險各級公司要在各種資源上向縣域地區適當傾斜，如配強縣支公司的班子，把統籌能力強、經驗豐富、勇於開拓的員工配備到縣支公司的班子；其次，要在費用、信息技術、培訓等各方面都向縣域地區適當傾斜；第三，要建立起行之有效的縣支公司考核激勵措施，充分調動業務員的展業積極性。縣域保險分公司要認真貫徹落實好總公司的相關政策，推動縣域業務持續健康發展。
(二)抓好網點佈局
設立營銷部不能在盲目、無基礎的條件下建立，必須堅持“市場有需求，管理跟得上，核算有效益”的原則。在充分的調查論證的基礎上，應首先考慮把營銷部設立在人口較多、交通發達、經濟繁榮、業務發展有潛力的中心鄉鎮，特別是對於經濟比較落後的偏遠山區，就只能把營業網點設立在中心鄉鎮，充分發揮中心鄉鎮對周邊鄉鎮的支撐和輻射帶動作用，而不能不顧成本地在每個鄉鎮都設立網點。在中心鄉鎮周邊的次級發達鄉鎮，根據業務發展的情況，可以考慮設立營銷分部或銷售人員工作室。當然，在大城市的郊縣地區或沿海地區，城市化水平已經很高，人口集中，經濟發達，居民的保險需求旺盛且購買能力較強，同時交通又便利，在管理跟得上的前提下，完全可以在每個鄉鎮都設立網點，在行政村裡，可以建立“駐村服務員”制度，即根據銷售人員的居住地點，按村定人，該銷售人員是其所居住的行政村內新單承攬、續期收費、諮詢投訴和報案理賠的第一責任人，並要在行政村村委會和該業務員住所公開懸掛服務承諾公示牌，公佈投訴監督電話，這有利於穩定隊伍發展並提高客戶服務水平。通過以上措施，形成覆蓋整個縣域的銷售服務網絡。
(三)建設好隊伍
首先，要選好營銷部負責人。這很重要，從某種程度上可以說，營銷部負責人就決定了一個營銷部的興衰。所以要廣開門路，既要招聘能力強，經驗豐富、勇於開拓的外地人員，也要努力把在當地有威信，活動能力強，人脈關係廣的人，如原鄉或村幹部，通過增員作為網點負責人或兼職銷售人員。其次，要選擇好銷售人員。要規範增員流程，制定適合縣域實際的甄選標準，把好甄選關，防止“病從口入”，選擇願做保險、能做保險的人作為公司的銷售代理人員，另外，還可以把鄉村幹部聘為兼職銷售人員或者把退休教師聘為專職銷售人員。第三，要加強培訓力度。由於網點分散在縣域各個鄉鎮，銷售人員居住分散，集中的培訓成本較高，難度較大，但培訓工作不能因此放鬆，對城鄉銷售人員，也要逐步實現制式化培訓，要開發適應鄉鎮文化風俗習慣的培訓教材，對銷售人員進行嚴格培訓。第四，要高度重視輔導工作。要堅持早會制度，提高早會質量。銷售人員從大老遠來到職場參加早會，一定要爭取讓每個人每次參加早會都有收穫。要充分發揮主管對一般銷售人員的傳幫帶的作用，特別是鄉鎮網點的銷售人員，可能接受的集中培訓少，應實施師傅帶徒弟的方式，因為這種方式，既容易為縣域銷售人員所接受，又能彌補平時集中培訓機會少的不足。第五，要逐步建立一支強大的組訓和講師隊伍。對銷售人員數量多，業績高的鄉鎮網點，要首先配備專職組訓，對銷售人員數量不太多，業績不算高的鄉鎮網點，也要配備兼職組訓，有效地提高銷售人員的銷售技能。
（四)開發差異化產品
由於受經濟條件、文化風俗習慣的影響，縣域居民的保險需求與城市居民存在明顯的差異，不同縣域地區的居民，其保險需求也各不相同。因此，保險公司必須深入縣域地區，開發出一系列切合縣域居民需求的產品或產品組合，要著重開發交費低、保額適中、方便購買的風險保障型產品，如意外、健康保險及其組合。
(五)提高客服水平
發展縣域業務，必須千方百計地做好客戶服務工作，我認為要著重做好以下幾個方面的工作：首先要做好理賠工作，這是縣域居民關注的焦點。在理賠過程中，既要嚴格理賠制度，不濫賠的同時，維護客戶的權益，做到不惜賠。其次要高度重視客戶回訪工作。縣域客戶居住較分散，通訊不便，回訪成本較高，也容易不被公司重視。但實際上，正是由於這些原因，再加上縣域客戶的文化素質相對偏低，更有必要認真做好客戶回訪工作，防止銷售人員有意或無意地誤導客戶，也幫助客戶進一步明確自己的權益範圍，避免出險後產生理賠糾紛。第三，要耐心處理好客戶投訴工作，如果客戶投訴確實是屬於公司或業務員的問題，則應立即著手解決問題，不屬於公司或業務員的責任，也要耐心做出解釋，讓客戶明白為什麼這麼做。密切銷售人員與客戶之間的關係，努力提高縣域客戶對公司和行業的信任度和滿意度。
（六）提高員工技能
要強化終身學習觀念。當前公司員工的業務能力參差不齊，還不能充分適應上市公司管理體制、運作機制以及市場競爭的要求。一些員工雖對公司各項規章制度有很高的執行熱情，但由於業務素質不高，執行起來有一定難度。因此，要在系統內大興學習之風，將學習貫穿於經營發展的始終，創建學習型企業。把人才培訓作為提高執行能力的基礎性工作來抓，促進員工技能的提高，更好地完成上級公司下達的各項任務。
結 語
綜上所述，我國應該根據縣域保險公司在我國縣域地區引入保險制度。促進農村地區的經濟發展和農民的保險保障、這對於我國保險業全面、健康，協調發展具有重要意義，也對於解決“三農問題”，構建社會主義和諧社會同樣具有深遠意義。
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