01、【建立體制，保證客戶要求的交期】
第五是交期。這一條大家都懂，就是在客戶需要的時候及時供貨。
但是，把這一條做到完美的企業非常之少。
構建一個體制，在客戶需要的時候將產品及時交到客戶手裡，這個體制的建立很困難。
但我認為，建立這樣一個完美的體制極為重要。
銷售的基本姿態就是對客戶服務徹底
我們把上面講的內容歸納一下。
第一，因為中小企業的公司名稱不為人知，所以要努力讓客戶知道公司名稱。
第二，當與客戶打交道，有銷售機會，但現有產品不符合客戶的需求時，在短時期內開發出客戶需要的產品，這種開發能力非常必要。
第三，為了把生意順利做大，能夠持續供應質量穩定的產品，這種能力非常必要。
第四，為了在市場競爭原理所決定的市場價格內勝出，必須維持比市場價稍稍便宜一點兒的價格。
第五，必須構建一種體制，保證在客戶需要的交貨期內及時向客戶供貨。
那麼，做到了以上幾點，中小企業的銷售戰略就足夠充分了嗎？
不是。做到上面幾點不過是一般水平，我認為最重要的事情，前面已經幾次涉及了，就是銷售的基本思維方式和基本姿態，換種說法就是基本哲學。
要貫徹好上述五個戰略，有關銷售的基本哲學非常重要。
所謂基本哲學，用我的話來講就是：“銷售就應該成為客戶的僕人，就是servant。”
自創建以來，公司一直是銷售我所研究和製造的產品。
在銷售時，我們一直心甘情願充當客戶的僕人。
當僕人並不是勉強被迫，不得不當，而是我們樂於充當這種角色。
現在我仍然是這麼想的。
如果不是高高興興、心甘情願充當客戶的僕人，那麼我認為，不管建立了多麼出色的銷售戰略，仍然如紙上談兵，絕不可能獲得成功。
02、【要徹底地為客戶奉獻】
當好客戶的僕人，當然就要徹底地為客戶奉獻。
但是，關於價格和品質不可能徹底奉獻。價格方面要徹底奉獻，只有不要客戶的錢。
這樣的話，事業不可能成立。
不管想要以多低的價格向客戶供貨，因為有製造成本，低價是有限度的。
品質方面要徹底奉獻，就要保證滿足客戶的過度要求，這方面也有限度。
但是，保證交期與價格、品質相比，還是較為容易做到的，可以做得更徹底。
還有，我們與客戶接洽的態度，不管怎麼誠懇、怎樣盡心，也不會增加成本。
因此，我們強調“對客戶要絕對地、徹底地奉獻”，用這種態度做好銷售工作。
雖然說在價格和品質方面不可能無限度地滿足客戶，但我們又總是相信我們有無限的可能性，並追求這種可能性。
“從這個價格上再往下降，那是不可能了。”
但一旦客戶提出要求，我們就會千方百計顛覆以往的概念，再次進行挑戰。
品質問題也一樣，即使認為品質更高的東西做不出來，但是一旦客戶提出要求，我們就會想方設法徹底追求品質的提升。
徹底奉獻客戶，或者說心甘情願當客戶的僕人，這樣的態度實際上在許多場合正在淡化。
雖然口頭上還在講經營中要“把消費者當皇帝”，但事實上並非如此，重視客戶的姿態正在被廢止。
舉個例子，注意一下最近的零售商店，一到下午5點，大家就都把卷簾門放下了。
不久前，商店還開到晚上7點，最近5點就關門了。
其實，文明發達的程度不同，關店的時間也不同。
去到發展中國家，關門的時間是很晚的。
在文明發展程度較高的地方，關門的時間就早，我們看到了這種現象。
日本也是這樣，過去商店開到很晚，現在打爛很早。
比如由父子數人經營的中小企業，一般下午5點關門，但不惜辛苦，開店到晚上8點，這是很勞累的。
“人家的店、附近的店都是下午5點關門，再收拾一下，一家人就能圍著飯桌共進晚餐了。我們一副窮相，店開到很晚，也沒幾個客人來。
而一有客人來，我們只能站起來，吃飯也只好草草了事。
這樣做太不划算了，與其如此，還不如早早關門為好。”
這麼一想的話，就同別家一樣，下午5點關門。
徹底奉獻客戶就能增加利潤，心裡明白這一點卻不能實行，結果就失去了幹勁。
怎樣才能從20世紀80年代活到90年代，這是今天會議的主題。
答案其實很簡單，大家不做的、沒能做到的事，認真去做就行了。
大家到這裡來學習，聽了一些貌似有理的意見，夢想走捷徑，結果都不妙。
有這個閒工夫，還不如每天認真做事，對自己的工作精益求精，這樣的話，不管哪個時代都能生存下去。
更多內容關注：幹法與活法；
閱讀更多 阿米巴模式落地實操 的文章
關鍵字: 原汁原味的德系SUV 美好，一直在身邊 中小企業健康之道
