笔者最近在阅读由罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿三位美国人合著的《谈判力》，书中提到：常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。另外，还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬，被称作“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。
“无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。”书籍在前言一开始的这段描述，使我颇受启发并引发了共鸣，让我不禁联想到全过程咨询单位在很多具体工作的实施过程中，都可以被当做是以“谈判者”的身份在组织和推进：
●中选后，全过程咨询服务合同的签署阶段
●协助业主方与其他各参建方进行合同谈判阶段
●进场后，全过程咨询单位与参建各方的日常沟通
●项目日常工作开展过程中，全过程咨询管理团队负责人与成员的交流
●……
基于以上分析，我们有必要就书中提及的“原则谈判方式”进行深入探讨，并结合全过程咨询服务的工作特点，在以下关键环节上加以实践和运用：
1.“原则谈判方式”若想能得以良好的贯彻和执行，全过程咨询单位必须要充满自信地开展各项工作，这是非常重要的一点，当然，这种自信是建立在较高的专业素养和技术实力的基础之上的，特别是如果能提前制定一份解决问题的最佳方案，则能最大程度地获得项目业主方的支持和各参建方的尊重。
2.在项目重大原则问题上，应基于项目的本质和利益，以“项目利益高于一切”为原则，“对事不对人”地开展工作，不怕得罪人，今天的坚持、争论是为了项目以后的顺利开展，采取温和的方式虽然阶段性地避免了摩擦和冲突，但是可能很快就会有火山喷发式的隐患在等着我们，与其这样，还不如把隐患消除在萌芽状态，相信事后一定会获得各相关方的理解和认同。
3.对于项目各参建方合理合法的需求和期望，全过程咨询单位应当予以主张和支持，如果一味地采取强硬的方式，貌似战胜了对方，最终结果往往是导致两败俱伤，无法确保全过程工程咨询服务管理要求的实现以及项目建设目标的真正落地。
4.当业主方与其他参建单位就某一具体问题产生较大分歧时，全过程咨询单位应采取“原则谈判方式”，根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，尽最大努力保持各方在平和、公正的前提下，最终达成一致、解决争端，如果处理不恰当，可能会引发后续更多的分歧和冲突，项目无法保证有序、顺利推进。
5.全过程咨询单位与各方保持良好的合作工作关系，是“原则谈判方式”顺利实施的有力保障，轻松、愉快的氛围更容易促成问题的解决以及各相关方快速地形成一致意见。
以上是我的粗浅感悟，不当之处请大家指正！
全过程工程咨询培训班
培训及考核通过后可获得：
1、全过程工程项目管理师专业技能证书——中国国家培训网颁发（全国唯一）
2、BIM工程师职业技能等级证书
3、全过程工程项目管理师岗位培训结业证书
4、全过程工程项目管理专业技术培训会员单位铜牌（参培单位获取）
5、参培单位和个人名单公示——由人民网、光明网、中广网、国家发展改革委报社等权威媒体面向全社会进行公示。
閱讀更多 全過程諮詢專家 的文章
