我研究大量企業後發現，無論是什麼行業、什麼階段的企業，導致企業失敗的第一大因素，就是“兵力分散”，也可以說是“盲目多元化”。企業在市場競爭中，不能將資源聚集起來形成合力，是商戰中的第一大忌。學商戰打法必須先了解“兵力法則”，企業必須做到“兵力集中”。

01“兵力集中”成就創業期的華為

任正非曾經在接受採訪的時候，提到華為致勝的秘訣：“我們只可能在針尖大的領域裡領先美國公司，如果擴展到火柴頭或小木棒那麼大，就絕不可能實現這種超越。”這就是華為的“針尖戰略”。

這種兵力集中，是華為當初從幾十個人的小公司，發展成今天全球通信業巨頭的一大關鍵，華為也是從弱小的創業者，走到現在的。

當時，華為起步階段的“針尖”，就是小型交換機。華為把代理銷售取得的點滴利潤，幾乎全部集中到研究小型交換機上。在取得局部突破後，逐漸獲得了技術的領先，技術的領先帶來了機會和利潤，他們再將積累的利潤投入，用於研究開發交換機的升級換代。如此週而復始，不斷地改進和創新，才成就了今天的華為。

尤其是中小企業，如何創造早期出華為這種兵力集中的優勢呢？

02“兵力集中”的三個步驟

1經營上的兵力集中：聚焦主幹品牌

無論大企業，還是小企業，甚至創業型的起步企業，永遠會面對資源有限的難題。千億級企業會考慮，孩子多了，怎麼分口糧，算計的再巧妙，分到每個孩子嘴裡的都是有限的；小企業呢也會這麼想，資金有限嘛，一分錢恨不得掰兩半花，如果品牌多了，就會忙於到處救火，陷入短期解決問題的陷阱，缺乏長期考慮。

多年前，養生堂旗下有眾多品牌，有：瓶裝水品牌農夫山泉、果汁飲料品牌農夫果園……那養生堂應該如何分配企業的資源呢？養生堂選擇了把兵力集中到瓶裝水品牌農夫山泉上，從那之後，加大投入，農夫山泉就成為了瓶裝水市場的領導者。今天，整個集團的大部分營收是農夫山泉貢獻的，同時它也為其他兄弟品牌的競爭，輸送兵力。

2概念上的兵力集中：聚焦單一定位

聚焦主幹品牌後，在概念傳播上，也要焦點明確，聚焦單一定位。顧客心智中的商戰，是由認知強弱決定的。而概念上的聚焦，會使消費者的心智認知得到強化，從而更好地引導消費。

3市場上的兵力集中：聚焦單一市場

第三、市場上的兵力集中——需要你做的就是“聚焦單一市場”

收縮市場的目的，不是自廢武功，而是主動創造更大的市場可能性。看似放棄了很多市場，犧牲掉了很多銷量。

安徽有家酒企叫宣酒，宣酒顯然知道自己有多大的能力，他們就選擇了集中兵力聚焦單一市場：安徽市場。同時伴隨市場的聚焦，還有價格段的聚焦，宣酒聚焦於70元，這個大眾主流價格段上。在很短的時間內，宣酒就成為安徽市場上，70元價格段白酒市場的領導品牌。

現在，你可能明確了集中兵力的必要性，也知道了應該如何創造兵力集中的優勢，那你應該怎麼判斷自己的企業，是否達到了兵力集中的狀態呢？

03驗證是否達到“兵力集中”

這就要根據不同的商戰目標而定，如果你是為了打敗某個市場上的對手，那就要明確瞭解對手的資源情況；如果你是在開創全新的一個市場，那就要全力狂奔，all in你的所有，一頭扎進去。

1相對優勢兵力：參照對手

2取得絕對優勢兵力：全力搶佔商機

圖片來源《李亮：打贏商戰11講》第1講

04警惕疫情對商業的“二次傷害”

雖然疫情逐漸被控制住，但商業遭受“疫情”的重創，需要大眾心理“疫情”恢復，而這一切都需要時間！時間！時間！多個行業已經遭受重創，奄奄一息。可以預見，商業會階段性報復性上漲；同樣也可以預見，各個行業廝殺也會嚴重加劇；疫情“二次傷害”或將在商業競爭中再次掀起血雨腥風！

疫情後的經營壓力更大，可能要用剩下的7-8個月追回“丟失的旺季”！如果期待的“報復性消費”沒有出現，你該怎麼辦？當下，中小企業更關心的核心是：疫情結束後，到底應該怎麼辦？

由克里夫定位學院專業院長、里斯中國公司的高級諮詢顧問李亮老師主講的線上課程《打贏商戰11講》助你打贏疫情後的第一戰！李亮老師專注定位理論的研究與實踐16年，曾協助六個核桃導入定位、服務茅臺升級國酒定位，輔導數十家中小企業落地定位。

歷經35年驗證的“商戰論”，孫子兵法“謀定而後動”，“先謀”6個戰前準備，“後戰”5個關鍵打法；加上12年的本地臨床經驗，結合中國的眾多最新商戰案例；最終形成了11個關卡的“配方”，就像新冠病毒怕免疫力強的人，這個配方是為了提升企業的免疫力！

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