在線？別想一口吃個大胖子
最近最火的兩個詞是在線和在家。昨天，有一個同學跟我提了一個問題，很有代表性。他問，什麼樣的產品在抖音最好賣，或者說在抖音上做什麼事情最重要？
其實，並不是所有產品都能在抖音端賣出去，尤其是比較貴的，像教育產品、奢侈品、諮詢服務、培訓服務，客單價都太高。
現在很多人比較迷茫，快手火就上快手，抖音火就上抖音。其實，流量平臺並不適合所有企業。大家首先要自檢業務，看產品是否適合抖音，適合微信，適合小紅書。新媒體平臺挺多，玩法也挺多，只要做對事，不論在哪個平臺都是能開花的。
舉個簡單的例子。很多人問我，抖音和快手有什麼區別？
和大家分享一個數據，抖音和快手每天的活躍指數是不一樣的。抖音在晚上9點到12點之間特別活躍。快手是晚上6點到9點之間特別活躍。抖音的用戶因為在一二三線城市為主，下班時間比較晚，所以活躍時間也比較晚。而快手的用戶一般在三四五線城市，下班早，用戶開始活躍的時間也早。
很多人都很關心線上營銷怎麼快速提高業績或者高轉化，但是一定要注意到的是，它需要一定的運營時間，也要有耐心，很多企業總想一口吃成胖子。總想走捷徑，你會發現會特別浪費時間，而且投入產出比也不穩定。
我有一個客戶賣床上用品，他發現線上火了，就把他家所有的床上用品放在天貓、京東、微信、小紅書上，結果什麼也賣不出去。後來我們幫他做市場調研，發現年輕人不喜歡那種特別大花大紫的床罩，喜歡素色、單色。所以他們把所有的床上用品全部改造成素雅的，走日韓風，銷量馬上就上去了。
所以，你必須充分了解方法論。
抖音是現在最活躍的新媒體平臺，日活用戶超過3億，月活用戶超過5億。所以，今天我們以抖音為例，介紹新媒體平臺如何帶動企業線上流量實現高轉化。
什麼樣的產品在抖音上最好賣？
為什麼要先說產品？因為我們在給很多產品做轉化時，經常整個營銷流程都走完了，最後發現產品出問題了。產品出問題，永遠是最大的硬傷。
瑞幸咖啡的錢治亞說過一句話，我覺得很有道理，
"任何一個品類，尤其是食品，都值得用網紅的形式再做一遍。"我們可以看到，之前沒聽說過的一些產品，上了抖音快手之後，一下子火了。首先，我想和大家分享這些網紅產品火起來的邏輯是什麼。1. 好看。 消費者選擇為顏值買單。舉個例子，我有個客戶賣大米的，大米質量非常好，但是這個品類非常難轉化，因為同質化產品太多了。我們幫他找了國內9個設計師，以"鼠年"為文創元素設計了九款大米的包裝，後來在禮品市場走的特別好。
但是也不強調過度包裝。我們看到一些燕窩產品，裡三層外三層地包起來，這不是設計感。
2. 好吃。
如果你是做食品的，口味一定要好，口味好才有復購。
比如一款給女孩子大姨媽期間喝的暖身飲料，功能很好，但是味道就很難讓人堅持復購下去。
3. 整個產品體驗要好。從用戶看到、買到、拿到，整個鏈條有沒有問題。
我去年選的一個產品，寄到我家的時候，整個包裝已經破掉，看起來髒兮兮的，這種對用戶體驗來說是非常可怕的。
4. 產品原材料一定要健康。現在大家對生活品質要求非常高，原材料包括包裝要環保天然無汙染，這點也非常重要。
總結下來，其實產品可能還是那些產品，但是在設計上、功能上、包裝上做一些優化，就可以幫助我們在傳統商品的紅海中，切一塊藍海的市場。
什麼樣的企業適合做抖音號？
首先，不是所有的企業都需要做抖音，但確實所有的企業都需要重視抖音，尤其是當你的同行已經在抖音上取得很大轉化的時候。
抖音適合什麼樣的企業？目標客群年輕化的企業。
目前抖音的日活已經超過3億，從年齡上看，35歲以下的人群佔比超過90%，其中女性用戶（購物主力）比例要大於男性用戶。
這部分人有什麼特點？重度社交、喜歡嘗新，對價格相對不敏感。
從行業上來看，旅遊、美食、教育、養生、科技，都是非常適合在抖音上做轉化的。
現在很多教育公司還在猶豫要不要做抖音，從我的角度看，教育是最需要做抖音的行業。做教育類內容的時候有兩個切入點，一個是找到專業人士做專業知識的分享。另一個是做一些學習方法的分享，從更貼近學生生活的角度去吸引目標粉絲，這兩種方法從轉化角度來看都是非常有效的。
包括科技類的公司，從產品的功能出發，結合日常生活使用場景，提供一些技巧性的使用說明，都非常受到年輕人的歡迎。
最後，不同行業怎麼做，萬變不離其宗，還是我們的核心產品，一定要和大眾娛樂做一個結合點。
自己做號，還是外部投放？
很多企業覺得做抖音號投入太大，覺得可以直接找紅人代言，或者只想投信息流廣告，你會發現，這樣的轉化不是特別好。
提供一個數據，自己做賬號，比外部投放的轉化率，要高出3-5倍的差距。
如果你能夠有自己的固定粉絲池，做一些沉澱，在此基礎上再去做轉化，相對而言是更有效的長期轉化方式。
當然更好的辦法是兩條腿一起走，我們業內叫"雙軌制"。
1. 先做一些企業的個人號（培養一些企業內部的個人網紅），同時快速積累粉絲。相對於企業號來說，個人號更容易快速漲粉和電商變現。
2. 同時找抖音平臺和網紅個人合作，互相導流，解決粉絲積累的時間差。
公域流量還是私域流量？
現在很多人還是覺得只要在抖音上做投放，觸及更多的用戶，就可以直接帶貨變現。我覺得這還停留在非常粗放的流量思維上面。
抖音運營已經邁入2.0時代，它現在更強調用戶思維。
什麼叫用戶思維，我把我的用戶特定在某一個領域裡，比如特定年齡、性別、學習、愛好等等，在這個領域裡面建立競爭壁壘，針對私域用戶進行精細化運營，持續挖掘品牌裡的價值變現。
做好品牌有什麼好處？在抖音上就直接能賣貨，一條視頻做好了，50萬、500萬的銷售額都非常輕鬆。
此外還可以沉澱到自己的私域流量裡，導流到淘寶店、天貓店、以及自己的APP和社群。這些才是抖音2.0運營的重點。
哪些內容形式可以借鑑？
1. 動畫。
很多人覺得動畫這種方式比較好，動畫帳號過去確實一段時間漲了很多粉絲，但是製作成本實在太高了，我覺得它不太適合企業（動畫和漫畫公司除外）。
2. 辦公室日常。
我們發現很多公司，尤其是小公司經常放一些辦公室的日常，我很不理解。因為這種辦公室日常和工作場景的視頻只適合於大公司和明星公司，所以大家就不要在這條路上再去探索了，真的很浪費時間。
3. 結合產品功能和消費場景做內容。比如小米這種，在一些特定的場景中，介紹自己的產品功能，這種是很快能夠找到鐵桿粉絲的。
4. 知識科普。講你的專業知識，然後用一種更輕鬆、年輕人喜歡的方式，通過這種專業知識的講解積累很多（比如對紅酒感興趣的粉絲），然後你再做賣紅酒的轉化，那你會發現效果特別好。
5. 一個號最好只專注在一個領域。我們發現有很多企業做抖音帳號今天賣雞蛋，明天賣那個，今天拍萌娃，明天擺萌寵，這樣就很難積累到核心分析。
如果你在垂直的領域去做，大概2—3個月的時間就很容易有幾十萬的粉絲了，上到幾十萬的粉絲之後，你才能夠思考變現的問題。
抖音運營方法論
1. 首先要做粉絲。最起碼得先有粉絲，在此基礎上才能去轉化。
2. 做精準的人格化運營。
3. 做有規模化的用戶新增。
增粉的第一步是最難的，從0-30萬粉絲比較難。所以我們一開始所有的工作，都圍繞著如何找到漲粉30萬的路子。這個路子有了之後，很快就可以從30萬做到100萬。但是100萬到200萬又是比較難做的。從我們目前的感受來看，100萬粉絲是性價比比較高的，對企業而言，也是投入產出比最划算的，再往上做，很可能要花數倍於之前的投入。
4. 數據思維做投放。
我們會在很多賬號上做產品投放，有的賬號投放出來ROI是6.6，這個比例我們認為是OK的，可以繼續加大投放。但是有些號轉化率只有2，這種就需要叫停。包括我們對內容的測試也是如此。如果這條內容幫你帶來的ROI很低，說明不對，要繼續改。
5. 不用迷戀名人光環。
目前61%的網絡消費者，更傾向於親朋好友的推薦，而不是名人代言的產品。所以在找代言人的時候，不用非得名人網紅，因為找他們的成本真的非常高。
6. 粉絲量不等於帶貨量。
你會發現，很多千萬級的大號，電商轉化都非常差。
其實這也是說明抖音運營已經進入2.0時代，不是有粉絲就一定能帶貨。你的粉絲要非常精準，才能變成一個具有強帶貨能力的賬號。所以這裡面還是有很多很多中小號可以運營的空間。
7. 有耐心、有耐心、有耐心。
同樣的產品，不同的內容形式，會有不同的銷售結果。
但如果你想要爆款，一定要研究數據和用戶。同樣的一個話題，不同的表現形式下，跑出來的數據都是不一樣的。一定要多測試爆點在哪裡，只要你找到那個點，一條視頻，就能獲得幾百萬的轉化。(完)
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